很多人在台上脱稿演讲，显得很凌乱，东边一锣，西边一鼓，这样的演讲即便使用再华丽的辞藻，如何旁征博引都会是三流的演讲。如果把这样的演讲比喻成人，这个人没有脊椎。所以，一个健康的演讲，首先得要能站起来，这是最重要也是最基本的要求。

　　如何让演讲站起来，说得简单一点，就是要让你的演讲内容逻辑清晰，要点分明，一目了然，简单、简洁、干净。让听众听得轻松、明白，听完后还能记得你讲的内容。三天、三个月后还能记得你讲过什么，这才是成功的演讲。

　　∷ “123”面点线结构——让演讲“站”起来

　　◆ 让演讲“站”起来的方法——“123”面点线结构

　　1个面：演讲主题——谓之论题；（在开头的部分，主题就抛出来了）。

　　2个点：论证“面”——演讲主题（论题）的观点，谓之论点。

　　3条线：用道理、事实或故事让论点变得有说服力——谓之论据。

　　简单说，“123”面点线结构就是，1个主题，用2个观点来论证，每个观点用2个论据来论证。

　　“123”结构，让你的演讲做到有点有面有线，层次分明，结构清晰。所谓“123”面点线结构就是在正式讲解详细内容之前，先把要演讲的内容架构用1、2、3的形式呈现给听众，让听众先对你的演讲有一个整体的概念。这是一种非常简单却非常实用的表达技术，无论是说话的人，还是听话的人都觉得非常舒服。但很遗憾，我们大部分人说话喜欢过早切入细节，让听众有不知所云的感觉，讲到最后，演讲者自己也晕掉了。

　　我希望大家看完我的书后，在与别人沟通或演讲的时候，要养成一个好习惯：将要表达的观点分成1、2、3来讲，切忌随心所欲，天马行空，想到哪里讲到哪里。“123”面点线结构是一个非常简单清晰又实战的结构，可以适用于90%以上即兴脱稿演讲的场合。

　　（清华大学人文社会科学学院院长李强先生在李敖演讲前的致辞。）

　　尊敬的李敖先生，尊敬的刘长乐先生，尊敬的各位来宾，老师们，同学们，大家上午好。为了把更多的时间留给演讲会，我只讲三点——

　　第一，非常欢迎李敖先生作客清华并发表演讲。李敖先生涉猎广泛，此次，清华师生能有机会与李敖先生面对面交流，我相信，这对双方都颇有益处……

　　第二，感谢刘长乐先生和凤凰卫视，因为他们的努力，使得本期世纪大讲堂特别节目能够安排在清华。以往清华师生只能在电视上和书本上看李敖、听李敖、读李敖，此次有了面对面直接交流的机会，这很有意义……

　　最后，祝愿李敖先生的神州文化之旅取得圆满成功。

　　点评：李强先生的演讲用1、2、3的方式来表达自己的观点，简单清晰。

　　◆ 让演讲“站”起来的关键——面清、点准、线对

　　演讲主题要很清晰，要用很好的视点来论证这个演讲主题，每个视点都得用富有说服力的道理、事实或故事来论证。

　　（1）面清。也就是你演讲的目的和目标是什么，这要非常清楚。演讲目的和目标决定演讲题目是什么以及如何表达。还记得我们前面所说的演讲的五大主旋律吗？在这里我们日常使用的三种主旋律是：告知式演讲主旋律、指导式演讲主旋律和说服式演讲主旋律。我所谓的“面清”的“面”就是演讲主旋律，“清”就是演讲主旋律清晰，也就是万能开头法里面“引题”的部分要清晰。所以，在这里我将面分成三种：告知面、指导面和说服面，往上递增，演讲难度越来越大。所以，演讲者必须知道自己的面是什么，否则，内容和演讲题目之间就会形成错位。

　　（2）点准。古人云，横看成岭侧成峰，远近高低各不同，讲的就是面对一个事物，我们可以从不同的视点来看，所得出的结论是一样的——美。就像我们可以从不同的视点描述一个事物，而演讲是否精彩是否有水平，与你选择的点有非常直接的关系。

　　（3）线对。如果把演讲比喻成一幢大厦，面就是这幢大厦的基本结构，譬如：是椭圆形、三角形还是长方形，点就构成了整个大厦形状的基本承重框架，线就是把框架紧密连在一起的水泥钢筋混凝土。能否选择适合的水泥钢筋混凝土对大厦很重要，所以选对线对演讲的成败非常重要。而常见的线有三种：道理、事实、故事。

　　道理——为了让道理更有说服力，更通俗易懂、深入浅出，可以用比喻或类比的方式来表达。

　　事实——选用听众一听就懂的事实，最好兼顾古今中外或身边的事实。

　　故事——选用身边的故事作为线来论证，说服力最强。关于讲故事，我会在后面用专门的篇幅来讲解。

　　∷ 让演讲“站”起来的辅助——过渡语

　　所谓演讲过渡语即一些连接演讲段落或句子之间的承上启下的词句，它可以让整个演讲显得很流畅。善于演讲的人，会用一些带有自己特质的过渡语句。有过渡语的演讲就好像是一台流线感非常强的车子，没有过渡语的演讲就像是福特的T型车。

　　常见的演讲过渡语如表3-2所示。

　　表3-3　常见的演讲过渡语

　　关于演讲过渡语的补充说明：

　　第一，在讲完“面”之后，就要引出“点”。有些人在引出“点”之后，直接用“线”对“点”进行展开，当然，这种做法本无可厚非，但在实际脱稿演讲中，我们更建议大家在详细论述每个“点”之前，把你要讲的“点”全部讲出来，让听众有个宏观的概念。你可以在演讲中使用以下过渡语：

