云销售过程vs传统IT解决方案

云改变了IT应用程序与服务的代理商(Reseller)与买家的一切，特别是我们长期以来所遵循的线性销售过程已不适用，云让买家掌握了购买的控制权。

不仅仅是将产品或解决方案带入市场，而是由用户主导整个购买周期，通过调查、考虑、决策等各个阶段，最后再进入购买阶段。某些趋势可以带动此循环，主要是BYOD应用。购买力从业务决策者转移到个人身上。

从原本企业对企业(B2B)的业务模式，现在有更多的业务转向企业对客户(B2C)的市场模式，B2C模式让每一位用户自己掌握购买的决定权。

你必须要确保你己了解买家的购买流程，并且依此流程调整自己的做法。

买家的旅程

首先，需要确认的是，要让买家找得到你，关键乃是你的商品必须具有鉴别度(Differentiation)。云世界，若不具有商品特色，就等于被市场淘汰。若你的商品跟大家没什么两样，公司也很难维持长久。

其次，还需确认能提供良好的服务、管理及售后服务，相较传统的线性销售模式，这一点在云世界更加重要。在过去，系统或软件售出后，通常只有在系统发生问题时，卖家才介入处理，然而，在云世界，卖家则须提供主动及高质量的服务才能吸引并留住客户。

优质的服务不仅仅只为了留住云市场中的客户，它更是最重要的销售工具。大多数新业务来源于推荐营销，所以你必须打破这种营销模式，从依赖产品或是授权销售的旧有模式转向服务至上的营销模式。

然而，客户开始使用服务并不代表整个购买周期的结束，事实上，到此才只走到一半而已。还须能让客户管理购人的服务，若能圆满达成，才有机会将更高阶的服务提供给客户来提高其满意度，再基于这些顾客推荐其他潜在客户。最后，推荐的数量与使用者若是够多，市场广泛采用你的解决方案，届时就能形成一股元法抗拒的销售力量。

关键时机

你可以从决策时机的角度来审视购买周期，在图3.5中，在"搜寻"与"发现"阶段会面临当下购买的决策时机;在"购买"阶段时，则是"成交或不成交"的决策时机;在"管理"与"升级"阶段，则是"适用或不适用"的决策时机;最后到了"推荐"，则可达到"商机扩大时刻"。

这些决策时机取决于云业务的成败与否，而这些决策通常基于如何让自己的业务与众不同。不是只求产品的不同，而是为了带来更优质的服务与顾客体验。当然，在"搜寻一尝试一购人"的购买周期阶段，会特别强调这部分，但你最终所提供的服务才是最重要的关键。提供优质的服务质量与顾客体验，才能让顾客购买你下一个产品或服务。

超乎预期的服务

优质的服务不仅仅满足客户的需求，还必须超越客户原有的期待，竭力思考客户的需求，包括客户对你的观感以及你所提供的商品。你需要以客户的角度想出一些不错的创意和信息，理性与感性双管齐下以吸引顾客。需要确认的是，客户在上述关键决定时刻，有最大的可能性来购买你的产品及服务。

你需要使用杜区媒体，颠覆传统营销方式，让客户变成你的支持者和超级粉丝(Fans)，因此你必须让客户感受到最佳购买经验，因为在云世界中，服务才是王道，若无法让客户跟随你，生意就不会有进展。

采用这项新方法意味着你的业务必须做出改变。通用电气(公司前总裁、国际管理大师杰克•威尔奇曾说:"当外部改变的速度远高于内部改变时，就有问题了。"

企业可跟随市场潮流而行，或逆流而上。企业改革虽执行不易，却势在必行。云服务业务咨询会是一个好的开始，它能让你的企业步人正轨，并且依照公司业务步调提供建议，它提供企业加速所需的信息。

我们的建议是，尽快加入并且最好从现在就开始进行转变，让组织改变的速度比现今市场的改变速度更快。在获得所需的知识，并依照买家流程调整销售方式后，便可成为客户信赖的顾问，带领客户进入云世界。

