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第7节 从对方的角度来说服他

要想做一个善于说服他人的聪明,就要善于设身处地替别人着想,了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和谅解,而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”,瞄准目标,击中“要害”,使你的说服力大大提高。

著名人际关系专家卡耐基租用纽约某家饭店的大舞厅,用来每季度举办一系列的讲课。

有一次有一个季度开始的时候,他突然接到通知,说他必须付出比以前高出三倍的租金。卡耐基拿到这个通知的时候,入场券已经印好,并且发出去了,而且所有的通告都已经公布了。

卡耐基不想付这笔增加的租金,可是跟饭店的普通员工谈论是没有用的。因此,几天之后,他去见饭的经理。

“收到你的信,我有点吃惊,”卡耐基说,“但是我根本不怪你。如果我是你,我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理,有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做,你将会丢掉现在的职位。现在,我们拿出一张纸来,把你因此可能得到的利弊列出来。”

然后,卡耐基取出一张纸,在中间划了一条线,一边写着“利”,另一边写“弊”。他在“利”这边的下面写下这些字:“舞厅空下来。”接着说:“你把舞厅租给别人开舞会或开大会是最划算的,因为像这类的活动,比租给人家当讲课场能增加不少的收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课,你的收入当然就要少一些。”

“现在,我们来考虑坏的方面。第一,如果你坚持增加租金,你不但不能从我这儿增加收入,反而会减少自己的收入。事实上,你将一点收入也没有,因为我无法支付你所要求的租金,我只好被逼到另外的地方去开这些课。”

“你还有一个损失。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传,不是吗?事实上,如果你花费五千美元在报上登广告的话,也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来你的饭店。这对一家饭店来讲,不是价值很大吗?”

卡耐基一面说,一面把这两项坏处写在“弊”的下面,然后把纸递给饭店的经理,说:“我希望你好好考虑你可能得到的利弊,然后告诉我你的最后决定。”

第二天卡耐基收到一封信,通知他租金只涨百分之五十,而不是百分之三百。

卡耐基没有提自己的要求,只是为饭店经理分析了利弊,就得到了减租。卡耐基一直都是谈论对方的要求,以及他如何能得到他所要的。

要想说服对方,就得从他们的需要入手。从对方的立场出发,为他分析出事情的利弊,对方便会主动地按照你的思路走下去,从而达到你的目的。不考虑对方,只单方面谈论方面的事,不但无法打动对方,反会显得疏远。因为从感情与理性两方面来说,强迫性的做法会使对方在感情上产生不悦。任何人对自己所抱的观点都认为是有道理的,都希望站在说服者的立场,而不喜欢被人说服。抓住对方自己认为所喜欢和关心的问题,由此而找出对方关心的目标,他就会道出自己的看法。从对方的谈话中,可以了解对方的嗜好、个性及说服重点。


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