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第4节 开放蓄客

案场的沙盘一拖再拖,终于来了。从国外订购的家具,从广东定购的家具以及特殊工艺的楼书,也拖拖拉拉地到位了。案场门口及外面的景观配套等设施也陆续完毕。

建筑规划许可证拿下以后,资料已经全部交齐,在等待施工许可证办理下证的时候,施工单位在公司的催促下开始做基础了。

选择了一个良辰吉日,配合着强势广告宣传,售楼处正式对外开放。

提前连续3天的大版面的报纸广告轰炸,电视电台和网络广告的强势覆盖,开放当天尽管不是周日,案场里一下子涌进了几百人。这种人山人海的效果,让到场莅临的董事长、林总监、郑总都乐得合不拢嘴。

七八个媒体的记者,以及门外来协助疏导交通维护秩序的交警,好像没有事先按照行规给安排红包,索然无味地东张西望了一会儿,就悉数离开了。

刘经理在柜台里坐阵,忙碌地指挥着我们一会儿冲向这里,一会儿堵到那里,大家都忙得找不到北。来的客户大多都是听到广告里要分发礼品,不听我们讲解几句就伸手要东西。每个售楼员忙不迭地给客户拿礼物,有的人还要双份,说有朋友或者亲戚没挤进来给捎回去。有的客户要求给雨伞,甚至有要求中国红瓷器的。

公司其他部门的同事在一旁瞅到了,也趁乱挤进来领礼品,被林总监断然制止。礼物是送给客户做销售道具用的,公司内部同事是不能觊觎的。

我们8个人仓皇之间,无法有效有序地应对这几百个客户。于是抢到礼物的人挤不出去,外围的客户挤不进来,案场陷入一片混乱。我们一边安慰着客户,一边派发礼品,让前面的客户给递到后面的客户手中,以免发生安全意外。慢慢地客户拿到礼物的都离开了,案场里的秩序得到控制。在客户最嘈杂混乱的时候,林总监陪着王总带着愉悦先离开了。短时间客户的一哄而散,他们并没有看到。工程部和财务部的一些同事没有走,一直待在案场里,他们是为了挑刺而来的,果真被他们挑到了一些刺。

客户来只是领东西吗?

没有看到哪个售楼员介绍房子?

单页和户型还没有礼品发得多?

今天好像没有提前安排和计划?

今天看着是真的乱,不是做戏做出来的乱。

…………10点来钟时,案场里还有二三十个是真正关心要买房子的,最关心的问题就是:什么时候开始卖?卖多少钱?现在交钱能优惠多少?

我们统统都不予以正面回答。按照要求还不能让有意向的客户立即走了,竭力挽留在案场里喝饮料或看宣传片,无论什么手段都要留客最少半小时以上。

到了中午下班时间,案场里的客户终于都走光了。大家都累得瘫在沙发上,都没有见过这阵势。尽管再累再渴也还要吃饭,没人愿意大热天出去了,只得抓阄派人出去买些肉火烧来充饥。刘经理也累得够呛,从外面叫了外卖和饮料,回办公室开着空调休息去了。

我负责统计来电来访,在等饭的时候,把柜台里乱糟糟的客户登记卡整理一下。王鹏趁着吧台服务员下班不在的空儿,冲了一大杯咖啡送去经理办公室了。

下午的时候,又陆续来了三四十组客户,这时我们都有经验了,将宣传资料加礼品统统装在手提袋里送给客户,并加以简单介绍项目的情况。里面确实也有个别上午来过的重复客户,因为上午没有来得及登记客户信息,所以也无法拒绝他们。

还有部分是同行调盘的,他们有认出我这个“客户”来的,相互都挺尴尬,我也算作他们是客户给了礼物和资料。

傍晚开夕会的时候,刘经理鼓励我们,今天第一天正式开放,大家很辛苦,今天是第一步,全新的开始,大家再接再厉,辉煌的成绩马上就会到来,辛苦马上就会转化为丰硕的果实。

晚上回家我统计出了今天的来电来访数:来电48组,来访65组,A级客户25组,其他级别的客户暂未确定。上午一开始猝不及防,人多的时候几乎都没有在柜台卡里登记,只是指望着下午的那批客户,充实了今天的接待数量。