云与服务商的影响

对客户组织而言，虽然云计算具备诸多卓越且立竿见影的好处，但却带给传统IT服务商最大的威胁。

传统的IT服务商犹如生活在史前时代的原始人，或称为"前云时代"(pre-Cloud)，对他们而言，广泛使用公共云的基础设施和SaaS应用程序是非常糟糕的事，因为上述应用会破坏他们原有的业务模式。你可在云计算中找到"破坏式创新"这类完美的例证。

服务器制造商

公共云意味着组织不再购人或者购人较少的服务器，所以就逻辑上来看，所有各主要服务器制造商，包括HP，Dell、IBM、Oracle-Sun等，都制定了一项对策:私有云!

有越来越多的公共云领导者，根据他们各自的科技特色，致力于构建其专属的服务器。在2011年时，Google也加入主服务器制造商的行列，此服务器仅供内部使用，将使用到的核心商业应用程序服务器虚拟化，让这些服务器的购买数量变少。

服务公司

每天早晨，数万名印度工程师，这些聪明、分别在IT服务公司像Accenture或Wipro受到良好训练的员工，推开巨型软件工厂的大门开始工作，这些工程师们会花上一整天的时间，协助欧美等大型企业修正他们使用的特定SAP版本或Oracle应用程序的原始代码。

这些21世纪的"蓝领阶层的软件工程师"的地位，等同于20世纪早期的汽车工厂员工。到了2020年，他们将另觅出路，届时他们的原有客户会有500/0"'80%的应用程序改用SaaS的方式来执行。

继传统软件提供商之后，IT服务产业将会是第三个受到云科技巨幅影响的领域，这是为什么呢?SaaS计划将为服务需求带来深远的改变:

(1)庞大工程的终结:以周或月取代年，以少数人员取代上百名的研发人员;相较于传统的ERP或CRM计划，使用SaaS解决方案的成本只有原来的十分之一。

(2)"做不完的计划"的终结:SaaS计划一旦成功，就不再需要服务公司的参与，计划不再有问题了!

(3)以更少的IT人力获得更多的技术:组织将不再需要用少许人力去修正"本地部署"(On-premise)的ERP，或花两年时间升级CRM系统，或花3年时间在一家大型公司所属的30个子公司的内部服务器安装相同的应用程序。而特殊的技能需求将增加以汇集SaaS组件，确保公用云解决方案及其应用程序仍能在私有云中顺利执行，而这些将只需少数具有高超的技术能力，并领取高薪酬的IT专家来执行。

综观:至2020年将出现的IT产业世界

2010---2020年的10年，云计算将风起云涌，经久不衰。在2020年，企业将无法想象在2010年云计算正萌芽时，组织是如何能够运作的。所有运用IT的组织在全面拥抱云计算之后，都能获得更大的利益。

云商业模式的创立

云计算价值链

为了分享IT基础设施资源，IT资掘的虚拟化不可或缺，这包括基础设施的融合与分享各项服务的能力。云便是这一逻辑的进展，云能提供:IT资源，高效率且灵活弹性的IT基础设施。尽管云的好处很多，迈向云也意味着相关业务流程和IT的体系架构必须转型。为更好地了解云计算运作方式，需逐一检查整个价值链从基础设施运营商到企业客户。因此，我们将云计算的业务模式纳入运营商角色的脉络之中。

云计算的价值链

(1)基础设施运营商:为云计算产业价值链中所有参与者，进行"应用即云"服务所需的相关计算与存储服务。基础设施运营商乃云计算的技术骨干。

(2)信息平台提供商:提供云应用程

序部署的环境。作为一种产品目录销售商，该目录销售商乃聚集各个服务商所提供的各类服务。

(3)软件提供商:开发与运维云计算平台土所提供及部署的软件服务，以及提供基础设施运营商IT资源的存取服务，这些服务将为企业客户和服务集成商提供增加值。

(4)网络服务提供商:向互联网服务提供商(ISPs)提供骨干网服务，让大部分的网络用户与企业用户能够使用网络服务。

(5)集成服务商:提供不同类云服务的整合方案，包括服务集成商(Service Aggregators)(专精于各个不同平台与软件服务的整合)和数据整合商(专精于整合不同来源，如ERP、CRM以及其他系统的数据)等。

