聚焦是企业打造爆品的关键

吴哲飞

吴哲飞

苹果天使基金三位合伙人之一，原蓝色光标集团的高级副总裁，是蓝色光标的创始团队核心成员。2011年蓝色光标在创业板上市后开始涉足天使投资，2015年加入苹果天使基金成为合伙人，与另外两位合伙人一起创立了苹果天使二期基金，专注于信息安全领域的早期股权投资。

今天我们每个人拿出来的手机几乎都是一样的，大多是苹果手机。乔布斯战略的核心就是聚焦。他把所有的资源，统统聚焦在一款手机上，甚至连颜色都不肯给你太多选择。

聚焦产生爆品

这就是苹果，聚焦产生爆品。在此之前，苹果在手机市场，其实是一个后来者，是一个创业者。但是这个创业者，打翻了老师傅，占据了手机市场的王者位置，诺基亚甚至都关门

了，这是第一个案例。

第二个案例，其实是乔布斯的“师傅”。我认为，乔布斯的这个战略，其实是抄袭自一百年前的亨利·福特T形车。这款车是迄今为止全世界最棒的车，它生产了二十多年，卖了一千二百多万台。

在福特T形车①推出市场之前，全美国有几百家汽车制造企业，所有开在路上的车，都是不一样的，款式不一样，颜色不一样，甚至后备厢在前面还是后面，发动机在前面还是后面，也都完全不一样。这就跟诺基亚时代的手机一样，每人拿出一款车，都是不一样的。但是1908年，亨利·福特生产了一款T形车，横扫美国汽车市场，并且雄霸汽车市场二十年。福特开创了汽车流水线生产作业的方式，从而使汽车成本大大降低。

在福特T形车出来之前，当时一辆汽车的价格大概在两千到三千美元之间，1908年的两千到三千美元，是非常非常多的。

①    国亨利·福特创办的福特汽车公司于1908 年至1927 年推出的一款汽车产品。它的面世使1908年成为工业史上具有重要意义的一年：T 型车以其低廉的价格使汽车作为一种实用工具走入了寻常百姓之家，美国亦自此成为了“车轮上的国度”。

福特T形车出来之后，它的价格只有800多美元，所以从这款汽车开始，汽车才真正进入到普通家庭。汽车得到了普及，美国真正成了一个车轮上的国家。福特为此说过一句非常有名的话，这句话我觉得乔布斯后面也用了，只不过他没那么说。

福特说：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我生产的汽车都是黑色的。”因为在此之前，汽车的颜色是五花八门的，在乔布斯推出苹果手机之前，手机的款式也是五花八门，但是他推出一款黑色的手机，他的概念是，不管顾客需要什么颜色的手机，他们生产的手机都是黑色的。

所以，亨利·福特以一款黑色的T形车，开创了汽车的新时代，从而奠定了福特汽车在美国汽车市场的王者地位。一百年之后，乔布斯用这个战略，颠覆了手机市场，从而成就了

苹果在移动互联网时代的王者地位。

这两个案例，都归功于聚焦，删繁就简。你的产品不是那么花里胡哨吗？我就用这一个产品打你，我一个产品打你一百个，你一百个产品都打不过我一个，为什么？因为我这个产品最经典，价格最便宜，用户都喜欢。

企业战略的核心是聚焦

我们讲创业九死一生，绝大部分的创业都会失败，只有极少数的人才能取得成功。所以，我建议每一个创业的人，在开始创业之前，先问自己一个问题，非常冷静地问自己一个问

题：如果将来我成功了，关键是因为什么？

这个问题，我希望每一个创业的人，都要认认真真地问自己。因为我在创业之前，也是这么问自己的。当然后来我们找到了答案。

为什么要这么问呢？

因为我们看了那么多创业失败的公司，创业失败的原因，其实是五花八门的，但是创业成功的原因，却只有屈指可数的几条，其中一个非常重要的原因是战略正确，就是你作出了正确的战略选择。企业的战略问题，其核心是一个定位问题。定位，关键就在于聚焦。

我们每个创业者在开始创业的时候，都会面临很多的诱惑。因为乍看上去，创业初期的诱惑点会很多，我们会感觉到，这个方向有机会，但是那个方向说不定机会可能会更大些，我们究竟应该做哪个方向呢？或者说我们应该怎么来聚焦呢？为什么我就要来做这个点？