　　“我讲两点：第一点是……第二点是……我先来讲第一点……

　　然而，我发现很多人在舞台上，都不是先呈现整体，而是很随意地一条条地讲，让听众无所适从。我以广东的一个学员的课程演练为例来进行讲解，让大家体会合理使用演讲过渡语的价值。

　　我来分享一下我的育儿经验：第一，让孩子身体健康的方法。如何让孩子身体健康，我的最关键法宝就两个字“规律”，吃饭规律、睡觉规律……第二，让孩子心灵健康的方法，我的关键法宝就四个字：“以身作则”，用自己的行为来影响孩子……以上就是我分享的全部内容。

　　我来分享一下我的育儿经验，我想从两个方面来分享：第一，让孩子身体健康的方法；第二，让孩子心灵健康的方法。我先来说第一点，如何让孩子身体健康，我的最关键法宝就两个字“规律”，吃饭规律、睡觉规律……接下来我说第二点，如何让孩子心灵健康，我的关键法宝就四个字“以身作则”，用自己的行为来影响孩子……以上就是我分享的全部内容。

　　点评：大家仔细比较并体会以上两个案例在结构上的细微差别，第一个案例在过渡上显得很突兀，而第二个案例则显得过渡很有层次感，且一开场，演讲者就让听众了解他分享的两点内容，让听众做到心中有数，且很期待。

　　第二，我建议大家在实际演讲中，要养成一个习惯，开宗明义地告诉听众，我讲两点（不要说“我讲三点”），再难也要凑成两点，如果在讲的过程中有新的观点，可以在两点结束后，说“最后，我再补充一点”。相反，如果你说你要讲三点，万一你只想到了两点，会对听众产生不好的影响。当然，实际操作中，我们也可以模糊地说，譬如：关于这个话题，我想讲几点。

　　∷ 10大修辞手法——让演讲“跑”起来

　　◆ 排比词句段

　　排比是一种最重要的表达情感的方式，分为排比词、排比句和排比段。排比能给人一种强烈的听觉冲击力，我想我们在小学的语文课上有过很深刻的体会，在此不做深度讲解，只想通过案例让各位来回味一下其价值。

　　《我有一个梦想》（I have a dream），演讲人：马丁•路德•金。

　　朋友们，今天我对你们说，在此时此刻，我们虽然遭受种种困难和挫折，我仍然有一个梦想，这个梦想深深扎根于美国的梦想之中。

　　我梦想有一天，这个国家会站立起来，真正实现其信条的真谛：“我们认为真理不言而喻，人人生而平等。”

　　我梦想有一天，在佐治亚的红山上，昔日奴隶的儿子将能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起，共叙兄弟情谊。

　　我梦想有一天，甚至连密西西比州这个正义匿迹、压迫成风，如同沙漠般的地方，也将变成自由和正义的绿洲。

　　我梦想有一天，我的四个孩子将在一个不是以他们的肤色，而是以他们的品格优劣来评价他们的国度里生活。

　　今天，我有一个梦想。我梦想有一天，亚拉巴马州能够有所转变，尽管该州州长现在仍然满口异议，反对联邦法令，但有朝一日，那里的黑人男孩和女孩将能与白人男孩和女孩情同骨肉，携手并进。

　　今天，我有一个梦想。我梦想有一天，幽谷上升，高山下降；坎坷曲折之路成坦途，圣光披露，满照人间。

　　…………

　　让自由之声从新罕布什尔州巍峨的崇山峻岭响起来！

　　让自由之声从纽约州的崇山峻岭响起来！

　　让自由之声从宾夕法尼亚州的阿勒格尼山响起来！

　　让自由之声从科罗拉多州冰雪覆盖的落基山响起来！

　　让自由之声从加利福尼亚州蜿蜒的群峰响起来！

　　不仅如此，还要让自由之声从佐治亚州的石岭响起来！

　　让自由之声从田纳西州的瞭望山响起来！

　　让自由之声从密西西比的每一座丘陵响起来！

　　让自由之声从每一片山坡响起来！

　　◆ 长短句

　　长句能够增加演讲的气势，但要适度使用为宜。运用得当，会产生类似于排比的强烈效果，但和排比一样，不能过度使用，否则就有卖弄文采的轻浮效果。

　　我需要一个能够理解我、支持我、认同我、帮助我，和我一起奋斗的团队，而不是每天打击我、讽刺我，给我消极力量的团队。

　　我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩……这类愚蠢的字眼。

　　她让我明白了如何成为一个优秀的、有魅力的、有内涵的、有责任感的、有爱心的爸爸！感谢有你！我的宝贝凡凡！

　　短句在适合的场合能起到非常震撼的效果，让演讲显得干脆有力。如果说长句是华丽的舞蹈，让人眼花缭乱，那短句就是音乐，舞步停止那一刹那的突然高潮，让人的听觉、视觉和触觉重新得到醍醐灌顶的震撼！正如你看到一条蛇快速向你爬来，你会不会说：“在黄昏的黑暗中有一个类似于绳索一样的东西向我走来，枯草在地下沙沙作响，我隐约感觉到我处于危险之中。”你会大喊一声“小心！”，这就是短句的价值。