(6)咨询服务(Consulting):作为支持、选择，以及执行相关云服务的|临时性人力资源的服务，该服务能为企业客户业务模式提供增值效应。

(7)企业客户(Enterprise Customer):是最终的买家以及云服务的使用者。

现实的云计算产业价值链更是复杂，比较像是一个云计算价值网络(Cloud Computing Value Network)。在云服务产业的生态系统中，有越来越多的战略合作伙伴、技术联盟、经销商关系以及原设备制造商(OEM)独立软件供应商(ISV)等，形成了各类生态系统所汇集而成的联合关系。

网络所扮演的角色

达成云计算有许多不同的方法，但网络是连接所有方面的关键。云计算除能提供服务外，更着重于整体运作元误。而网络正是通过"网际云"(Inter Cloud)连接相关平台与服务。

这个网络将结合各类不同的服务，创造合乎逻辑的抽象概念，带给使用者无缝连接的资源与服务。此外，网络也支持多租户方式，加以隔离各种不同的客户组织。

网络将为所有服务商远程监督和全程管理云服务提供了可能。通过各项服务管理的整合，云服务商变成一个交换中心，这样的交换中心能够增加额外的价值，提供平台、支持客户和处理账单。通过交换机制就可以在买卖过程中，因为促销机会增多而从中获利。

云计算的服务都部署在IP网络上。当企业顾虑公共云的安全性，云服务商将能集合所有企业所需服务，不管是本地部署或是远程(remote)的模式，并以安全的私有云方式协助客户管理服务。

网络服务商为云推手(Cloud Enabler)

网络服务商(NSP)乃推动云的重要力量。通过联网点(NetworkAccessPoint，NAP)，提供直接经由其骨干联接互联网，网络服务商经营网络存取及带宽的销售服务。网络运营商可能由电信公司、数据公司、元线通信服务、网络服务商、有线电视运营商等提供高速网络的链接。一些IT公司也投入新兴的网络服务商市场，特别受注意的有IBM、EDS、CSC、Vanco和Atos Origin等公司，信息技术和通信技术已然融合成一种所谓的信息通信科技(ICT)，考虑到ICT整合衍生出额外的复杂性，需要更加深入了解云计算产业价值链。网络服务商感兴趣的是了解云价值链的动态。

对于电信公司来说，从基础通信服务和产品上升到云组合服务将很重要。移动存取加速了SaaS的使用，为此移动化必将整合到每个SaaS中。

云商业模式

云计算不是新产品或新技术，它其实是推动商业模式改革的重要技术应用，例如将弹性化的商业流程改变为竞争力强的资产。云促进商业模式的改变与云计算的最优化使用密切相关。云计算将变革基于IT解决方案的商业模式。

新兴的商业模式不同于以往如外包的模式，在新的使用场景中为企业提供了重要的价值。此外，外包模式遇到的"管理性失控"的问题，对于企业使用云方案相对而言在内部更能有效地管控。

一家公司商业模式的优势，会呈现在是否获得更好的财务表现。尽管存在着这些好处，但将IT的基础设施与应用程序迁移到云，势必会牵涉商业流程与E架构的转换。

云商业模式是从IT基础设施资源虚拟化来获取其经济价值。所谓商业模式就是协调技术投入与经济产出而产生的价值模经产式。

两个角色模型一一云服务南与企业云服务的客户

云服务商的观点

根据Accenture公司高层管理人士表示，经营云服务最难与最大的挑战，是如何解决构建与提供云服务的各种错综复杂的问题。

新的云服务商已成功在云服务市场占有一席之地，例如总部位于西雅图的在线服务零售商Amazon，如今已是全球云服务的领导者之一。国际数据信息(IDC)提出，Amazon的Web Services服务(AWS)在2012年后有每年超过10亿美元的销售业绩。

同样知名的还有提供企业CRM方案的Salesforce.com软件公司。除了公共云广泛存在外，如今以私有云服务方式为企业客户提供云服务也渐增。可以预见的是，提供给企业客户的云服务方案组合范围将日益扩大。

企业云服务客户的观点

对云服务的客户而言，企业客户系统化地使用云计算和云服务时，也面临同样挑战。云的价值体现在，一切即服务使用模式所承诺的一些好处，包括良好的成本效益、可扩展性及灵活性等。在IDC2009年调查亚训/太平洋地区(不包括日本)的E经营者和企业CIO的研究中发现，有41%的受访者不是在评估他们企业中使用云方案的可行性，就是已经开始试用云方案。此外，IDC的报告也指出，近60%的欧训企业CIO其实已经在使用云服务，只是他们自己尚未意识到这一点。

云计算改变了IT服务的价格计算，它成为企业应对自2008年发生的金融危机之后，转向紧缩成本管理的商业环境的解决方案之一。企业客户并不想受限于固定的IT费用成本。他们希望在IT方面，能将资本支出(CAPEX)转换成运营支出(OPEX)。这也是云服务的"计次付费"(Pay per Use Pricing)计价方式能广泛引起客户共鸣的原因。

云服务商采用"计次付费"计价方式，让企业客户可以将新的IT资源部署方式，从资本支出转变成运营支出而获得利益。此类云使能(Cloud­enablement)策略的建立与应用，也使得客户与云服务商产生新形式的伙伴关系与合作模式。

对于大多数中小型企业(SMBs)来说，云计算有其重要意义。在企业内部IT与云计算方案之间抉择，考虑经济效益，最终仍是云方案获胜。因为相较于大多数中小型企业可负担的经济能力，云比内部IT提供更多功能并有更强大的专业技能支持，且节省更多成本。

大型企业应分步采用云计算方案。若公司尚有许多没有被充分利用的资掘，就没有太多的动力转移到云方案，只要在不增加IT员工人数的情况中，使用这些资源。然而，即使是这种情况，内部使用云计算的原则也应是将IT虚拟化，并且以服务的方式交付技术，并建立一个内部云，这就比传统IT使用各自独立的技术，更具成本效益。

云迁移的策略选择和安排

"云使能策略"允许商业流程渐进地转换至云。在与多家企业合作后，我们得到很多成功的应用云使能的方法。跨职能团队有效结合商业流程与IT，并确保可在建立"云商业策略"的同时，也引人云使能程序构建一个云运作模型，以获得最佳效果。

由于采用云方案，企业可以视本身需求扩展基础设施，可降低基础设施与软件的资本支出，也会减少维护与软件授权费用。因配合云应用而重新构建业务流程，可节省相当多的成本支出。部分云方案的价值链因为重新配置而让企业获得更多好处，如获取数据的后台和与客户互动的前台，可以更好地应用企业的资源池，有效提高产品上市时间与灵活性，最终提升客户体验。

落实云商业策略路线固的五大要点

所有企业大多可随时获得云计算发展的有用信息，并得以重新评估云方案的潜在效益，是否与其目前的IT服务支持与交付模式有所冲突。当企业近期准备要采用云服务时，五大要点的路线图可以帮助企业从最重要的要素开始着手云商业策略的启动。这五项可协助企业组织达成其所需的公用云或私有云。

云商业策略路线图的五大要点

(1)优化现有IT环境:根据IT组织架构的成熟度，从E资源的标准化与虚拟化开始进行，提出内部适合的云服务组合，并考虑与外部服务的结合，这样是云服务路线图的第一步。依据虚拟化原则，开始建立服务交付模型，并将公司IT资产转变为可提供多人共享的资源，而不是各自独立的技术。然后仔细考虑是否采用云服务到公司相关的运营上。在基础架构优化与提升现有资产的利用率后就可明了成本效益，有百利而无一害。

