演讲要走进听众的心扉，一个没有开头的演讲就像进入别人房间前没有敲门一样无理和仓促。很多演讲人紧张，就是因为他不知道如何开口讲第一句话，再讲第二句话，再讲第三句话。事实上，很多场合的即兴演讲，如果前30～60秒你能处理好，后面的演讲会很顺利的，而且前30～60秒的内容格式相对是固定的，这就是我所谓的——万能开头法，包括问候、引题、自荐、致谢、提兴、引题。下面我对这几个内容做一些解释。

　　“问候”和“引题”是任何演讲场合都必须要有的内容，其他内容可以根据场合选择讲还是不讲。

　　譬如，很熟悉的同级别的人之间发表演讲就不用自荐了；演讲人的身份主持人已经介绍了，也就不用自荐了；领导对下属，可以不用致谢（其实出于礼貌和素养，也应该选择致谢），都是根据现场状况而定。

　　要特别说明的是，如果被致谢人在会场下面，你需要边致谢边与被致谢人眼神交流。

　　“自荐”和“致谢”的前后顺序没有特别的限定，“引题”和“提兴”的前后顺序也没有特别的限定，要依据演讲话题和现场状况来定。

　　下面我用表格的形式，通过一个案例来向大家诠释万能开头法的使用（见表3-1）。

　　表3-1　演讲的万能开头法示例

　　∷ 迅速抓住听众注意力的5大方法

　　提兴是整个演讲开头最需要策划的地方，也是最能体现演讲者水平的一个环节。我们可以用5种方法来提兴：提问法、引用法、故事法、事实法和道具法。我将逐个通过案例，让大家更深刻地理解这些提兴方法。

　　提问提兴法——通过提问来调动听众的积极性和参与性。

　　为什么你的销售员，老板在就动，老板不在就玩，做一天和尚撞一天钟？！

　　为什么你的销售团队，总是软绵绵的，狼性不足，羊性有余？！

　　为什么你的销售员拜访客户时，总是匆匆忙忙开始，匆匆忙忙结束，拜访没有效果？！

　　为什么你的销售员和客户谈得很好，但总是不能把合同签回来，缺乏临门一脚的能力？！

　　为什么你的销售员总是不好意思找客户要账，导致客户长时间拖欠货款，以至产生呆账、死账？！

　　如果你有三个回答是“YES”，那么恭喜你选择来聆听今天的演讲，我们将在本次演讲中和你逐个破解这些困扰你公司业绩增长的问题……

　　听众能否通过你的问题互动起来，则需要考验演讲者提问的能力和时机，提问的时候要注意以下几个原则：

　　第一，问题不能太难，否则听众回答不上来。

　　第二，问题要有陷阱，这样才能创造悬念。

　　第三，问题本身背后就隐藏着答案。

　　第四，只能使用封闭式提问。

　　引用提兴法——引用一段引文、一幅图片、一个案例或一段视频片断来调动听众的兴趣。

　　苏轼曾经说过：“匹夫见辱，拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也。天下有大勇者，卒然临之而不惊，无故加之而不怒。”这段话曾一度颠覆了我对“勇”的理解，这也是我今天和各位谈的话题……

　　1+7=8

　　2+5=8

　　3+5=8

　　4+4=8

　　6+2=8

　　演讲者：“各位，请问你在左栏看到了什么？”

　　听众：“2+5不等于8，第二行错啦。”

　　演讲者：“好，为什么那么大片正确的答案大家都看不到，却只看到了那个错误的答案……”

　　演讲者：“这就是我今天要和大家讨论的话题：人际交往的大忌——只看到别人的缺点。”

　　故事提兴法——用一个小故事吸引听众的注意力，再引入要演讲的主题。

　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”

　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。”

　　文王再问：“那么为什么你最出名呢？”

　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道，他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去。中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，我的名气也因此响遍全国。”

　　所以，预防比整治更重要，我今天的演讲主题是“预防安全事故发生的八大措施”。

　　事实提兴法——用一系列排比的事实吸引听众注意力，引出要演讲的题目。

　　这是美国最常见的一种慢性疾病。这种病可以控制，却无法根治。它是一种无症状的疾病，你可能得了这种病已经好多年了，但毫无察觉，直到它置你于死地。美国约有4000万人得这种病，今天大约会有30万人死于此病。我们班上5个人中有4个人可能会染上这种病。我谈的是什么？不是癌症，不是艾滋病，也不是心脏病。我谈的是——高血压。

　　道具提兴法——用一个合适的道具，调动听众的积极性和好奇心，引出演讲主题。

　　我曾经做过ERP销售工作，ERP的销售和一般的销售有很大差别，这种销售需要向一群人而且都是层面很高的人，包括总裁、总经理、副总、生产经理、财务经理、采购经理、销售经理等企业职能部门的管理者做演讲式销售。我记得2004年的夏天，我在一个企业做产品展示的演讲，总经理领队，大概有八九个管理者坐在台下等着听我演讲。时间到了，我把屏幕上的PPT关掉，以便让大家的眼光聚焦在我的身上。我从包里拿出一个小盘子，从口袋里掏出一张100元的新人民币，当着他们的面，烧掉了，现场所有的人傻傻地看着我，不知道我在干什么？我开始说话了：“各位领导，你们知道你们的企业里365天，每天每10分钟就要烧掉100元，甚至更多……原因就在于，你们现在手工运作的方式导致效率低下、浪费、出错、出货不及时、客户投诉，进而客户流失。现在企业利润本身就非常低，在市场上，和对手之间基本上已经到了拉锯平衡点，你无法抢占对手的市场，对手也无法抢占你们的市场，在这种开源不力的状况下，节流就显得非常重要。所以，节流并提高利润是每个管理者必须面对的问题，而我今天分享的内容就要帮助各位解决这个问题……”

　　这段演讲的开场白，我就使用了100元人民币作为道具，现场效果非常好，这种情景给听众非常大的震撼。

　　∷ 30秒内建立听众的信任

　　在演讲开头以及演讲的整个过程中所做的一切都是手段，其目的只有一个，那就是建立听众对你的信任。只有当听众对你信任了，他们才愿意信服你的观点，这也正是演讲的初衷。

　　在演讲之前，我们要建立听众对我们的好感和信任，这样对于演讲来说是非常重要的。想象一下，如果台下的听众对台上的演讲者抱持怀疑的态度，所产生的结果显而易见——听众对演讲者的每句话都抱有怀疑的态度。可以想见，你的演讲将无法进展下去。相反，如果演讲者能在一开始就能建立听众的信任，那么你说什么，听众都会相信。

　　建立好感和建立信任是一系列动作综合作用的结果。比如：站在台上，你时而将眼光注视于电脑屏幕，时而将眼光自信地扫视观众并对听众微微点头。同时，你的穿着和装扮给听众很职业且很舒服的感觉，这一点非常重要。而且，你也可以在正式演讲前，用PPT的方式做一个自我介绍——记住：这不是炫耀自己有多牛。必要的自我介绍能够很有效地建立听众对你的信任。这一系列动作能够增加听众对你的好感和信任，对演讲很有好处！

　　那如何建立听众对你的好感和信任呢？请在演讲前认真思考并填写下面的表格。

　　表3-2　建立好感和信任的行为策划表