因为在做的过程中，我们还会面临很多困难。

当我们遇到困难和瓶颈的时候，会不会就停下来怀疑，当初找的这个点方向是不是错了？这个商业机会会不会是一个伪机会？那个人选择的方向比我发展得快，我是不是要回头走

他走的那个方向等。

如果当初没有考虑清楚的话，后期会有很多问题来干扰我们的各种决策。

聚焦的三维度法

绝大多数成功的创业者，都有一个共同的特点，那就是坚持。当他遇到困难的时候，当所有人都质疑他的时候，他都能够坚持下去。为什么他能够坚持下去？最关键的一点，就是他在创业之前，就用聚焦的方法，把所有的问题都想清楚了。那么下面我就详细地介绍下怎么聚焦。这个聚焦方法我们称之为三维度法。如果你这三个聚焦的途径，最终汇聚到一点，那么这个点，肯定就是你应该创业的方向。

聚焦的三维度法是从三个方向进行聚焦的：

第一个，外向聚焦；

第二个，内向聚焦；

第三个，创新聚焦。

1、  外向聚焦

所谓外向聚焦，就是看市场的强需求是什么。市场的强需求，它会有显性和隐性之分，这里没有好坏，有些时候可能隐性的需求更厉害。比如说显性的，像滴滴打车，它找到的是一个显性的机会，人们很痛苦，打不到车，打车很麻烦，各种被拒载，乱要价格等，它就是一个显性市场。比如说智能手机，它就是一个隐性市场。乍看上去五花八门，但是用户有一个非常强烈的需求没有得到充分满足。

2、  内向聚焦

内向聚焦就是从内往外看，看自己现在拥有哪些资源，自己的优势是什么。这个问题回答的是，凭什么这个创业者是你，而不是别人。我们讲创业一定要充分利用自身的长处，内向聚焦就是要从自身出发，明确自己的长处和优势是什么。这是我们第二个聚焦的途径。

3、  创新聚焦

第三个聚焦的途径就是创新聚焦。我们讲创业，一定要做到细分市场的第一，所以创新非常重要。我们不能在一个已经很成熟的市场，很成熟的产业去做，在这里没有任何机会。一定要找到一个独一无二的领域，一个创新的领域，占据细分市场的第一。

比如说大家都知道的滴滴打车，其实在它之前，有一个叫摇摇打车。摇摇打车比滴滴打车早，一开始规模也做得比较大，但是后来死掉了，为什么？因为它不是一个创新的做法，它就是传统的、很重的做法，自己建车队。而滴滴完全是一个创新的模式，它后来开创了一个所谓的共享经济的模式，利用社会上的闲散资源，闲散的车和司机，给人们提供出租和专车服务，这是一个完全创新的做法，所以滴滴最后成功了。这也说明创新是非常重要的。

聚焦的三维度法就是这三点，外向聚焦，找到市场的强需求；内向聚焦，找到自己独特的优势在哪里；创新聚焦，找到一个创新点。这三点同时满足，我们就可以开始创业了。

天使基金的聚焦

按照三纬度法去创业，我们创业成功的概率就大大增加了。这就回到了刚才我们提出的问题，你凭什么成功，因为你一开始就想得非常成功，你想得比别人清楚。这很重要，因为

你思考得比别人多。

我的职业生涯，最初是做市场营销，在蓝色光标。从它创业开始，一直到它上市，差不多十五年的时间。我自己最后总结，我学到了啥？我就学到两个字，聚焦。我认为商业要取得成功，一个非常重要的方法就是聚焦。这个方法，也运用在了我的第二次职业生涯中，就是我现在做的苹果天使基金。

苹果天使基金现在是第二期。前面三年，也就是第一期，也做得非常成功，大概有六倍的现金回报。三年时间，这已经算比较成功的了。

我们一期什么方向都投，大概投了二十多个项目，最后回顾了一下，投资成功的项目大概只有四五个，全部都是信息安全领域。所以我们看了一下，觉得我们苹果基金它的优势可能就是在这方面。事实上也的确如此，我们基金的两位合伙人，他们都是从信息安全领域出来的，非常资深，在大公司做过高管，后来他们又在信息安全领域创过业，所以他们对这一块是非常非常了解的。

所以在我加入这个基金之后，我们自己做二期定位的时候，我也问了大家一个问题：苹果天使基金作为一家小基金投资中心，凭什么和国内国际众多规模是我们十倍甚至百倍的知名机构基金比？创业者为什么拿我们的钱而不去拿他们的钱？创业者为什么不去拿红杉，不去拿IDG①，创新工厂？

他们规模比我们大，历史比我们悠久，资源比我们强。因为好的创业者，大家知道，不愁拿钱的，大家都要去抢，那凭什么是我？在创业者问我们之前，我们必须要回答这个问题，如果回答不了，对不起，你可能就出局了。

于是，我们也采用聚焦的三纬度法进行聚焦。我们首先看市场强需求在哪里？我们认为未来的五到十年，是信息安全领域需求爆发的时机，我们对这一点的认识非常清楚。事实证明，这个认识也是完全正确的，没有问题的，这是外向的聚焦。

第二个内向的聚焦，刚才我已经讲了，就是我们在信息安全领域，有非常强的积累。我们投了信息安全领域非常强的公司，像安全宝。另外，到目前为止，国内还没有一家基，敢说我就是聚焦信息安全领域的，一家都没有。

①美国国际数据集团（International Data Group）是全世界最大的信息技术出版、研究、发展与风险投资公司。IDG 集团公司创建于1964 年，总部设在美国波士顿。

所以基于这三个维度的聚焦，二期我们充分聚焦在信息安全领域，所以我们就成立了国内第一家，到目前为止也是唯一的一家聚焦于信息安全领域早期的股权投资机构——苹果天使基金。所以目前看来，我们这个定位非常成功，现在很多大的机构，知名的机构主动来找我们，要求跟我们在信息安全领域进行合作。为什么？因为我们确实比他们懂。

可以这么说，目前国内所有的机构和基金里面，比我们懂信息安全的屈指可数，非常非常少。所以他们愿意跟我们合作，愿意和我们一起看项目，愿意和我们一起合投项目。

只要是我们投的安全项目，他们后面都非常有兴趣去接，我们推荐的信息安全项目，他们也非常有兴趣去看。所以到目前为止，我们这个小基金在国内的信息安全领域，还是有相当大的知名度和认知度的，大家还是比较认可的。因为觉得你专业，这个方向，你比我清楚，比我懂，所以我愿意在这个方面跟你合作。这个就是我们聚焦带来的价值，如果我们不聚焦，没有人会愿意跟我们合作，没有人愿意听我们说什么，更不要说有人跟我们来合投，或者来接手我们已经投过的项目。所以把自己定位在一个看上去是很小的一个细分市场，其实能够增强你的“护城河”。

聚焦才能成为细分领域的NO.1

我们讲人要成为专家，其实企业也一样，也要成为专家。那什么是专家呢？大家都知道一万小时原理。就是只有在某一个领域里面，你付出了一万小时以上才有可能成为专家，这个时间大概是十年。对于企业来说，要成为某一个领域的专家，我们同样也需要付出一定的时间。那么聚焦对企业来说，还有哪些好处呢？首先，聚焦之后企业就有非常强烈的辨识度，这个辨识度就是企业的基石。

然后，聚焦之后，才能无限地突出自身的长处。因为不管是个人还是企业，你的长处是你最关键的地方，你需要无限突出你的长处，最后聚焦才有可能成为细分领域的NO.1。

对我们投资人来说，我们要投就一定要投细分领域的第一名。同样的一个领域，第一名的估值会是第二名估值的四到六倍。第一名和第二名相差那么多，所以你就知道，成为细分领域的第一名，是多么多么的重要。而要成为第一，首先就要聚焦。

你并不是无所不能的。创业的时候，不管是自身的资源还是能力，都是非常非常有限的，那就更应该把所有的资源和能力放到一个点上。我们讲图钉原理，只有像图钉那样才有可能取得突破。

当我们开始创业的时候，只有把这些问题都想得非常清楚了，才能保证在遇到困难、坎坷、打击，甚至濒临死亡的时候，你仍旧能够带领团队往前走，你仍旧可以成为你团队的指路明灯。那是因为你思考得比较多，你考虑得非常清楚，你相信这条路就是对的。

在创业的过程中，你肯定会遇到看上去迈不过去的坎儿，肯定会遇到重大的挫折或打击，肯定会遇到九死一生的时候。所以在创业之前，在创业的过程中，时刻提醒自己保持聚焦，永远专注，这将是促使我们迈向成功的一个非常重要的原则。

因为在创业的过程中你不但会面临很多的困难，你还会面临很多的诱惑，或者说看上去的机会。只有聚焦你才能够很淡定，你才能够不为所动。你有所不为，你才能有所为，所以

一定要想清楚，什么事情不可以做。比如说我原来所在的蓝色光标，上市以后有很多的机会，有很多的诱惑，但是我们想得很清楚，我们只做市场营销，其他的再好的赚钱机会，我们都不做。

正是因为长达二十年的坚持，蓝色光标今天才能够成为国内，也是亚洲最大的营销传播机构。而这都是因为我们的聚焦和专注，才有可能走到今天这一步。反过来讲，我刚才举的那两个例子，一个是乔布斯和他的苹果手机，一个是亨利·福特和他的T形车，他们都是商业巨擘，他们都要聚焦，我们作为一家创业公司更应如此。今天我们看到很多创业公司是非常不聚焦的，它们什么都做，最后的结果就是它什么都没做好。