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第2节 工作抓手

两个人一起来到酒店的棋牌室,还没走进门,就听见里面叽叽喳喳地乱成一片了,想必是玩得正嗨。

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看到孙治方和杜坷两个人过来,几个人连忙招呼:“来来来,加进来,人多了更有意思!”

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杜坷凑近了一看,心中不免一惊:玩钱的吗? i6 N, A/ X5 @0 Z7 f7 x. }7 H*

杜坷喜欢诈金花,可是很少玩钱,即使玩钱,金额也都很小。看着每个人面前最小的面额也是10块的,杜坷有点犯嘀咕:他大致算了一下,如果是10块钱的底钱,按照目前七八个人的规模,随便有几个人跟上两轮,每局的输赢就会是百元以上。 半壁江图书频道

如果再碰上几家手上都有好牌,较上劲了,一局的输赢就在几百甚至上千了。这对于刚毕业不久的杜坷来说,可算是巨资了。

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杜坷想借口回去不玩了,可是其他人已经把位置给他腾好了。骑虎难下,杜坷只好硬着头皮坐了下来。

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一个同事介绍说:“10块的底钱,闷10看20,闷20看50,单次封顶到500……” ]3 `. u7 p* T. |' |/ f. y, S8 D

杜坷口头答应着,后背却已经出了冷汗。可是既来之则安之,更何况,姜勇曾经说过,销售人员必须要有赌性,敢于冒险,才能取得好成绩。杜坷决定赌一把,练练自己的赌性……于是乎,几个人围在棋牌桌前,又开始斗智斗勇起来。 i6 N, A/ X5 @0 Z7 f7 x. }7 H*

熟悉诈金花的人都知道,诈金花的关键在于“诈”字,而用好这个“诈”的关键,不仅在于自身的资金实力,更取决于心理素质。由于两项条件都不具备,杜坷很快就输掉两千多块。破天荒地拿了一次到三个A,也因为表现得过于激动,早早就被大家看穿了,结果没赢到什么钱。 内容来自半壁江

两千多块对杜坷来说不是个小数字,如果不是为了锻炼自己的赌性,杜坷或许早就坐不住了。可即便是为了锻炼自己的赌性,杜坷也觉得输得有点多。他很想找个机会撤了,却又怕被同事们嘲笑自己输不起,更加坐立不安起来。 copyright Banbijiang

恰在此时,手机铃声响了,杜坷拿起来一看,是姜勇。杜坷“嘘”了一声,示意大家保持安静,然后拿起电话:“领导。”

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“在哪儿呢?” ]3 `. u7 p* T. |' |/ f. y, S8 D

“和几个同事聊天呢。”杜坷撒谎说。

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“在外面,还是在酒店?”

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“酒店房间里。” 4 y3 _, q3 z0 l* C) T' f7 T; e5 \8 q

“那好,来我房间一下,我们找地方出去聊聊。”

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几位同事听出了电话的来意,都冲着杜坷摇头摆手,意思是让他别过去,继续在这里玩儿。不过,杜坷却暗自庆幸:姜勇的电话打来的真是时候,自己正愁着没有理由抽身呢!这下子好了,总算可以冠冕堂皇地走了。虽然输了不少钱,但至少不会继续输下去了,也算是一种止损。杜坷自然不会理会他们。他看了看几位同事,面露遗憾,说:“好的,我马上过去。”

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杜坷匆忙来到姜勇的房间。姜勇刚好换上运动服,正准备出去。看到杜坷过来,姜勇把手一挥:“走吧,咱们出去转转。”说着,姜勇就已经开始往外走了,杜坷也跟在后面一起走了出去。 copyright Banbijiang

“怎么样?开了两天的会,有什么感觉?”姜勇一边走,一边问道。

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什么感觉?杜坷还没考虑过这个问题。说实话,由于对业务还不太熟悉,年会上的各种数据和规划,杜坷甚至没能力觉察出其中的门道。在他看来,规划中所描绘的这些工作太虚无缥缈。至于如何实现这些规划,他根本不知道该从何入手,尤其是面对信通集团这块盐碱地,怎么做才能产粮呢? 4 y3 _, q3 z0 l* C) T' d5 l,; e5 \8 q