(2)辨识出云服务的应用契机:可根据企业需求、价值主张，并选择能够扩大IT服务的组合方案。需依据企业的需求来评估可交由外部云服务执行的功能或作业，以及需放置于公司防火墙内执行的项目。依据最终用户的功能需求与交付服务的最佳建议，制订可行的组合方案，评估并规划内外部的服务交付。最好可依据建议方案提出相应的商业案例，并明确指出减少的成本与服务水平改善之处。

不用的商业模型会因为云使能而有不同的情况，如:安全性、隐私性与可用性等，问题将变得复杂化或者简单化。但云服务商是否已制订客户化的服务水平协议才是关键，需避免与外包商合作时发生无法变更服务内容的情况。

(3)与业务部门沟通有关云服务、路线图、作业流程等事项，以适当整合到企业架构肉，无须考虑以内部或外部形式提供服务:良好的沟通非常重要，因为销售产品与服务的独立软件供应商(ISVs)并不会直接与IT人员接触，这些人员都直接与业务部门打交道，IT部门需要让业务部门了解能实现的期望。

(4)从试用开始，不论是内部或外部的服务，通过试用找出可能发生的问题所在:利用快速开发操作来测试云环境，让云方案提供商提供各自不同的功能，如:CRM，测试云模式的可行性。一个云运营模式最有效的严格考验就是合并一家公司，而能平稳地整合一家新公司，也就是证明一个云运营模式灵活度最佳的方法。

(5)指定跨职能团队持续监控相关的新服务及云提供商所采用的标准，并判断他们是否影晌到实施进度:这关系到模式转变意义重大，最好在测试环境中发现冲突与问题，而不要等到正式运行后才发现这些问题。当然，也要持续迭代与完善运作模式，因为任何问题都会涉及云服务的消费，云服务的交付与支持。

使用云后出现的各种问题

过去购买了应用程序授权后，包含授权软件的包装盒都会寄到使用者手中。应用程序会安装在公司内部一台以上的服务器上，而内部的IT部门只要确保应用程序有通过内部网络，正确地传送到公司终端用户的计算机上就可以了。只要付了采购费用与应用程序每年的维护费用，并依授权数量就可使用这些应用程序。

然而，有了云应用程序后，采购、更新与维护流程可能都将不同。为确保企业正常运转，且业务流程不受影响，需从不同的视角(如客户视角与服务商视角)看待业务流程。

选择服务商

当选择的应用程序不是标准的应用方案时，最大的挑战是当商业核心应用程序转成云方案时，尤其当这些应用程序必须以某种方式跟办公室使用的应用程序结合使用时。例如，使用电子信箱时，就需要将地址信息与信件结合。

而当数据无法在应用程序之间传递或互通，则相同的数据势必要存放在两个不同的应用程序上，最后就会变得海乱，甚至造成错误。要合理简化这些作业流程，就需要选择可以处理应用程序之间数据交换的服务商。

不过与云应用程序之间的数据交换，一定要能翔实确认多个云方案均采用相同的方式来处理。

所以在选择适合的云服务商时，必须将上述问题通盘考虑。如此，才可确保云数据能够互通共事，甚至在未来企业打算更换现有服务商时，也不用担心兼容性的问题。因此，需要在各个应用程序接口关系上多下功夫，否则，万一日后转换到其他方案，处理数据转移时就会更加困难。

服务台

随着越来越多的云应用程序和各种硬件可供选择，同时使用者也越来越多，自然产生更多需要服务台(Helpdesk)支持的需求。服务台必须依据企业的使用需求而随时更新最新的信息，企业需要为硬件与云应用程序建立不同的热线。然而目前使用云服务的用户企业还并不熟悉如何通过服务台获得各种需求。

企业需要寻求合作伙伴进行技术支持，这样才可将精力专注于核心业务，而不需要将服务台变成核心业务的一部分。在选择适合的合作伙伴时，企业需要清楚区分硬件、通用软件和核心应用程序，各种软硬件资产需要不同层级的专业技能负责维护。这些服务均可外包给专业且训练有素的服务台外包商。