　　以下是马丁•路德•金的演讲片断：

　　…………

　　我们就永远得不到满足。

　　不！

　　不！

　　我们得不到满足，

　　…………

　　点评：演讲人连续用两个“不”，强烈表达出当时的情感。现场的听众在这两个“不”中沸腾了。

　　◆ 引用

　　引用是一种重要的演讲技巧，演讲者把自己想讲的话通过引用的方式呈现出来，更具有说服力。

　　引用有三种，第一种是引用名人之言，第二种是普通人之言（这里的名人和普通人是泛指，只是做一个简单的区分。有些外国人很有名气，但中国人或者说你的听众根本就不知道；有些中国人很没有名气，但在你听众的圈子中却很有名气，这样的人也算得上是名人。故无须对这个概念过分纠缠），第三种是引用俗语，包括无从考证的古语，也包括歇后语等。

　　名人之言——因为名人，所以更值得信赖。引用名人之言是比较简单的，因为名人本身就具备信赖感，而且名人的话大家都听说过，所以很值得引用，也算是拉虎皮当大衣。

　　同学们，老子曾经在《道德经》里说过，“知其雄，守其雌”，就是要告诫我们，做人，要知道自己强大，还要保持柔弱的本色，这样方能立于不败之地。

　　马云曾经说过，心中无敌则无敌于天下，所以，我们的最大对手不是别人，而是自己。战胜自己，则无敌于天下。

　　普通人之言——虽然同为小人物，但彼此有类似的经历，故能产生共鸣。在引用时要交代好小人物的背景，包括他是在什么时间、什么地点、什么情况下，对什么样的人说了这样的话。如果能做到如此清楚的交代，这样的引用会很有说服力。

　　人要成功，到底靠什么？靠学历吗？靠聪明吗？都不是！归根结底要靠人的毅力。曾经有个1987年出生的小姑娘——我的下属，应该和在座的各位年龄相仿，她从廉租房的家到公司至少要坐2小时公交车，但她能坚持每天第一个到公司，最后一个离开公司，坚持了3年，这是很不容易的事情。我问她工作成功的最大体会是什么，她说：“做任何一件事情都要有毅力。”我想这句朴实的话很值得我们在座的各位深刻思考和检讨。

　　◆ 数字

　　数字无疑非常具有杀伤力，它能强烈冲击听众的听觉神经。我们需要用妙手在杂乱无章的文字中，把数字挑出来，用数字去冲击听觉的神经，请看一个真实的案例。

　　以下是苏州新科教育集团的介绍：

　　苏州新科教育集团是苏州致力于教育培训的专业单位，下辖苏州高新区新科教育培训中心、苏州工业园区新科技术培训中心等。其中苏州新科技术培训中心的前身是苏州科学技术市场，属于苏州市劳动局下属单位，1998年由苏州大学机电学院教授创建。起初的培训项目主要为计算机和语言类培训，学生规模较小，一期的人数大概只有几十人。这一时期可以说是“小规模、小成本”运作时期。

　　2005年重新注册成立苏州新科教育服务咨询有限公司，统一管理苏州高新区新科教育培训中心、苏州工业园区新科技术培训中心，及旗下16所分校（2011年新设第17所分校——新科教育常州校区）。并明确将自考助学作为新科主营项目，其他项目同步发展的企业发展战略。自考生人数从2005年的200多人，发展到现在的超万人，基本上实现每年翻一番。

　　目前新科稳定的专科夜校和双休班学生在读人数近万人，位居苏州市之首。

　　自2005年起，公司进入快速发展时期，业务项目、直营分校不断增加。一方面已形成了涵盖企业内训、职业技能、学历教育、管理培训等培训科目的综合培训体系。另一方面直营分校分布区域广泛，涵盖了苏州园区、市区、新区、吴中等广大区域。

　　学校从2005年把自考作为主营项目之初，就高度重视师资建设。在老师招聘上，采取3次试听制度；招聘进来以后，我们要进行长达半年磨课、试讲、小班代课等方式的培训，确保师资质量；如今我校已发展成为教职工人近百人（含管理人员等），全职优秀师资十余人，全兼职老师近百人的规模。

　　请问，你作为一个听众，在投影幕上看到这样的信息，然后再听演讲者照着屏幕去宣读这些你都认识的枯燥的文字，你会有什么感想？——讨厌，非常讨厌！

　　请允许我来做一些技术处理，将这段枯燥的文字提炼成数字：

　　苏州运营时间最长——13年自学考试运营管理经验。

　　苏州自考品牌——第1名。

　　苏州规模最大的自考品牌——市场占有率高达67%。

　　旗下分校最多的自考机构——27所分校，遍布苏州每个区域。

　　增长速度最快的自考机构——2012年20000名学生。

　　人数最多——200名全职员工。

　　你是否觉得这样修改之后更有视觉冲击力？这就是数字的魔力，它可以让平淡的文字拥有强大的冲击力。如果能把上述数字提取出来，并采用结构图的表现形式，会更具有冲击力：幕）上，进行为期30天、每天18次、每次15秒的移动广告播报，所以，这段广告片的累积播报次数为：2105×30×18=113.67万次。

　　假设每个电视屏幕每天只有10个人观看，则这段广告片的累积观看次数就是1136.7万次。所以，这段广告片累积被观看时间1136.7万次×15秒=170505000秒=2841750分钟=47362.5小时=1973天（即：这段广告片每天24小时持续播报1973天，总共费用只需要40000元）

　　平均每人次告知成本是：4万元/1136.7万次≈0.35分/次，所以，这是告知成本最低的一种广告传播方式。

　　面对上述数字，再配合你出色的表演技巧，客户焉有不被打动之理！

　　以下是运用数字的四大原则。

　　原则一：不要滥用数字；

　　原则二：要向听众解释数字，不要以为你理解数字，别人也会理解你的数字；

　　原则三：简化复杂的统计数字；

　　原则四：标注数据的来源，以增加听众对数据的信任度。

　　我想通过几个案例来向大家解释以上原则。

　　——不要滥用数字。很多人喜欢列举出大量的数字，记住，当你列举的数字过多时，数字就变得没有任何意义了。

　　根据《世界现状百科全书》的统计，在25个工业化国家中，美国的婴儿出生率排在第18位，婴儿死亡率排在第22位。其中，男婴列第18位，女婴列第22位。作为比较，美国男性的生命预期为71.5岁，日本男性的生命预期为75.8岁。美国当前的人均医疗卫生支出比加拿大高出40个百分点，比日本高出127个百分点。