杜坷不得不照实回答:“很着急,但是又不知道该做什么,有点无所适从。”

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姜勇倒是很从容。他哈哈一笑,安慰道:“别着急,你才刚来不久,先从搞好客户关系开始。咱们是做大客户销售的,而且做的是长期的生意,搞定客户是我们的重中之重。客户关系好了,很多工作就好开展了……” 半壁江中文网

或许是担心杜坷对客户关系工作的重要性认识不够,姜勇又强调说:“事情都是简单的,人才是最复杂的。把人搞定了,三分钟就能把事情搞定;相反,如果人没搞定,再小的事情也能让你花三个月还无功而返。” i6 N, A/ X5 @0 Z7 f7 x. }7 H*

姜勇的说法和彭博“至少要用七分的精力来搞关系”的建议遥相呼应,让杜坷对眼下的工作有了形象的认识。正所谓“三分做事七分做人”,原来,“搞关系”就是自己的主要工作。 banbijiang.com

可是,“搞关系”说起来容易,做起来难。毕竟不像很多工作那么直观,“搞关系”完全是看不见摸不着的事情,不仅取决于个人的努力,关键更在于每个人的悟性。

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为了提高自己的能力,整个下午,杜坷都在和姜勇讨论关于如何“搞关系”的话题。姜勇当然也知道事情的难度,对杜坷也是知无不言、言无不尽,最后给杜坷明确了几点原则。 4 y3 _, q3 z0 l* C) T' f7 T; e5 \8 q

首先,要抓住客户的决策链,这是“搞关系”的方向。按照姜勇的说法,搞清楚决策链是任何客户关系工作的基本前提。不在决策链上的客户,关系搞得再好,对项目也毫无益处。 ]3 `. u7 p* T. |' |/ f. y, S8 D

其次,搞清楚决策链上每个客户的需求,这是“搞关系”的路径。只有抓住客户需求,你所有的工作才可能得到客户的认可,才可能让客户满意,然后才能取得客户的支持。否则,做得再多也都是徒劳无功。

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再次,就是“搞关系”的方法。当然,对于不同的客户,方法肯定不尽相同。但是,无论哪一个客户,都至少要把握四个方面的平衡。

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1.公与私的平衡:就是说,既要兼顾客户在公事上的需求,又要兼顾客户在私事上的需求。两手都要抓,两手都要硬。 4 y3 _, q3 z0 l* C) T' d5 l,; e5 \8 q

2.感情与利益的平衡:客户都是人,客户也是有感情的,因此,要在感情上与客户交朋友。可是,没有永恒的朋友,只有永恒的利益。如果在利益方面无法兼顾客户的需求,朋友也很难长久。 banbijiang.com

3.点与面的平衡:所谓的“点”,就是项目的关键决策人,一定要搞好关系,否则,没有人会拍板支持H公司。可是,由于现在的项目决策越来越民主,关键人在支持H公司的同时,也不愿意冒天下之大不韪,因此,我们还必须搞好和项目相关的普遍客户关系,让他们同样支持H公司。最好的局面就是,大家都支持H公司,关键决策人直接点头拍板。 2 Y+ \; c- P. g/ \6 [2 B' V5 ?. e; ]3 y

4.短期与长期的平衡:我们做的是长期的生意,不能为了一件事情的急功近利而把客户得罪了。当然,我们也不能总是不温不火,把黄花菜都等凉了才开始行动。

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最后,“搞关系”的工作必须和公司的业务诉求相结合。脱离了业务,就失去了和客户之间沟通的桥梁,工作也就失去了意义。兼顾好业务诉求和客户关系之间的平衡,使得二者之间相互支撑、相得益彰,则需要工作上的统筹安排,这也是项目运作的实质。 4 y3 _, q3 z0 l* C) T' f7 T; e5 \8 q

有了姜勇的指导,杜坷似乎找到了抓手,对工作的认识清晰了很多。他已经想好了自己的客户工作计划,就是要充分利用孙启斌,找到切入点,再顺藤摸瓜,把信通集团决策链上的关键客户都拎起来,然后全部搞定,实现所谓“点、线、面”的突破。 banbijiang.com

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