至于企业的核心应用程序，则更需要指定人员专门熟悉相关业务，以了解服务台功能，以确保该服务台也能支持企业的核心应用程序。企业组织大多希望服务台在提供服务时能以公司名义响应服务需求，就像公司的延伸一样。无论如何，企业始终都需要决定哪些业务在内部执行，哪些需要外包。为了能够监控关键绩效指标(KPI)、合同内容或服务水平协议是否被达成，服务台的外包服务商所使用的工具就成为选择外包商的关键，通过工具可确保服务商可以提供正确信息，并能准确衡量服务绩效;服务台如何获得各类信息反馈给企业，则是企业决定外包服务台重要的依据。

多个提供商与中介业者

云服务解决方案似乎有共同特点，即方案的规模都小，似乎仅可以提供使用者一项解决方案。但是大部分的企业用户却需要数个应用程序的组合，来搭配其业务需求。然而，数个解决方案可能也意味着涉及多个提供商。

但对企业用户而言，最不值得花太多时间跟多家不同的提供商单独打交道，并且跟这些厂商签订不同的合同，因为维持这种复杂的合作方式，会消耗公司太多的人力成本和资源，甚至也可能增加不必要的支出。

诀窍是:虽然与数家提供商合作，却只确立一个合同关系，如此就可让拥有合同的提供商去处理与应对其他多家的提供商。在这种情况之下，该签约提供商就变成企业的中介业者。不过截至目前，云中介的运用尚未普及。Gartner公司在2012年的报告中提出，云中介的角色在两年内就会浮出水面。

每当企业用户执行较复杂的云方案时，例如在多个平台上操作多种云计算解决方案，这时拥有两种领域知识的中介业者，就可以协助处理平台提供商及应用软件提供商，并将相关作业状况和需求合并到一份合同中，以便让企业用户更容易掌握合作方案的进展。提供商想要掌握所有的解决方案，往往会忽略伙伴关系可能的效益。所以云中介的角色极可能填补这些缺口，最后变成企业用户只需与一家云中介签订一份合同。如此，任何供应端或需求端的组织，便可以专心在自己的岗位上，投入全部的力量处理自己的核心业务与内部业务流程。

中小型企业的改变

中小型企业可以通过云使用强大的云计算能力、应用程序与服务，这在之前是无法想象的。在全球中小型企业市场，云服务的商机众多，从更换企业内部的IT解决方案，到目前没有内部方案但预计采用云方案的潜在客户，甚至可为客户提供更先进的解决方案。

但我们要如何识别这些中小型企业的差异?

第一类中小企业:公司内部已经使用相关解决方案，但正要特移或在计划特移到外包服务上;第二类中小企业:目前内部还没有任何IT解决方案，所以可直接转移到云服务，所以他们根本无须采购企业内部使用的IT系统，这类业者也包含那些准备开业并选择使用云服务，而非使用传统内部系统的新成立企业;再来看第二类中小企业:他们已经在使用某种形式的云服务，不过有可能正在找寻更新或更先进的云方案。以上所提到的不同类型企业会视实际需要，采用不同的业务流程。

不论是商业应用程序或是SaaS，都显示云服务的市场正在急速成长。所以我们可以想象的是，中小型企业的改变能实时应对这类应用程序需求，并且加入云服务市场的服务商，将会是最大的赢家。

分析云计算市场进展缓慢的原因

目前推广云计算到大众市场的进度还是迟缓的。所以接下来的章节，将再度审视理论与实际的应用方法，以便了解云计算的障碍。

产生障碍的原因可归纳为以下几点:

(1)一股市场常见的困惑。

(2)定价策略的差异。

(3)缺乏中立的市场。

(4)缺乏技术标准。

(5)大型提供商及厂商的锁定策略。

(6)担忧数据保护与法规框架的合规牲。

(7)购买云服务之前无法测试。

1.一般市场常见的困惑

云计算服务与市场持续不断地进展，在IT领域中是显而易见的。不断的演进意味着持续的改变，但也带来不少的困惑和不确定性，这也是目前云计算服务市场元可逃避的现状和事实。