　　案例点评：这样的数据只能让听众无所适从。

　　——要向听众解释数字。不要以为你理解的数字，别人也会理解。要向听众解释数字对于他们的意义或利益——很多听众对你要传递的数字没有任何概念，这就要求我们很清晰地把这个数字背后的意义告诉听众。

　　美国欠中国8000亿美元国债啊？多么大的数字啊？！

　　事实上，我相信中国90%以上的人都知道美国欠了中国很多债，但到底欠了多少，也没有人说得清楚，8000亿美元对中国意味着什么，对自己意味着什么？

　　修改后的演讲台词——

　　美国欠中国8000亿美元国债，8000亿美元按照现在的汇率6.5来计算，就是5.2万亿元人民币。如果美国人把这个钱全部还给中国，再平均分配给13亿中国人，那么每个中国人能得到4000元整。同学们请想想，如果你的账户上突然增加了4000元，对你们来说意味着什么？对那些偏远山区的人又意味着什么？！

　　点评：这样的数字有很强烈的冲击力。

　　关于如何解释数字，在这里不做深度展开，我会在后面的章节告诉各位，如何用对比、类比和比喻的形式来解释数字，让数字产生冲击力。

　　——简化复杂的统计数字。除非是非得拿出精确的数字，否则，应该将数字化零为整。

　　乞力马扎罗山高19341英尺，世界陆上行驶速度的最高纪录为每小时622.287英里，世界最高的瀑布总落差为3212英尺，拳击比赛参观人数最高时达到135132人，月球距离地球有238855英里远。

　　点评：如果不是做学术报告，这样的数字就显得很迂腐了。

　　修改后的演讲台词：

　　乞力马扎罗山高19000英尺，世界陆上行驶速度的最高纪录为每小时622英里，世界最高的瀑布总落差为3200英尺，拳击比赛参观人数最高时达到135000人，月球距离地球有240000英里远。

　　——标注数据的来源，以增加听众对数据的信任度。甚至需要在讲你的数据之前，对产生这个数据的机构造一些声势，正所谓磨刀不误砍柴工！

　　根据美国国家税收服务机构在《纽约时报》上发表的《税收改革：事实与虚构》上的数字，我们惊讶地发现，美国人口中1%较为富有的纳税人的贡献占据了美国联邦政府税收的34%，尽管他们的收入只占据了全美国人收入的19%，美国25%的纳税人占据了联邦政府全部税收的83%……

　　◆ 模拟对话

　　模拟对话可以让演讲变得非常有画面感，让演讲变得更精彩。很多演讲大师都喜欢运用对话，模拟对话包括自问自答、他问自答和他问他答。

　　自问自答：

　　现在大家在讨论中国梦。何为中国梦？我以为，实现中华民族的伟大复兴，就是中华民族近代最伟大的中国梦。

　　他问自答：

　　你们问，我们的政策是什么？

　　我要说，我们的政策就是用我们全部能力，用上帝给予我们的全部力量，在海上、陆地进行战争，同一个人类悲惨的罪恶史上所从未有过的穷凶极恶的暴政进行战争，这就是我们的政策。

　　他问他答：

　　年轻时候的爱因斯坦被问：“你为什么穿得这么破？”爱因斯坦回答道：“又有什么关系，反正没人认识我。”年老时候的爱因斯坦被问：“你为什么穿得这么破？”爱因斯坦回答道：“又有什么关系，反正每个人都认识我。”

　　◆ 修饰词汇

　　修饰词汇的使用是为了让演讲具有画面感。所以，修饰词汇一般都是形容词或副词＋形容词。恰当地运用修饰词汇，会让演讲增色不少，在这里不作过多阐述。

　　他50岁左右，穿着一件灰色的短袖T恤衫，皮肤黝黑，干净的短发，带着一副眼镜，前倾着腰，坐在一个破旧的轮椅上，原来他是个重度残疾人，没有下肢。

　　◆ 场景词汇

　　场景词汇的使用也是为了让演讲具有画面感，恰当运用场景词汇，会给人很强烈的动作场景感。至今我还清楚记得鲁迅笔下的孔乙己，就因为一个场景动词——“排”出九文大钱，这个“排”字让孔乙己的穷而炫富的酸性和诚实迂腐的性格活灵活现，跃然纸上。

　　看下面的文字，你的脑海里是否有画面呢？

　　我皱着眉，咬紧牙，低着头，冲出门，顿时，汗水从额头顺着脖子往下淌，一会工夫，裤衩湿透了，贴在大腿上，裤裆处直滴水，我张大嘴巴粗声大口喘着气，跨着大步直往前冲。

　　◆ 专业词句

　　原则上，演讲的最高境界是雅俗共赏，既然有“雅”，就少不了专业语言。但要注意，除非你的演讲是很技术性的，否则，要尽量少地运用专业语言，不然会有很多听众听不懂，更加重听众的理解负担，起到负面的效果！当然，适度加一些专业词汇还是很有意义的，即便听众听不懂，也可以加一些。因为，如果演讲通篇都是普通词汇，听众会质疑演讲人的专业水平。

