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第1节 支招

真是不聊不知道,一聊吓一跳。原来,信通集团与H公司的合作关系,不是一般的不好,而是非常不好;不是现在不好,而是长期都不好。

两年前,H公司曾经中标信通集团台州分公司的项目。当时的销售人员是一个老员工,由于急于拿单子证明自己,他在公司内部做了很多工作,争取到了一个超低价格。最终,H公司凭借价格优势,拿下了台州分公司的项目。

可是在项目交付阶段,公司的售后服务部介入该项目的时候,才发现该销售人员在签订合同时做了手脚。

通过利用公司法务岗的疏忽,该员工对提交评审盖章的合同做了不易觉察却又影响很大的修改—除了维持产品的超低价格之外,还额外赠送给客户很多项售后服务,并延长了质保年限。

在H公司内部,把这种评审时的合同文本和实际签订的合同文本不一致的情况,叫作阴阳合同。

售后服务部在核算这个项目的整体利润率时,发现该项目的亏损非常严重,完全超出公司能够接受的亏损底线,于是将该项目情况上报给了公司的更高层领导。

该销售人员曾试图阻止事态扩大化,也曾给公司解释:所有赠送的售后服务及质保年限,都是客户在合同谈判时临时要求的,自己只是签合同心切,才忘记重新做商务申请。话虽如此,但他这一行为严重违反了公司的流程,H公司直接将该销售人员做开除处理,并对相关流程上的领导和法务岗等人员进行处分。

由于项目亏损严重,总公司售后服务部一直拒绝执行该项目,坚持要求分公司与客户重新谈判,更改合同内容。可是,让信通集团这样的大客户,针对一个已经签好的合同进行二次谈判谈何容易?要知道,信通集团是一家大型企业,内部流程和人事关系都异常复杂,哪有人敢站出来同意更改合同?于是,这个项目的交付就一直拖着。

彭博接手信通集团以来,一直都在为台州项目的执行与公司周旋,也为此发过很多封内部邮件去解释沟通,可是进展不大。

直到信通集团上一个项目发标,杭州分公司实在顶不住销售压力,祁宏亲自到公司总部,向销售部总裁申请。销售部总裁考虑到未来的销售因素,才和公司总裁做了特别汇报。最终,在公司总裁亲自拍板的情况下,售后服务部勉强同意执行该项目。至今,该项目还在交付过程中。

虽然台州项目总算是有了进展,但客户对H公司的信任度已经受到了很大的影响,甚至可以说是致命的影响。最直接的体现,就是信通集团很少有人愿意再与H公司接触,就连当时支持H公司的几个人,也因为这个事情受到牵连,并对H公司失去了信心。所以,彭博的上一个项目毫无悬念地丢标了。

说到这里,彭博恶狠狠地说道:“你说,这他娘的能怪我吗?!”

杜坷没想到,情况竟然是这样的。杜坷觉得,确实不应该把丢标的责任怪到彭博头上,于是颇为同情地说:“确实不能怪你,公司挺他妈操蛋的!”

按照彭博的说法,他在接手信通集团之后,曾多次去拜访客户,可每次都因为台州项目没有妥善解决而被客户拒之门外。为了能够改善与几个关键客户的个人关系,彭博曾经借着节假日,给他们准备了精美的礼品,可没想到,还是被客户拒绝了,有的客户甚至直接将礼品扔了出来,搞得彭博很没面子。

杜坷终于明白了,怪不得彭博不愿意带他去见客户:他可不想在一个新来的同事面前被客户搞得灰头土脸!既然如此,还不如躲在洗脚城里好好捏捏脚。

杜坷能够理解彭博的苦衷。可是,毕竟自己现在接手了信通集团的业务,总得想个办法改善与他们的关系才行啊!他叹了口气,无助地看了看彭博,问:“彭哥,那你说,我今后该怎么办呢?”

彭博双手交叉枕在脑后,诡异地一笑,说:“要说办法呢,我确实没什么高招儿,否则的话,我肯定早就用上了。不过,你有一个优势,是我所不具备的,你可以试试。”

杜坷心中一喜,问:“什么优势?”

彭博轻描淡写地说:“你长得比我帅!”

杜坷只当彭博是在开玩笑,颇为失望地说:“彭哥,你就别开玩笑了,帅不帅的有个毛用啊!”

彭博却认真起来,说:“兄弟,我可不是给你开玩笑。你知道Z公司为什么在信通集团做得那么好吗?”

“为什么?”

杜坷这么一问,彭博突然来了兴致,说:“当今社会,有两样东西是可以刷出资源来的,一个是卡,另一个就是脸!明白吗?”看到杜坷不明就里,彭博继续解释说,“李雪梅是个女的,懂了吧?Z公司的王杰就是这么搞定她的。”

彭博所说的李雪梅,是信通集团的规划建设部主任。按照彭博的说法,在信通集团,一般的项目,李雪梅具有绝对的决策权。又因为她和信通集团的副总经理彭振华关系密切,因此,对大项目的影响力也非同一般。

李雪梅在担任规划建设部主任之前,曾经担任义乌分公司的总经理。由于家在杭州,她一个人在义乌,平常工作很忙,只在周末的时候才能回家。据说,王杰就是在那个时候和李雪梅拉近了关系。

彭博所说的这些,杜坷很难考证。不过,他更愿意相信这些只是人们的饭后八卦而已,根本没往心里去。再说了,以李雪梅的年龄,杜坷都能叫她阿姨,甚至大妈了,即使这种方法可行,他也不愿意这么去做。

杜坷不屑一顾地说:“切!让我去讨好一个老娘们?还是算了吧!”

“看你说得多难听!什么叫‘老娘们’呀?人家只是一个中年少妇好不好?而且还风韵犹存、风姿绰约哦!”

“得了吧,这种好事,你怎么不做呀?”

“切,我刚才不是说了吗,我不够帅呀,人家根本看不上我。否则,你以为我不去做呀?”

彭博一脸认真的样子,让杜坷开始相信,他说的或许是真的。可是,作为这么一个大集团的部门主任,李雪梅真的会是这种人吗?杜坷将信将疑地问道:“不可能吧?她好歹也是个有身份的人,怎么可能轻易和厂家的销售走得这么近呢?”

彭博哈哈一笑,说:“她当然不会轻易和每个销售都搞这种关系啦!所以嘛,你必须要足够帅才行呀!”

看着杜坷还是不太理解,彭博又进一步解释说:“不过,我敢保证,只要你和她的关系足够近,你在信通集团的业务肯定就不用担心了。有个作家不是说过吗,有条道是通往女人心灵的通道。如果你能通过这条道走入她的心灵,不管她是什么身份,她绝对会支持你的!最起码,你也可以和Z公司平分秋色。”

杜坷还没见过李雪梅,无从判断她是否真的像彭博说得那样。不过,即便她真的风韵犹存,杜坷也不想通过这种方式去拉近关系。尤其是想到王晴带给自己的那种心动的感觉,杜坷甚至不想在这个话题上和彭博继续讨论下去。

恰在此时,姜勇打过来电话,杜坷接起电话说:“领导。”

姜勇在电话里问道:“你和彭博的工作交接怎么样了?见过信通集团的客户了吗?”

杜坷看了看彭博,说:“我刚才和彭哥一起去拜访了信通集团的客户。”

“好,情况怎么样?”

杜坷一下子不知道该怎么回答姜勇,不过,有两个原则,杜坷觉得必须坚持:第一,必须让姜勇知道信通集团的现状,尤其是他们对H公司极度不认可的事实;第二,不能告诉姜勇,自己没有去拜访客户,更不能告诉他,自己和彭博在洗脚城待了一下午。

拿定主意之后,杜坷回答说:“非常不好!由于台州项目的交付问题,现在客户对我们意见很大。今天来拜访,竟然没一个人愿意见我们。我和彭哥在客户办公室外面等了很长时间,客户总是借口说没时间,连办公室都没让我们进,我们吃了闭门羹。”

杜坷杜撰了一段在客户门前等待的故事,一方面掩盖了在洗脚城捏脚的事实;另一方面,也让姜勇明白了信通集团的现状。除此之外,他还向姜勇表达了另外一层意思,那就是自己的态度很积极,也很努力。要不然,怎么会愿意在客户门外等很长时间呢?杜坷对自己一箭三雕的说法非常满意。

“好的,我知道了。”听完杜坷的回答,姜勇思考片刻之后,又命令道,“这个客户非常重要!你无论如何都要想办法改善与他们的关系!你能够把这个客户搞定,就是大功一件!否则,你今年肯定没戏!”

“明白,我一定努力!”

杜坷说得很坚定,可心里却在想,有那么容易吗?如果有那么容易,其他的同事还能像躲瘟神似的躲着信通集团吗?这个客户还能被分到我头上吗?别说把客户搞定了,什么时候能见上客户一面都是未知数!

挂断电话,杜坷朝彭博吐了吐舌头。很显然,彭博也知道姜勇的来电是何用意。他笑了笑,说:“行了,该给你支的招,我都已经告诉你了。该怎么办,你好自为之吧!”

两个人结账离开了洗脚城。

当晚,杜坷做了一个梦,梦见自己正处于悬崖边上,被一群人步步紧逼,而李雪梅则是那个唯一能伸手搭救自己的人。

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