--【要钓鱼，就要像鱼一样思考】

不是销售员说什么你就信什么，而是销售员撞到了你内心的需求，刚好满足了你的要求，所以激起了你的消费欲望。

你要知道顾客想要什么，才能推荐给顾客他想要的东西。

至少有六成的职业人士由于没经验而找不到工作等原因，正在做销售或曾经做过销售。很多人抱怨销售工作很容易找，可业绩太难出了，这里我反问一下：如果出现一个人向你销售产品，他说的话你会不会立即相信，然后掏钱购买呢？除非你自己经历过或者你自己认可，你才会相信，对不对？不是销售员说什么你就信什么，而是销售员撞到了你内心的需求，刚好满足了你的要求，所以激起了你的消费欲望。

顾客到底希望销售员怎样对待他呢？你想获得顾客的欢心，就必须像顾客一样思考。先来看一个事例，这是一位营销大师在讲座中提到的。

王强是一个事业小有成就的人，这天他带了女朋友准备去买一套房，他们驾车前往。他们已经看过许多楼盘，售楼小姐大都说个不停，为了提成拼命推荐，可最后他们都不满意。眼看天就快黑了，他们准备看最后一个楼盘。

售楼小姐走过来对他们说：“您好，请随便看看！”（注意，这里他说的是随便看看，而不是问要买什么楼。）

售楼小姐一边领着他们看楼，一边询问：“你们一定看过很多楼盘了吧？那一定花费了不少精力与时间了。”（同理心，站在顾客的立场考虑，而不是马上推销自己的产品。）

王强与女友点头称是。

售楼小姐接着说：“那我们这儿也不一定适合您。我做这行10年了，为了节省您的时间，您说说您的需求，如果我们这儿没有合适您的，我可以介绍合适的楼盘给您。”（一般的销售员都会夸海口道“我们这儿的楼一定适合您”，最后顾客还是跑掉了。而这位售楼小姐是站在顾客的立场询问他们的需求，替顾客打算。）

王强说：“我们希望找一些环境比较好的，最好是向着大海的。”

“对，我喜欢大海。”王强女友重复道。

售楼小姐将他们带到一套房间，让他们看看是否合适。

王强看了看外面说：“这里交通好像不是太便利，都没什么车。”

售楼小姐说：“您自己驱车过来，就不存在交通是否方便的问题了，您说是吗？最重要是您看这房子，刚好对着海，晚上下了班，夕阳西下，喝一杯茶是何等惬意的事情啊！”

王强又看了看周围，道：“这里的绿化好像不如开始看的一个楼盘好。”

售楼小姐马上接话道：“您看，毕竟海才是最重要的，对吧？”说着拉开窗帘让他们看。

不论王强说什么，售楼小姐都告诉他：“毕竟海才是最重要的。”

结果王强当场写了张支票，买下了这套房。

客户心里都有一个谱，只要你努力去谈他的这个调调，那你的生意就基本不会跑掉。特别是一些店内销售更是如此，顾客走进来，谁先开口谁先死，只有了解顾客需求了，才能推荐合适的产品。

有一位大老板带了几个生意上的朋友去一间高档的服装专卖店挑几件衣服。刚走进去的时候，来了一个销售员满脸堆笑地接待他们：“您好，欢迎光临，我们最近有一些优惠活动，您可以来这边看看。”话即出口，这位大老板脸上马上晴转阴。你看，这就是很不懂说话的一位销售员，顾客肯定在心里想：“难道我就是一副要买打折商品的样子吗？”而且还是当着他朋友的面，这笔买卖成交的可能性就甚微了。

所以，还是那句话：你要知道顾客想要什么，才能推荐给顾客他想要的东西。

另外还有一条重要的就是，努力体现你对顾客的重视。

一桌人吃饭，很多销售员的做法是每人派发一张名片。而销售高手的做法是有针对性地派发一张给其中的一位潜在顾客，当其他人找你要的时候，你就告诉他们没有了，如果需要可以写一个电话号码给他们。事后就努力跟进这位你派发名片的顾客，当然他一定对你印象深刻，因为你将唯一的一张名片派发给了他，体现了你对他的足够重视。

有一次，我打电话去一家公司推销条码，接电话的是前台。刚好我要找的人不在，而前台当时好像心情不是太好，我那天又特别高兴，就随口问了一句：“美女，好像心情不太好呢！”那边回答说是，我又接着安慰了几句，还讲了一个笑话给她听。她好像听后心情好了一些，开始询问我要找他们公司做什么。我简单介绍了一下产品，留了电话。后来他们公司主动打电话过来，说要订一些条码打印纸。我问是否需要样板，他们说不用了，小艳说我们的产品非常好。小艳就是那位前台小姐。

所有的人都希望自己被重视，如果你能对顾客重视，他就更愿意听你说话，购买你的产品。