随后持续一周的大密度高饱和度地推广,带来了每天大量的客户来电来访。

开放第2天:来电55组,来访77组,A级客户34组,B级客户17组,C级客户15组,D级客户11组。

开放第3天:来电44组,来访45组,A级客户18组,B级客户12组,C级客户10组,D级客户4组。

开放第4天:来电42组,来访44组,A级客户17组,B级客户12组,C级客户10放第6天:来电39组,来访53组,A级客户21组,B级客户14组,C级客户10组,D级客户8组。老客户8组。

开放第7天:来电28组,来访38组,A级客户13组,B级客户9组,C级客户7组,D级客户9组。老客户5组。

开放第8天:来电29组,来访25组,A级客户11组,B级客户7组,C级客户4组,D级客户3组。老客户3组。

开放第9天:来电25组,来访22组,A级客户9组,B级客户4组,C级客户6组,D级客户3组。老客户2组。

开放第10天:来电21组,来访19组,A级客户7组,B级客户5组,C级客户5组,D级客户2组。老客户1组。

统计一周的客户问题汇总:价格、面积、户型、绿化、外墙、施工单位、物业公司、交房时间、物业费。

统计第2周的来电来访数:来电110组,来访85组,A级客户29组,B级客户17组,C级客户25组,D级客户14组。老客户3组。

统计第3周的客户问题汇总:价格、面积、户型、什么时候收钱、优惠政策、绿化、外墙、物业公司、交房时间。

统计第3周的来电来访数:来电82组,来访78组,A级客户24组,B级客户15组,C级客户22组,D级客户21组。老客户1组。

一个月的时间很快,转眼就过去了。

基础已经做完,到正负零了。施工许可证仍然没有拿下来,施工变得比较尴尬了。从南方专项采购的一些材料,也因为各种原因不能如期交货。银行的贷款额度虽然批了,但是需要分期放贷,第一期的贷款数量放得极少,办理工程抵押贷款又不符合条件,手续也不全。

在公司的月工作总结会上,领导们当众爆发了一次争执。我负责统计数据,又是当事人,所以开会的时候把我叫去了。

财务部首先质问:“什么时候开始收钱,需要提前做好准备配合,避免出现开放当日类似的无绪状态?”说得很委婉。“另外银行的贷款也受政策影响,一时难以短时间放下来,就得需要自己解决部分资金,保证工程正常施工,以及支付广告宣传费。”

工程部说:“多层建筑施工工期比较快,再有一个月左右就可以做到三层,达到预售条件。有很多去工地里咨询问题的客户,让他们难以管理,是个难题。”

人力资源部说:“从定期报上来的报表来看,近阶段来售楼处看房的人好像越来越少,持续下滑比较明显。”

刘经理首先解释:“人员在集中到场以后,会有个短暂的低潮期,都是正常现象。后面随着广告宣传的进一步铺开,来电来访会明显增长上来。”

材料部经理对着刘经理很不客气地说:“你们开放的时候,送出去那么多东西,为的就是积累客户,产生好的宣传效果。结果呢,才留了多少客户的电话和资料?有的客户重复领,有的售楼员明知道不是客户也送给人家。自己同事有亲戚朋友想买房子的,领个东西帮着宣传宣传反而不给。”

林总监知道这是在指责营销部,便反驳:“做高端楼盘要与其他楼盘的思路不一样。第一步,先让大家来看售楼处,来感受我们的高档、我们的精心;第二步再是对产品的形象有个认识;第三步才是对产品信息了解。要有时间,要按部就班,要有严格的程序才行。这是营销的专业性,急不得。很快就会给大家一个满意的结果。”

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