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第6节 沟通潜规则

就在杜坷与孙启斌在会议室闲聊的同时,Z公司的王杰和邓西普,正在李雪梅的办公室。他们这个时候拜访李雪梅,和杜坷此行的目的一样,也是为了拿到信通集团新年的建设计划。不过,关于怎么拿到建设计划,王杰和邓西普的看法并不相同。 半壁江图书频道

就在来的路上,邓西普还建议王杰:“老王,建设计划这一类的事情,是不是用不着麻烦李雪梅呀?我觉得,问问孙启斌就行了。” banbijiang.com

王杰不太高兴,问他:“怎么了?你有什么顾虑吗?” i6 N, A/ X5 @0 Z7 f7 x. T9 P4 C5 C( }7 H* y

其实,听到邓西普称呼自己老王,王杰就有点儿不高兴,倒不是因为自己年龄不够老,而是觉得邓西普这么称呼自己,是对自己不够尊重。

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邓西普没打算照顾王杰的情绪,只是说:“我觉得,这么个小事情就惊动李主任,是不是有点儿太小题大做了?”

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王杰不耐烦地说:“我有分寸!” banbijiang.com

实际上,邓西普的顾虑是有道理的。对于销售人员来说,找什么人办什么事,这都是很有讲究的。如果对方是个高层,你最好不要总是拿些鸡毛蒜皮的事情去烦他,因为这体现不出对方的价值;如果对方是一个基层员工或主管,你也不要指望他能给你做出什么力挽狂澜的决策,因为他没有这样的能力和权限。 半壁江中文网

王杰不是不懂得这些道理,他之所以拒绝邓西普的提议,一方面是他无法接受邓西普在自己面前还指指点点,另一方面是因为还有其他的考虑。 ]3 `. u7 p* T. |' |/ f. y, S8 D

邓西普本来还想再坚持自己的意见,可是看到王杰丝毫没有妥协的意思,邓西普心想:算了吧,反正李雪梅是王杰的客户,即使惹得李雪梅不高兴,也不是自己的责任,于是就跟着王杰一起来到了李雪梅的办公室。 4 y3 _, q3 z0 l* C) T' d5 l,; e5 \8 q

对于李雪梅,王杰是很熟悉的。在李雪梅还是信通集团义乌分公司总经理的时候,王杰就和她建立了很好的关系。至于两个人是否存在彭博所说的那种程度上的关系,外人无从得知,只能凭猜测主观臆断。

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不过,即使两个人的关系曾经很紧密,现在的情况也不一样了:原来,李雪梅是在义乌分公司,天高皇帝远,可以无所禁忌;现在,她已经是集团公司的规划建设部主任了,人多嘴杂,李雪梅不可能不注意影响。这一点,李雪梅心里非常清楚。

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两个人见面,短暂的寒暄之后,王杰就问:“李主任,这两年,咱们信通集团的业务发展这么快,网络建设的压力肯定不小吧?” 半壁江图书频道

王杰毕竟是Z公司的销售经理,还是很讲究说话技巧的。为了得到信通集团的建设计划,王杰先从信通集团的业务发展切入话题,然后再伺机转入正题,这样就不会让对方感觉太敏感。

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李雪梅笑着说:“是啊。得益于整个行业的大发展,我们的业务发展也很快。眼看着用户数量快速增长,如果我们的网络建设跟不上,怎么能行呢?” 本文来自半壁江图书频道

“您说得太对了!网络建设是咱们业务发展的保障。如果网络建设跟不上去,谈什么业务发展那都是无米之炊呀!在这一点上,我们Z公司绝对能够理解您的压力。因此,我们也坚持一个原则,那就是,决不能因为我们的原因而影响信通集团的网络建设。那样不仅会对咱们的业务发展造成很不利影响,更重要的是,会给您个人带来很大的压力。如果是我们来提供信通集团建网的设备,绝不会出现延迟交付这种不负责任的事情。” 半壁江中文网

