用户名:
密码:
第1节 我的另一种售楼价值

我的另一种售楼价值。

两个月过去了,我一共接待了187组客户,成交6套。刘军接待的客户应该比我多一些,成交的业绩也比我好,成交8套。在我们入职的这批售楼员里,只有我和刘军是正式上岗了,李强和3个姑娘一直吊儿郎当着,跟着老员工们打杂。尽管我的老师休完婚假回来了,老板也没有取消我接待客户的资格,对于一个只有6万平方米的小项目来讲,目前8个在岗售楼员的队伍,略显臃肿。

案场人员充足,老板也就加强了对人员的使用,主要是派我和刘军经常性地出去市调。刘军出去过两次后,便借各种理由赖在案场里拼命接待客户。几次市调报告也是故意完成地一塌糊涂,而我则是尽职尽责地去做,并且逐渐开始增加一些自己的“肤浅”想法。逐渐地,我被老板支使得越来越顺手,每次都尽可能达到他不断增加的要求,也就慢慢地成为他的御用市调专员了。

这时李强和女专的关系冷淡下来,他转而同王静开始缠绵起来,有事没事就一起借机去工地,或者自告奋勇地共同出去派单调盘,实为逛街闲玩,快活似神仙。

老板接了个新项目的销售代理的招标,这是个南方开发商,已经把前期手续跑完,80亩地,1.5的容积率,以多层住宅为主,建面约有8万平方米。老板安排我针对它所在片区进行有针对性的调研,他罗列了七八个楼盘,详细嘱咐需要着重了解的信息。我暂时可以不在案场接待客户,专心做了调盘计划并逐步实施。

在我做市调的同时,老板开始制作项目营销策划方案。每隔一两天,我就和老板做一下市调的成果汇报,我也有意地去接触那充满着高附加值、闪烁着专业智慧的营销策划方案。

方案主要有这样几部分组成:一、项目价值分析,二、区域价值分析,三、市场调研与分析,四、规划建议,五、产品建议,六、策划宣传,七、销售方案。

到最后完稿时,洋洋洒洒写了A4纸300多页,简直是恢宏巨作。里面有表格、数据对比、图表分析、VI体系、广告稿等内容。

这个方案的复杂程度和智慧高度,远比销售讲义更加让我震撼。原来这就是房地产策划,与销售是迥异的两门学科,又有机地融为一体,成为房地产营销。同时,我更加钦佩老板一个人能够精通这么多,非同凡人,我什么时候也能变成这样?当时给我留下的这个印象,这个梦寐以求的目标,直到如今我依然没有磨灭。

充分准备好后,老板带着我和女专去给开发商做提报。老板介绍时临时给我们两人提升了职务,包装了形象。我们是代理公司的精兵强将——策划部田经理,销售部齐经理。

老板负责方案的主要讲解,一边放着PPT,一边声情并茂地进行演讲,口若悬河,一堆术语紧跟着更多的术语。我和开发商都听得目瞪口呆的,同时讲到代理公司的辉煌业绩时,我也更加瞠目结舌,从来没有听到过公司何时会有如此强大的背景。

我负责讲解其中的市场调研篇,女专讲解的销售方案篇。我是本地人,又临时加了些对本地老百姓的理解和诠释、本地人的消费习惯、居住习惯,以及市区东西部的差异、新老城区的区别、生活特点等细节。我也是受老板的感染属于临场发挥,竟然给开发商留下了非常好的印象。我增加的这些细节成为我们代理公司与其他外地来汇报提案的代理公司最主要的差异之一。

几天后,开发商的团队来参观我们的售楼处和在售项目,大家都隆重而又紧张地接待,我们3人作为主要陪同人员,进行全程服务和讲解。女专把项目的整体销售过程讲解一番,对实时价格、价格的上涨速度和幅度、销售率、销售回款等各项指标都进行了适度地夸张。

然后我们10多个人排成队,像是接受领袖检阅队伍似的,被老板临时一一改换职务,摇身变成各个部门经理或者主管。老板也看出开发商对我是有深刻印象的,所以在介绍我时,也特意向他们暗示新项目的专案会由我来担任。

刘军并不知道这只是一种噱头,但是他确认我已经参与到了新项目的接盘工作之中,而且取得了领先的优势,又急又悔,私下里做了很多我当时所不曾想到的抹多岁,她来选择一套给自己老两口养老的房子。我立即推荐80平方上下的一楼和二楼两套房源,供客户选择。只简单讲了讲沙盘和房型以后,我就领着老大娘去工地看房。回到售楼处以后,我又给客户详细地计算了一下价格和相关的费用。

因为一楼的价格要比二楼低一些,客户不具备贷款资格,也有一次性付全款的能力,所以她就比较倾向于一楼房源,考虑年龄越来越大,一楼进出会更方便一些。聊了半天后,她就再三反复地比较,冬季的时候两个楼层采光时间能相差多少,还有就是供暖时一楼与二楼的温差能有多少。

我说,如果确实把冬季温暖和采光作为重要考虑条件,就买二楼,一楼各方面总归要差一些,但是二楼价格要高很多,如果能负担地起就考虑二楼。老大娘说回去再和老伴商量后再找时间来看房,她离开后我就与女专和老师交流这个客户的具体情况。