　　面对专业听众的演讲台词：

　　孕妇酗酒会严重影响宫内环境，因此增加新生儿疾患的发病率和死亡率。从这种综合征症状的病理生理学来看，用于乙醇代谢的酶的基因多型性可能打乱胎儿的感知能力。还有可能出现糟糕的微粒体或线微粒体分裂功能，或ATP活动减弱。

　　点评：我相信，受过高等教育具有医学背景的人或许能理解“病理生理学”、“基因多型性”、“微粒体或线微粒体分裂功能”、“ATP”，所以，这段演讲台词适合专业听众，但不适合普通听众。

　　面对普通听众：

　　乙醇对胎儿造成的有害影响是非常严重的。当一个孕妇酗酒时，血液中的乙醇代谢很容易从母体到达胎儿，并侵入羊水。这会造成一系列异常的成长症状，包括中枢神经系统紊乱、生长缺陷、面部畸形以及程度不同的其他畸形。

　　点评：这样的演讲台词比上面的更加具体，部分有背景或聪明的听众能够听得很清楚，有雅俗共赏的效果。

　　◆ 流行跨界词汇

　　毫无疑问，如果能够把一些流行句加入演讲中，会起到非常好的幽默效果，而幽默对演讲而言是非常重要的。

　　过去，我不懂得时间管理，浪费了很多宝贵的时间。无数个夜晚，我都无所事事，黑夜给了我一双黑色的眼睛，我却用它来打游戏……我真是后悔莫及。

　　冯伦先生应该是房地产界最会说话的人，无论是他的访谈还是演讲都妙趣横生。曾经有主持人问他：“你为什么能让语言如此充满魅力？”他说，他大量使用跨界词汇，他的访谈、谈话和演讲中，会有意识地使用娱乐词汇、网络词汇、财经词汇、数学词汇、物理词汇等，整个演讲幽默风趣。我对冯伦的这个观点深表认同。大凡优秀的演讲者都会合理运用跨界词汇，以达到非常好的效果。

　　但在运用跨界词汇的时候，要注意度，不要喧宾夺主，要记住跨界词汇只能起到一个画龙点睛的作用，而不要把跨界词汇的运用变成一场文字游戏。而且，在使用跨界词汇的时候，永远不要忘记你的听众是谁。

　　◆ 风格词汇

　　风格词汇有两种，一种是运用符合听众表达习惯的语言风格，让演讲有亲和力，接地气；另一种是用带有演讲者自己风格的表达词汇，让演讲有特色。

　　符合听众表达习惯的演讲词汇（摘自巴顿将军的演讲——《真正的男子汉都喜欢打仗》）：

　　弟兄们，最近有些小道消息，说我们美国人对这次战争想置身事外，缺乏斗志。那全是一堆臭狗屎！……你们称演习训练为“鸡屎”……只要你们哪怕有一点点的疏忽，就会有个狗娘养的德国鬼子悄悄溜到你的背后，用一坨屎置你于死地！……所谓的个人英雄主义是一堆马粪。那些胆汁过剩、整日在星期六晚间邮报上拉马粪的家伙，对真正战斗的了解，并不比他们搞女人的知识多……这个懦弱的狗杂种可以给自己找借口：“管他娘的，没我地球照转，我不过是千万分之一……”不！他奶奶的，美国人不那样想……任务他们是完成了，而且，完成得真他娘的棒！……到了柏林，我要亲手干掉那个纸老虎、狗杂种希特勒，就像干掉一条蛇！……兄弟们，你可以直盯着你孙子的眼睛，理直气壮地说：“孙子，爷爷我当年在第3集团军和那个狗娘养的乔治•巴顿并肩作战！”

　　点评：士兵大多是一些粗人，而巴顿将军的这种表达风格无疑能更好地进入到士兵的心中。

　　特别说明：虽然说文字信息只占据演讲沟通中的7%的作用，我在本书里还是花了大量的篇幅讲驾驭文字的能力，因为，恰到好处的文字对演讲效果的提升往往是肢体和语言所无法达到的。

　　语言传递的是内容，而语音信息和肢体信息传递的是形式。一次只有形式没有内容的演讲无疑是一个花瓶，从这个意义上来说这个7%的含金量却是非常巨大的。

　　∷ 3大关键——让演讲“飞”起来

　　演讲效果的好坏有三个评估标准：首先是被记住，你的演讲内容要能被听众记住，否则就是徒劳；其次是听众认同你演讲的内容；最高境界是你的演讲内容通过听众被传播开来。

　　让演讲“飞”起来的方法有三个：

　　◆ 凝练

　　将你的观点高度凝练成一个英文字母组合，或几个字数相同的词，或几个字数相同读音相同意思不同的词，或几个对称的句子。

　　2天2夜《舌行天下》课程学员在台上的演讲内容：

　　我的演讲之痛是“三难”——开头难，结尾难，幽默难……

　　学员在台上的演讲内容：

　　我对马克老师的感觉是三个字，真、帅、博，我先来讲一下马克老师的“真”。我们可以感受到马克老师在台上嬉笑怒骂，真情流露，我相信，他在生活中也是一位很真实的人，而且马克老师也要求我们做到真诚地面对听众，做真实的自己。

　　接下来我想讲一下马克老师的“帅”，我听过很多课程，也见过很多全国各地的老师，我本人也是江西财经大学财务专业研究生班的客座教授，马克老师无论是身材、还是气质、还是标志性的发型都不是一个“帅”字能表达的。