这个王杰,不愧是一个老道的销售,很狡猾,在给自己脸上贴金的同时,还时刻不忘给竞争对手栽刺。尤其是他所说的“给您个人带来很大的压力”,简直就是把H公司和李雪梅个人对立起来了。 copyright Banbijiang

李雪梅当然听得明白,王杰所说的延迟交付的事情,指的就是H公司在台州分公司的那个项目。 半壁江图书频道

对于台州分公司的项目交付情况以及H公司的表现,李雪梅确实很不满意。不过她并不想顺着王杰的思路往下说,因为那样只会让王杰太过得意,也会降低她在王杰面前的主动权:好像离开了Z公司,她李雪梅就找不到更好的设备厂家了似的。

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于是乎,李雪梅说:“是啊!所以我们要加强对项目的管理力度,确保每一期项目都能够顺利进行,无论是谁给信通集团提供设备,都绝不允许出现交付不力的情况。”

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王杰当然明白李雪梅的用意。不过,既然栽刺已经栽完了,王杰也不想在这个事情上多费口舌,干脆直奔主题:“您说得没错!我们今天过来拜访您,其实就是为了能够更全面地了解咱们的建设需求和计划,以便更好地为咱们的网络建设服务,还请您多给我们一些具体的指示!”

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不得不说,王杰的沟通还是很有艺术性的。他没有直接向李雪梅索要今年的建设计划,而是说为了更好地为信通集团服务,请李雪梅给一些具体的指示。可是他忽略了一个因素:屁股决定脑袋!李雪梅作为集团规划建设部主任,位置要比原来的分公司总经理敏感得多,怎么可能会随随便便把整个集团的建设计划告诉他呢?尤其是还有第三人在场的情况下。

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再说了,李雪梅当然很清楚,自己作为集团规划建设部主任,每年掌握的各类设备采购额超过几个亿。决策,而不是传递消息,才是真正能够体现她的权威和价值的地方。 2 Y+ \; c- P. g/ \6 [2 B' V5 ?. e; ]3 y

李雪梅显得不太乐意,公事公办地说:“我哪有什么具体指示?根据业务发展的需要,我们肯定会按相关流程操作的。到时候,你们好好表现就行了。”

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李雪梅此话一出,王杰就意识到,李雪梅无意透露更多信息。按照来时路上的约定,他给邓西普使了个眼色,邓西普很知趣地“上厕所”去了。 4 y3 _, q3 z0 l* C) T' d5 l,; e5 \8 q

此时,办公室里只剩下李雪梅和王杰两个人。王杰心想,在没有第三人在场的情况下,李雪梅或许会说得更多。可是,当王杰还想再问的时候,却突然发现李雪梅已经关闭了刚才的话题。这就是销售沟通上的潜规则: 2 Y+ \; c- P. g/ \6 [2 B' V5 ?. e; ]3 y

一旦对方把话说死,你就很难再在短时间内让对方改变态度,哪怕之前的拒绝是由于某种原因而迫不得已做出的。所以老销售们都明白一个道理,在和客户沟通的过程中,一定要事先做好铺垫,留好余地,不能让对方把话说死,这样才有回旋的可能。 内容来自半壁江

王杰之所以出现这样的失误,大概是因为他太过自信了吧,或者他想在邓西普面前显示自己的能力,却忽视了李雪梅位置上的变化所带来的敏感性。 banbijiang.com

意识到不可能再拿到建设计划,王杰也就不再多做纠缠,于是拿出另外一个事情和李雪梅沟通,双方倒是谈得不亦乐乎。

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邓西普“上完厕所”回来,王杰已经和李雪梅沟通完了,正从李雪梅办公室出来。两个人一前一后,走向电梯。恰在此时,杜坷也刚好从会议室里出来,走到李雪梅办公室门口。看到一前一后两个人从李雪梅办公室里出来,杜坷猜想,这肯定就是王杰和邓西普了。 内容来自半壁江

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