老师就怪我多事,客户自己看好了一楼,就重点推一楼,顺势逼定了客户了。

只要客户买我们的房子,管他几楼,都是业绩,都有提成可拿。因为一楼相对滞销,女专也嫌我不重点推一楼,就教我向客户重点说一楼不用爬楼梯,方便老年人进出。现在楼间距这么大,采光和二楼没什么区别,外墙都有保温,所以供暖时室内温度和二楼一模一样,一点都不受影响。

第二天,老大娘就领着老伴一起来到售楼处,又去工地看了一遍,比较这两套进行取舍。我按照她们的说词,向客户进行推介。老大爷有十足的生活经验,反驳我说,一楼比二楼的采光时间他没有把握,毕竟没住过楼房,但是冬季供暖温度肯定有差别,因为一楼下面是不住人的半地下储藏室,而二楼上下都有人居住,所以温差是要有的,至于能差多大,也不好确定。

据我的分析,冬季一楼差不多要有3个月的时间是采不到光线的,而二楼顶多一个多月采不到光。供暖确实如老大爷所说,温差是很明显存在的。

老大爷说,反正一辈子的积蓄,一次性付款,也不差这点房款,将来装修花不了几个钱,没那么多装修要求。就想买个舒心的房子,安享晚年。就想听我的意见,我是专业卖房的,还是要相信我。

我也承认说,一楼确实温度要比二楼差很多,毕竟下面是半地下储藏室,也潮湿,冬季遮光时间要比二楼长出一个月多的时间。不行就买二楼,多花点钱求个安稳放心。老夫妻两个在我的推荐下,基本上锁定二楼房源,就说回家准备房款,过几天就直接来交房款,省去交定金的程序了。

当我欢天喜地地把客户送走后,我的老师和女专知道我不听她们的意见,也都气得不理我。我就向她们再三解释,他们一辈子的积蓄来买这一套房子,要推荐给他们一套更适合的房源,要不然将来住出问题来,不还是来找我们吗?

刘军在旁边冷冷地回了一句:“等他们住进去了,再来售楼处找,还能找得我们吗?”

我的这番言论,不知道怎么传到了老板耳朵里。在一次的晨会上,老板很不客气地对我进行了批评。

出卖者永远是购买者的对立方,两者的利益是不可能一致的。我们要考虑我们公司和开发商的利益最大化,尤其是一楼滞销房源能够一次性付款,更是难能可贵。要摆正自己的立场,怎么能事事从消费者的角度去考虑问题呢?好容易有全款付清的一楼意向客户,怎么能去引导到二楼上去。我们留着二楼可以涨价销售,卖给年轻人做婚房,现在的年轻女孩子是无论如何不愿意要一楼的。这是严重的业务技巧过失。

批评的时候顺带着连我的老师和女专也一起批评上,要求利用午间晚间,加强对整个销售团队的培训。

会后老板让我约客户,就说二楼已经销售出去,只有一楼可供选择了……我当时很是委屈,让我向客户全说假话我是不愿意的,我认为这样做销售是不会真正成功的,至少不会长久成功的,客户发现受骗了会找你的。我觉得应该尽可能考虑满足客户最关切的购买原因,虽然是出卖方,不能和客户全部将实话托出,但是也不能明显恶意欺骗客户。只能说如何把握一个火候,一个度的问题。这或许就是销售技巧吧。

或许也有这方面的因素,接下来的时间里,老板让我重点协助他做接盘的工作。

又过了两个月,项目终于签约下来,并且给了20万元的前期策划费。老板十分开心,除了请全体员工会餐外,又去练歌房“嗨”了一晚上。这一个项目的成功签约,给老板卸下了许多的包袱,是我们这些员工所无法体会的。整整一个晚上,没有平时的威严和矜持,恣意地发泄着。

我和女专是有功之臣,被灌得酩酊大醉。这是一个有苦有甜、有张有弛的行业。是的,房地产销售是一项强度极大、压力极大、价值极大的工作,对人的精神、意志、韧性要求极高。

李强和王静一起辞职了,我有些伤感,我们是一起入职的好朋友。尤其是李强,有几个月的情谊。我曾劝他去新项目,会有前途的,也不会有与女专同处一堂的尴尬。但他还是离开了,说对房地产销售已无兴趣,要转行。

接下来的日子里,我基本上一半时间在做售楼员,一半的时间同老板在做接盘的工作。整个市区项目系统地跑完一遍后,建立起基础数据库,以后只是定期地进行价格的更新罢了。

陆续陪老板跑了多家开发商,汇报了五六次提案。无论是市区黄金位置的高档盘,还是郊区的大型社区,策划方案还是原先的那个版本,除了必须更改的信息之外,“旧酒装新瓶”。

房地产销售是个很锻炼人的工作。

最新书评 查看所有书评
发表书评 查看所有书评
请自觉遵守互联网相关的政策法规,严禁发布色情、暴力、反动的言论。
评价:
表情:
用户名: 密码: 验证码: