用户名:
密码:
第5节 成本核算

从公司开完会后的第二天,林总监就安排刘经理亲自做数据和报表的统计,起先他还对此安排有情绪,不知领导怎么安抚的,他立即奉若重典地亲自梳理掌控。

一周过去了,案场内的来访客户数量基本上保持得比较平稳。客户进来确实惊讶于案场内的豪华与品位,认可工地里面盖的房子肯定差不了,肯定便宜不了。

这时安排我们开始对外推介产品信息,即将要推出的户型、面积、交房标准、物业服务、费用、工期等。随着电话的邀约回访,老客户回访售楼处比较明显。这么有品质、高档、差异化、用心的产品确实是第一次见,意向非常强烈。

我对自己的客户进行了统计和梳理,客户现阶段最为急切想了解的就是价格和楼层。我对我组里的组员,以及李强都做过沟通,大家的客户要求和关注点大同小异。

再次开公司干部周例会时,我已没有任何资格去旁听,私下里听文员说,在会上林总监要求现阶段再增加广告宣传的投放量,没有被采纳。会上在重点讨论和商量关于尽快办下施工许可证和应对主管部门的检查。

开发部刘经理说资料和手续都一点问题没有,就是郑总与主管部门的负责领导公关和衔接的问题。董事长王总说他已经和主管的大领导们打好招呼,做好工作了。郑总说他去政府部门的时候,对方答应得很痛快,不知道是什么原因一直拖着办不下来。

所以会后王总带着大家来工地现场办公,解决施工手续的应对问题,以及现场检查施工进度和质量管理等各项环节。施工进度非常地快,地下室早已经做完,地上一层已经打好模板,绑好钢筋,正在现浇一层的楼板。

一头是工程手续上一直阻碍着,是老板的隐患;另一头是销售上客户没有预期想象得那么持久火爆,是老板最大的担忧。对于拖延这么长时间才公开产品信息是否正确,是否因此影响了客户的踊跃关注,是有所表示怀疑的。

林总监拉着王总去售楼处内的总监办公室再次劝说增加对宣传的投入,财务部经理和材料部经理也跟随进来,表示强烈地反对。

“上周做到正负零,刚刚把工程款付出去,现在账上已经没有钱了,销售上要抓紧收钱,要抓紧给公司回款,而不是再紧盯着花钱了。”

“从南方定制的这些材料,究竟能不能行,劳民伤财的。又要定制需预付一半货款,还要延长交货期,价格死贵烂贵,能不能换一部分便宜的本地材料?”

“相对于材料上投入的成本,在广告宣传上和营销上投入的那是微不足道的。1平方米100块钱投入工程和材料上,那是看不到任何效果的,如果100块钱一平方米的钱投到营销上,那可是天翻地覆。这中间有一个杠杆效应,在宣传上、在营销上投入1块钱,它相当于在工程上投入了10块钱,是可以放大10倍的。从现在的客户口碑上来看,大家都已经非常认可我们的高端形象。通过这100来万元的售楼处就已经达到了其他楼盘花了几千万盖上几座楼都达不到的效果,这就是营销和宣传的作用。现在是关键时刻,万米长跑的最后100米,我们更不能放松,更要坚持,更要重视。”

……他们争执的声音很大,持续很长,我们在外面都不可避免地听到了。

接下来的一周,大家都异常努力地接待客户,卖力地介绍着产品,狠力地推销着我们的卖点。公司里老板一直在催促,什么时候能够开始收钱,什么时候能销售,每个部门都盯着催促缺钱。

林总监给我们开夕会时再次征求我们意见,我们第一期推出的价格区间是多少。大家的意见基本上和以前的差不多,感觉超过其他楼盘10%就很难卖了,只有王鹏的意见是可以稍稍过3000元。林总监听完我们大家的意见,他也没表态,突然说要请我们去会餐。又一个月了,该聚餐放松一下了。

我们大家欢呼雀跃,女孩子们要吃川菜,男孩子们要去练啤酒摊。我说,还是请外地的领导们品尝一下我们正宗的本地菜吧。

王鹏说:“领导们辛苦了,应该我们大家请两位领导吃饭才好,不能让领导们破费。”

林总监说:“我们做营销的是最辛苦的,平常每天都在高强度满负荷大压力的工作,在紧张之余是要劳逸结合的。我们是要让你们定期得到放松,得到宣泄。现在还没有那个条件带你们去香港澳门的,先在本地吃吃饭唱唱歌吧,你们要保持战斗力。钱自然由公司出,每月一次的聚餐,这是行规,是必须的。”

十大代表性凉菜——潍县辣皮,麻汁杂拌,芥茉鸡,焖藕片,海米炝芹菜,白菜拌蛰头,香辣醉蟹钳,拌三生,五香酥鱼,八宝辣椒。

十二大代表性热菜——葱烧海参,辣烧大肠,炸五香肉,爆炒腰花,清汆丸子,糖醋里脊,坛子肉,红烧蹄筋,黄焖甲鱼,三下锅,大头丸子酥肉,生炒辣子鸡。

清一色的正宗本地菜,十凉十二热,满满的一大桌子硬菜。

到了饭桌上,大家都活跃起来,嚷着必须喝白酒,每人一瓶白酒,手把一三两三的高脚杯,六口喝出来。女孩子们有个别不喝白酒的,也都满上啤酒,1∶6的规矩。我们的两位领导惊诧了,售楼员们真真的是女人当男人使,男人不当人使了。

他们两个人在酒桌上全没有工作中谈吐自若、纵横捭阖的风采了。

那天晚上我们是喝得一塌糊涂。

又一周的周工作例会,公司十分郑重地开了这次例会,把我和王鹏两个组长以及售楼员代表谭红也叫去列席会议了。各部门例行对上周的工作成果汇报,未完成工作的检讨和补救措施,现在的工作问题和难点,以及下周的工作计划。

刘经理汇报时详细地把上一周的来电来访,以及客户所集中提出的问题和我们的解决办法做了汇报。我听得出数据有1/3虚增的水分,客户的问题删减了一半,而解决办法我们则没有获知过。

林总监汇报工作时,突然提出来新的问题。“我们目前的产品价值,已经普遍让市场所接受。现在的核心问题是,我们的高度还不够高,我们还需要继续拔高我们的产品值。我近期做了详细的调查研究,目前各项目都没有做会所和游泳池的。

所以在接下来的二期工程上,我们应该追加会所和游泳池等设施。光这两项,就能够给我们带来巨额的回报。”

赵经理质问:“有没有详细的数据统计,这是客户提出来的意见,还是你们自己想象出来的办法?”

刘经理说:“我们的投入应该不算小了,我和我们这个圈子里的人交流的时候,我们的档次用料,算是最好的了。要是再加会所和游泳池,又要改规划了,这可费时间了。”

财务部丁经理质问:“你们什么都用好的,什么地方都花这么大的价钱,那还要我们这些办事的人干什么?拿着这么高的待遇,没有达到应该有的价值嘛。”

材料部丁经理满腔的意见:“我是负责材料的,我每天都在计算成本。我不知道现在有没有人测算过,我们现在的成本到了多少钱1平方米?林总,你这会所和游泳池需要增加多少投入和成本?”

“大体上应该在4000万到5000万之间。这个郑总比较有经验,做过很多。”

郑总接过话题来:“是的,很多的成功楼盘都有相当水准的会所和游泳池,这是很过硬的硬件,对项目的高端形象和销售,是至关重要的。既有现实的经济效益,又有明显的社会效益。”

材料部丁经理继续不吐不快:“我们盖房子是为了赚钱,不是为了花钱。现在究竟我们能卖多少钱1平方米,大家谁都不知道,怎么核算利润,怎么作为大额投入的依据?现在应该是公司比较艰难的时候,我们应该想方设法去节省、去压缩开支。现在营销上什么都是用最好的,这几个月干出成绩来没有?还整天吃饭,有功劳吗?你这一顿饭够我一个单元的防水材料了。”

“首先,我们就事论事,你们可以现在就问售楼员,是不是有很多客户提出过这样的要求?”

谭红抢先发言:“是,我接的100多组客户里面,几乎都有提出过,希望能够有游泳池,这样就太方便了,也太有面子了。只要有这会所和游泳池,他们就都会交钱买的,多少钱都愿意买。”

王鹏也跟着表态:“现在的客户都很挑剔,我们高端的楼盘,客户都很懂行。

如果能加上会所和游泳池,对我们的销售那是帮助太大了。”

我的思路和境界没有跟上趟,没有发言。

丁经理:“你们肯定是做的东西越多越好,现在的成本有多高?人力成本、物质成本,还有时间也算成本!想想就着急,整晚睡不好觉。我是第一个反对再增加投入了。不但不增加,有些浪费的地方要再重新考虑。看看你们做的楼书、单页、袋子,非要做这么好吗?”

“要做一个跨世纪的精品工程,要做一个城市的标杆楼盘,不是只说说就可以的呀。我们首先要给自己确定好身份,我们就是实力企业,我们就是品牌企业。一个高端楼盘必须做的,我们就一定要做,现在做的这些还远远不够,比起那几个大公司来,我们还有很多地方要努力赶上,尤其是工程系统的同事们。起码我营销上该做的都做了,宣传、设计、制作、印刷、都是国内一流的水平,不信你们可以去几个大公司比较一下,我们做的东西和他们的比起来有差距没有?客户把楼书和户型图拿在手里就能第一时间作出反应,这是景泰公司才能做得出来的东西。冲着这些东西,我们也放心买景泰公司的房子。该我做的,我全都做完了;不该我做的,我也毫不保留地、毫不推脱地在往前推动。我诚恳地请王总认真考虑一下我的建议。”

赵经理:“你用的这些好材料,大家都不知道好在哪里?真正懂货的只有少数人,我们只卖给他们吗?”

“房地产已经发展到了一个新的阶段,我们的高端客户都是很懂行的,一个高端项目不能有明显的短板。”

财务部丁经理问:“你这些印刷品,用薄一点的铜版纸不行吗?人家是买我们房子、住我们房子,印这么贵的东西不都随手扔了?太可惜了。”

“很简单,我来告诉你,我为什么选用这样的工艺,这样的纸张,为什么用其他的就不行。这是专业,这是一门学科。楼书是一个项目的脸面,是一个作品。它是有生命的,我们项目的灵魂和引导业主生活的精髓都浓缩在楼书里,难道不应该在起码的纸张和工艺上有所重视吗?户型图为什么要用哑粉纸?它会使印刷上去的户型家配图看上去更清晰、更精致、更有生活的品质。如果不是为了控制成本,我连单页都不用铜版纸,一手摸上去全是手指印,太难看了。客户转一圈下来,回到家里,把几个楼盘的东西一摆,谁家的好坏一目了然,这点成本账还算不出来吗?

丁经理,开门做生意,成本总是要的啊。”

是啊,成本有很多,除了大家说的那些成本之外,还应该有老板的信任成本和机遇成本。这些都是不可挥霍的成本啊!

最新书评 查看所有书评
发表书评 查看所有书评
请自觉遵守互联网相关的政策法规,严禁发布色情、暴力、反动的言论。
评价:
表情:
用户名: 密码: 验证码: