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当前位置:图书频道 > 官场财经 > 说漂亮话,办漂亮事,做漂亮人:大全集 > 第 2 章 温暖人心——激励、安慰的话如何说得漂亮
第2节 赞美直言赢得人心

  人生就是不停遇到每个人,每件事。回忆一下,其实这样“一句话的鼓励”,我们都拥有,也都获益匪浅。
  
  美国的“化妆品的皇后”玫琳•凯的成功之道,是她善于用赞美来激励自己的员工。
  
  她曾经是一家公司的推销员,虽然很有能力,但是经验不足,因此在两次展销会上,她都没有卖出东西。但是在第三次展销会上,她终于卖出了自己的第一份价格为35美元的东西。虽然对其他的推销员来说,这个数字少得可怜,但是她的老板却表扬她说:“这次是个不错的开端,你卖出了35美元,比前两次强多了,真是了不起呀!”
  
  玫琳•凯受到老板的赞扬,心里热乎乎的。她通过自己一直的努力,不久之后,就成了一位著名的推销员,财富和名望随之不断地增加。
  
  喜欢别人的赞美是人一般的本质特点。赞美对于人心,犹如阳光之于万物。每个人都会有来自社会和其他方面的赞美,这样自己的自尊心和荣誉感都会得到满足。当一个人听见别人对自己的赞赏时,都会感到愉快和鼓舞,也会因此拉近两个人之间的距离。人与人之间的融洽关系就是从这里开始的。
  
  美国哲学家约翰•杜威说:“人类最深刻的冲力是做一位重要人物,因为重要的人物常常能得到别人的赞美。”林肯的相貌算得上是比较丑陋的,但他知道赞美的重要性,他曾以这样一句话作为一封信的开头:“每个人都喜欢赞美的话,你我都不例外……”


  
  在美国,有一个年薪超过100万美元的管理者叫查尔斯•斯科尔特。在1921年,他被安德鲁•卡耐基提拔为新组建的美国钢铁公司的第一任总裁,那时他只有38岁。当时人们的收入水平还普遍偏低,因此这100万美元价值相当高。
  
  为什么他能获得如此多的年薪呢?他是不是一个天才呢?当然不是,对于钢铁的制造,他相信自己手下有很多的人会比他懂得多。
  
  斯科尔特自己说,为什么能够拿到这么多的年薪?是因为他知道跟别人相处的本领。他说那只是一句话,但这句话应该锲在全世界任何一个有人住的地方,每个人都要背下来,因为它会改变我们的生活。他说:“我认为我那些能够使员工鼓舞起来的能力,是我拥有的最大的资产。而能够让一个人发挥出最大潜能的方法就是鼓励和赞美。”
  
  “我曾在世界各地见到过许多大人物,”斯科尔特说,“但是,至今我还没有发现任何人,无论他多么伟大,地位多么崇高,在被批评的情况下会比在被表扬的情况下工作成绩更佳、更卖力。”
  
  没有不爱被赞美的人,只有不会去赞美的人。
  
  比恩•崔西是美国的一位图书推销高手,他曾经说:“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀只有一条:善于赞美顾客。
  
  一次,他去推销自己的书,遇到了一位非常有气质的女士。这个时候,比恩•崔西刚刚开始运用赞美这个法宝。当这位女士听到推销员的赞美时脸一下子就阴了下来:“我知道你们这些推销员很会奉承人,专挑好听的说,不过,我不会听你说的鬼话的。你还是节省点时间吧。”
  
  但是比恩•崔西却微笑着对她说:“是的,您说得很对,推销员是专挑那些好听的话来讲,甚至会说得别人昏头昏脑的,像您这样的顾客我还是很少遇到,特别有自己的主见,从来不会受到别人的影响。”
  
  这时,细心的崔西发现,这位女士的脸已由阴转晴了。并且她问了崔西很多的问题,崔西一一真诚地作了回答。最后,崔西开始高声赞美道:“您的形象反映了您高贵的个性,您的语言反映了您敏锐的头脑,而您的冷静衬托出了您的气质。”
  
  女士听崔西的一番言论后,高兴地笑了起来,很爽快地买了一套书籍。后来,她又在崔西那里购买了上百套书籍。
  
  随着推销图书经验的日渐丰富,比恩•崔西总结了一条人性定律:没有人不爱被他人赞美,只有不会赞美别人的人。
  
  一天,比恩•崔西到某家公司推销图书,办公室里的员工选了很多书,正要准备付钱时,忽然进来一个人,大声道:“这些跟垃圾似的书到处都有,要它干什么?”
  
  崔西正准备向他露一个笑脸,那人边说边走了过来:“你别给我推销,我肯定不会要,我保证不会要。”
  
  “您说的是对的,您为什么要这些没用的书呢?您一定是一位知识渊博的人,很有文化素养,很有气质,要是您有弟弟或者妹妹,他们一定会以您为荣,一定会很尊重您的。”崔西微笑着,不紧不慢地说。
  
  “你怎么知道我有弟弟妹妹的?”那位先生有点兴趣地问道。
  
  崔西回答:“第一眼看到您,您就是有大哥的风范,我就想,如果谁能有你这样的哥哥,一定是上帝非常眷顾的人。”
  
  结果,那个人就以大哥教导自己弟弟的语气对他说话,两个人聊了很长时间。最后,那位先生以支持崔西这位兄弟工作为由,为他自己的亲弟弟选购了五套书。
  
  崔西在当天的日记中写道:“其实,我心里很明白,只要能够跟我的顾客聊上三分钟,他不买我的图书,那是不可能的。因为,无论做人还是做事,要改变一个人,最有效的方式就是:传递信心,转移情绪。”
  
  同时,他也写下了一条人性定律:“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正调动了,那么,他想拒绝你比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性思维,最有效和最快捷的方法就是恰如其分的赞美。”
  
  一次,崔西路过一家店铺时,看见里面的一个年轻人正在看一本名叫《穷爸爸,富爸爸》的书。比恩•崔西走进去说:“喔噢!你也在看这本当今市面上最畅销的热门书呀!我也很爱看这本书。”
  
  “这本书写得太棒了,简直就是一本大学教材,社会大学的大学教材。我没有上过大学,但我个人认为,社会大学通常会比课本上学到的东西多得多。”崔西继续说道。
  
  ……
  
  “对,您说得太对了,书里边的富爸爸提倡的就是这样一种观念。一个人有什么样的心态和智慧,就决定了他的水平和知识。”从刚说出来的话中得知,这本书不是看看就结束的,而是应该彻底地加以研究。
  
  “哈哈,我这个人天生不爱上学,就爱看看课外书。”
  
  ……
  
  “但是你具备读书的天赋啊!只是你身边的一些人或者你的长辈,思想上会与你有很大的不同,没有赞同你的想法。我认为你是个很会利用自己知识的人,你如此年轻就有了自己的房子,而且你以后的生意还会更好。如果你的事业受到了这本书的启发一定会有更好的发展,你也会更了不起的!”

  
  听了崔西对他的观点和认识做了逐一正面引申赞美后,年轻人话兴大增,不由得夸夸其谈、眉飞色舞起来,大讲自己的理想和人生计划。当然,最后他也接受了崔西介绍的几套与成功、理财相关的书籍。
  
  和他人的谈话中,要想得到对方的认同,就要抓住事物的重点,来分析自己的感受,发现对方最核心的东西。
  
  通常,我们在说话时都会显得杂乱无序。但我们要想影响别人,就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里“淘”出潜在对方意图的赞美点,然后把它扩大和引申。
  
  赞美大师给我们总结了赞美的三个步骤:
  
  (1)说出对方的闪光点;
  
  (2)描绘那些闪光点能给现状带来什么;
  
  (3)闪光点给你或他人带来的感觉。
  
  在赞美中,若能经常运用上述三个步骤,赞美就到位了。
  
  著名的统帅拿破仑,曾经对自己的士兵说:“不用皮鞭而用荣誉来进行管理。”他认为一个受过体罚的人是不会为自己效命疆场的。为了激发和培养官兵的荣誉感,拿破仑对每一位立过战功的士兵都加官晋爵,还在全军中进行通报,通过这些赞扬和变相赞扬,来激励官兵勇敢地去战斗。

  
  

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