　　最后，我来讲一下马克老师的“博”，这两天两夜，我们都能感受到马克老师旁征博引，让我们享受了一道道文化大餐。

　　所以，我对马克老师的感觉就三个字：真、帅、博。

　　◆ 重复

　　重复可以将你演讲中的某个核心内容多次重复，以达到强调的效果，让听众记住、认同和传播。

　　奥巴马的《YES，WE CAN》的演讲在后半段，一共出现7次“YES，WE CAN”。

　　……

　　但今晚最让我难忘的却是一位在亚特兰大投票的妇女——安妮•库波尔。她和无数排队等着投票的选民没有什么差别，唯一的不同是她高龄106岁。

　　她出生的那个时代，黑奴制刚刚废除，那时道路上没有汽车，天上没有飞机；当时像她这样的人由于两个原因不能投票，第一因为她是女性，第二个原因是她的肤色。

　　今晚，我想到了安妮在美国过去一百年间的种种经历，心痛和希望，挣扎和进步，那些被告知我们办不到的年代，以及我们现在这个年代。现在，我们坚信美国式信念——YES,WE CAN 。

　　在那个年代，妇女的声音被压制，她们的希望被剥夺。但安妮活到了今天，看到妇女们站起来了，可以大声发表意见了，有选举权了。 YES,WE CAN。

　　安妮经历了20世纪30年代的大萧条，农田荒芜，绝望笼罩美国大地，她看到了美国以新政、新的就业机会以及崭新的共同追求战胜了恐慌。 YES,WE CAN。

　　二战时期，炸弹袭击我们的海港，全世界受到独裁专制的威胁，安妮见证了一代美国人的英雄本色，他们捍卫了民主。YES,WE CAN 。

　　安妮经历了蒙哥马利公交车事件、伯明翰黑人暴动事件、塞尔马血腥周末事件。来自亚特兰大的一位牧师告诉人们：“我们终将胜利。” YES,WE CAN。

　　人类登上了月球、柏林墙倒下了，科学和想象把世界连成了一块。今年，在这次选举中，安妮的手指轻触电子屏幕，投下自己的一票。她在美国生活了106年，期间有最美好的时光，也有最黑暗的时刻，她知道美国能够变革。YES,WE CAN。

　　美利坚，我们已经一路走来，我们已经看到了那么多变化，但我们仍有很多事情要做。今夜，让我们问自己一个问题：假如我们的孩子能够活到下个世纪，假如我们的儿女们有幸与安妮一样长寿，他们会看到怎样的改变？我们又取得了怎样的进步？

　　现在，我们获得了回答这个问题的机会。这是我们的时刻，我们的时代。

　　让我们的人民重新就业，为我们的孩子打开机会的大门；恢复繁荣，促进和平；让美国梦重放光芒。再次证明这一根本性真理：团结一致，众志成城，一息尚存，希望就在；倘若有人嘲讽和怀疑，说我们不能，我们就以这一永恒的信条回应，因为，它凝聚了整个民族的精神——YES,WE CAN。

　　谢谢大家！愿上帝保佑你们，保佑美利坚合众国！

　　点评：7次重复，与演讲标题前后呼应，到最后，现场观众流着泪说“YES，WE CAN”，第二天，整个世界都在说“YES，WE CAN”。

　　◆ 总结

　　通过总结的方式让听众在最后环节记住演讲核心重要内容。

　　∷ 6大视点帮你脱稿演讲走天下

　　接下来，我重点讲一讲脱稿演讲的6大视点：正反视点、时空视点、变焦视点、流程视点、并列视点、递进视点。

　　以上6大视点是脱稿演讲是否有水平的关键所在，也是快速组织演讲的策略和方法。

　　◆ 正反视点——让演讲客观辩证

　　有水平的演讲者喜欢用辩证的思维来讲话，即从正面和反面两个方面来论证一个事物。

　　如何看待我们没有拿下ABC客户的订单

　　我觉得ABC客户没有选择我们，对我们有利有弊。从不好的方面说，我们公司丢掉了利润，会对我们销售目标的完成产生影响。但我们也应该看到丢掉ABC客户的积极意义，我认为至少有三个：第一，会让我们的现金流不至于捉襟见肘；第二，我们可以有更多的资源服务好现有的客户；第三，至少让我们认识到了我们公司销售队伍的最大软肋，通过这次教训，我们真正认识到我们和国际一线品牌之间的差距。我觉得吸取这些教训并改善之，运用到后续的客户攻关上，甚至比拿下这个客户的意义更大。

　　◆ 时空视点——让演讲层次清晰

　　从时间或空间的角度来阐述一个问题。房地产商或汽车商销售员在介绍产品时常使用“时空视点”中的空间视点：

　　各位朋友，我们现在所在的位置是营销中心，我们现在热销的项目就是××楼盘。

　　在我们小区的东侧就是南山18洞会员制高尔夫球场，西侧是南山5A级景区，由××集团投资上百亿建设而成，目前已成为××半岛最著名的旅游景区。

　　小区的北邻南山景区的三期工程，即南山主题公园，去年5月16日开始试营业。里面设施齐全，游戏种类极多。

　　小区东边和南边被一个自然水库——××水库环绕，流出一条清澈的××河。这条南山的母亲河从我们小区西侧蜿蜒流过，河水非常清澈，可以看到鱼和野鸭。

　　我们小区北边500米就是国际老年疗养中心，里面有老年大学、专属医院、温泉会馆、餐饮配送中心等。在这里，几个老年人可以一起上课，学习养生知识、音乐、舞蹈、绘画等，还能一起搭伴洗个温泉澡！

　　在我们小区的东北方向将要建设一个16层的新医院，里面有大型的体检中心，满足您定期检查身体的需要。

　　在主题公园以北的××河沿岸有一条万国风情商业街，里面有特色餐饮一条街、小吃一条街、购物一条街等。

　　另外，在离我们小区800米的距离处将要建设一个大型商场，所以您的购物是不用担心的。

　　◆ 变焦视角——让演讲深入浅出

　　就像用单反相机的镜头拍照一样，这是一个非常棒的表达视角，让演讲者很有层次感和智慧。常见的结构有：

　　•从宏观看………从微观看……

　　•从大的方面看……从小的方面看……

　　•从表面看……从本质看……

　　怎么看央视曝光肯德基的速成鸡问题

　　我想谈“央视曝光”这个关键词，从微观看，这只是曝光了一个食品不安全事件；从中观看，这是一个典型的杀牛骇狗的案例，向企业传递了这样一个信息，连肯德基、麦当劳我们都下刀，其他的企业会作何感想呢？从宏观面看，我觉得体现了国家在信息透明方面的一个决心以及在治理食品安全这个顽疾问题上的力度……

　　◆ 流程视点——让演讲井然有序

　　从流程的角度来描述一个事物，会让演讲很全面，也很有逻辑性。

　　你如何看待在医院看病的问题

　　医院看病，我的感受就一个字“难”，停车难、挂号难、排队看病难、拿药难。我先来说说停车难。现在很多大的医院都在市区，在早高峰的时候，车子很难开进去，即便开进去了，也根本找不到停车位。接下来我来说说挂号难……

　　◆ 并列视点——让演讲一目了然

　　这种表达方式是变化多端的，没有固定的形式，从事物的不同侧面并列阐述你要描述的事物。

　　IBM笔记本（X220i）真让我爱不释手

　　我想从三个方面来描述一下这款笔记本：第一，从整体运行性能；第二，从重量和外形；第三，从商务感觉。我先来谈一下IBM笔记本的整体运行性能，这么说吧，同样配置的其他品牌笔记本，开始的时候使用与IBM没有什么大的区别，甚至比IBM笔记本表现得还优越，但是3个月后，其他笔记本就跑得很慢了，半年后，其他品牌的笔记本甚至会跑得非常慢，而IBM依然是非常快，甚至比刚开始的时候表现得更好。我的笔记本都用快2年了，到现在还是非常快，真是路遥知马力。接下来说说第二点：重量和外形。这款X220i笔记本电脑只有1.3千克，只有A4纸一般大小，携带起来非常方便。最后，我来说说商务性。黑色的机身让你在任何场合都显得大方和自信。所以，我强烈建议大家选择IBM笔记本电脑，这也是我10年来使用的体会和心得。

　　◆ 递进视点——让演讲逻辑严谨

　　该表达方法一般都是说服式演讲所采用的方法，后一个观点比前一个观点更接近演讲者的主题。而且，后一个观点和前一个观点之间存在着明显的逻辑性。

　　力帆汽车公司发展回顾及展望

　　（摘抄于2008年12月，四川广播电视台网站）

　　力帆汽车公司的发展可以用三个阶段来总结，第一，从无到有阶段；第二，从有到好阶段；第三，从好到精阶段。接下来，我就讲一讲这三个阶段。

　　我先讲从无到有，2006年，力帆汽车刚刚拿到“准生证”时，只有孤零零的一款车，当时很多人都不相信力帆能做好汽车，经过短短两年的迅猛发展，力帆已经有4个系列的新车。2008年4月24日，四川黄龙力帆开业，占地3000余平方米，耗千万巨资打造。这是全国第一家力帆汽车标准的4S旗舰店，也是西南地区最大的AA级力帆4S店……

　　我再来讲从有到好，力帆在重庆已有两个生产基地，在内蒙古有一个专门的SUV生产基地，出口达80余个国家。然而，从“中国制造”到“中国创造”，自主品牌要发展，服务仍是关键。2008年作为力帆的品质服务年，力帆汽车大力扩建服务网络，销售服务已覆盖31个省/直辖市/自治区，共有220多家销售网点，近400个售后服务维修站。2008年年底前，力帆汽车售后服务维修站将达到500个。而售后政策方面力帆也进行全面升级。现力帆汽车旗下的所有产品都享受5年10万公里的超长质保，充分体现了力帆汽车的售后服务水平和对自身产品质量的信心。

　　最后，我来说说从好到精，今年年初推出的重磅炸弹——2年或3.5万公里的免费保养，更是大大降低了用户的用车成本，让消费者感受到了更加经济、实惠的关怀服务。用户能够更加放心、顺心地用车，对力帆售后服务水平的提高也起到了作用。

　　在演讲中使用递进视点可以非常好地体现出演讲者的水平。接下来，我和大家分享一下最常见的三种递进视点结构。

　　•FABE——特征、优点、好处、证明。

　　•VAFS——观点、类比佐证、事实佐证、故事佐证。

　　•2W1H——是什么？为什么？怎么做？

　　（1）FABE。FABE是四个英文单词的缩写，Features（特征）、 Advantages（优点）、Benefits（好处）、Evidences（证明）。这种结构常用于销售等展现自我的演讲表达领域，譬如推销产品、竞聘演讲、自我介绍、公司介绍等。

　　推销产品：F——产品的特征；A——产品的优点；B——产品能给你的工作和生活带去什么利益或价值；E——相信我的理由。

　　竞聘演讲：FA——我的一些特征和优点；B——如果我能成功竞聘该岗位，我能为这个岗位带去哪些价值；E——相信我的几个理由。

　　自我介绍：FA——我是谁，我有什么优点；B——我能给你带去什么好处；E——你为什么要相信我。

　　这三段论是典型的递进结构，又富有很强的逻辑性，这种结构可以广泛运用于自我推销的各个领域。

　　举例：介绍苹果手机的摄像头功能并说服客户购买。

　　表3-4　FABE说服法示例1

　　（2）VAFS。演讲者先抛出一个观点(Viewpoint)，然后用一个比喻或类比(Analogy)的手法进一步论证这个观点，再通过两三个众所周知的事实(Facts)更进一步说明，最后，再用一个自己的或身边的故事(Story)来收尾，产生由远及近、由虚到实的演讲效果。

　　比如：

　　表3-6　VAFS 说服法示例1

　　关于VAFS架构的特别说明：

　　V——明确，准确，带有明确结论的表述型句子，且不能有歧义。

　　正确：成功就是坚持不懈。

　　错误：成功与坚持不懈的关系。

　　正确：做事先做人。

　　错误：做事和做人哪个更重要。

　　A：是对V的一种解释，所以，A要能准确论证V，不要弄一个无法论证V的A出来，同时，A要与听众有共鸣，否则，A就变得一点意义也没有。我们要用听众最熟悉的领域里的比喻才能获得听众的共鸣。譬如：你面对农民兄弟演讲，你就要用农民兄弟熟悉的领域（种地等）来类比；你面对一群女生演讲，你可以用化妆或购物来类比；你对着一群运动员演讲，你可以用篮球来类比。否则，你会让听众越来越不明白。

　　F：要列举听众耳熟能详的事实，而且，我们不能花更多的篇幅来说明F，如果过多解释F，那么就把F变成S了。而且F也不能太多，基本在3个左右即可。用排比的方式瞬间呈现出来，让演讲更有冲击力，F最好能兼顾国内国外、古代现代，且与听众有关联性。

　　S：最好是自己的故事或身边的小故事，引起客户最强烈的共鸣，起到说服听众的效果。

　　下面是VAFS的变形版本：

　　VA结构——智慧的说话者，这是我最推崇使用的一种表达方式，有时在聊天时，不经意间闪现出智慧的火花，我自己都要在心里偷偷臭美一番。

　　VF结构——博学的说话者，通过旁征博引，古今中外，让演讲很有说服力。

　　VS结构——聪明的说话者，信手拈来身边的故事，很简单却很能引起听众共鸣。

　　以上三种结构是VAFS的简化版本，广泛运用于三五成群的聊天场合。掌握以上三种结构，可以让你驾驭任何小范围内随意性沟通与演讲的场合。

　　说服张老板学习——VA结构：

　　曾经我在内蒙古鄂尔多斯做演讲，中午吃饭的时候有个老板说：“马老师，不是我不爱学习，我也知道学习非常有价值，只是我真的没有时间来学习、听课，我每天都非常忙。有一次，我把手机忘在办公室了，大约3个小时左右的时间，我有70个未接电话，你觉得我有时间学习吗？”

　　按照他这样的讲法，他确实没有时间学习，我觉得他上厕所的时间估计都没有。我灵机一动，放下筷子，采用VA结构进行小型演讲：“张老板，你的意思我能理解，按照你这样说，你确实没有时间来学习。我想给你打个比喻：你的公司就相当于你家里的一幢豪华别墅，你回到家里，突然发现家里所有的水龙头全部在滴水，家里水漫金山。真皮沙发、红木家具都泡在水里了，你非常着急慌张，立马脱下皮鞋，跑上跑下从一楼到二楼到三楼再到地下室，一个一个地关水龙头……你们家隔壁的退休老教师看你在房间里忙得风风火火，他跑进来，急着大声喊，直接关总阀不就可以了吗？！我知道，旁观者都知道要关总阀，但往往当事人却不知道这样做。正如统计表明：在发生火灾的时候，80%的人都不知道要先去拉电源开关。你之所以这么忙、这么多电话，可能是你没有找到你的‘总阀门’，而上课恰恰是帮助你找到总阀门的一个重要途径。”我讲完后，全桌的人频频点头，张老板哑口无言，带头鼓掌，并陷入了深深的思考，这就是比喻的价值！

　　只有当你与众不同时，才能被人发现——VS结构：

　　一个年轻人总觉得自己不被领导重视，怀才不遇，很苦闷。一天清晨，他去找一位智者解决困惑，智者让他先回去，并让年轻人在黄昏的时候到河边的沙滩上找他。在落日余晖下，智者听他讲了很多他的抱怨，抱怨人们的无情，抱怨世间的不公正。说完后，他殷切地等待着智者给他答案。智者沉默地看了他一会儿，弯腰在地上捡起一个小石子，问这个年轻人，“这是什么？”年轻人回答说，这是石子。智者随手把石子抛向前面三五米远的沙滩上，问，你能找到刚才的石子吗？年轻人说，怎么可能找得到呢？智者问，为什么找不到呢？年轻人说，因为沙滩上这样的石子太多。智者说，你已经回答了你的困惑了，你现在和其他的人相比没有什么与众不同之处，所以，你无法被发现。年轻人恍然大悟。

　　当然，除了VAFS、VA、VF、VS这四种常见的结构外，还有VAF、VAS、VFS结构，在此不再赘述。

　　（3）2W1H。2W1H是三个英文单词的缩写：What（是什么）、 Why（为什么）、How（怎么做）。这种结构尤其适合于向听众介绍一个新概念，或你知道而听众不知道的东西，这个结构的使用频率非常高。我甚至可以说，如果你掌握了2W1H结构，你就能应付30%的即兴演讲场合。

　　我向陌生的听众分享“舌行天下”：

　　表3-8　2W1H 结构示例

　　点评：以上内容简单清晰，能够让陌生听众很好地掌握“舌行天下”，甚至能够让陌生听众对“舌行天下”产生购买的欲望。