市场的复杂度与太过广泛的产品和服务，常会模糊用户对市场的看法，因此做出认知不够的决策，反而让企业却步，而无法得到预期的结果。至于各类不同云方案的差异性、数据保护措施、测试与价格策略等方面，还是有很多方面会让用户感到困惑和疑虑。

2.定价策略的差异

市场上的定价策略多半各自为政，不同的定价策略通常也是云计算市场发展的绊脚石和让人泪淆之处。许多企业传统、保守且僵化的定价策略随处可见，与云计算最基本的适用性、灵活性与可延展性等特色背道而驰。客户因为选择了最便宜或最简单的市场方案，而没有考虑到这些是否适合自己的长期需求，结果在信息不足的情况下做出了错误决定。错误的决策会让用户产生很大的挫败感，而成为云计算市场上的错误示范。

3.缺乏中立的市场

云计算技术的演进是相当重大的变革，也造成云市场上的激烈竞争。

而云计算方案的问世也无疑是IT工程领域发展的重大里程碑。在云计算的演进过程中，若欲使云计算市场可以持续保持像过去一样正向的成长，有精诸多组成要素的不断改良，但因为缺乏中立的市场，也形成了目前市场垄断的现象。

显然地，云计算市场垄断情况的增加，将导致云服务商和解决方案提供商数量的减少，这会对市场的正向发展造成不良影响。其结果是，用户挑选可以满足需求解决方案的提供商和服务商时，在选择的家数和差异化条件等选择性就会变得更少。

4.缺乏技术标准

云计算相对于IT工程与IT商业活动来说还是新兴的市场，目前不可能把供应商推出的解决方案与质量管理做出一般性的归纳。

由于云计算市场仍然处于持续发展及演化中，因而与形成最佳实践和技术标准仍有明显差距。而这些标准化的缺乏，将导致用户考虑云方案时元所适从，不知如何选择而感到忧虑与不安，也导致云市场的发展变慢。

有质量且适应力强的云服务领导业者仍有待培养。从长远看来，能够提供涵盖透明化技术标准、互操作性与兼容性特色的解决方案提供商，才能在IT市场原有众多具有历史性的品牌中脱颖而出。如今用户在云计算方面的兴趣与相关知识很明显地在增加当中，这也会驱使他们要求更多的技术兼容性与互操作性，还有明确定义的技术标准。

5.大型提供商及广商的锁定策略

从一开始，IT企业市场就非常反对厂商锁定。但随着云计算服务的成长，此问题似乎又浮现了。锁定策略的出现与中立市场的缺乏有非常紧密的关联性，因为大型提供商常常投入大量的精力在建立客户对其产品环境的依赖性，因而发生市场垄断的局面，这种情况完全与云互操作性与兼容性的准则相违背。

6.担忧数据保护与法规框架的合规性

采用云方案就意味着在客户端和云服务商之间会有数据的互动行为。

在选择采用何种云方案时，云服务功能性与操作性的特质就会引发数据保护与数据安全的议题，也成为需要优先评估的重点之一。即使如知名的技术周刊《网络世界》所提到，"相较于前几年的市场情况，安全议题的重要性在比例上已经下降了" (基于用户对云服务的优点仍保持正面看法)，然而，数据保护及安全问题依旧是妨碍用户转移到云的最大障碍及主要因素。

7.购买云服务之前无法测试

对于用户来说，能够在购买产品之前进行测试是一个重要的需求。尤其在云服务上执行安全测试更是重要，因为云方案可能是黑客明显的攻击目标。然而，相关条件与惯例仍然无法允许用户在转移到云方案之前，先行测试云服务的适用性。

而且服务商大多依赖第三方或独立的厂商来执行产品测试，确认功能是否良好与产品包装的完整性。另一方面，国际研究及顾问机构Gartner指出，云是"供应商最有价值的财产测试式目的来使用云功能。这些情况说明了云计算市场进展缓慢的原因。

为了在短期内改善上述情形，云服务商的质量管理体系必须可以支持并完成安全性的测试，并在用户采用云方案之前，事先构建好质量管理体系。

很明显地，这就是云计算发展最需要改进的项目之一。由此可见，或许可以解答如何解决数据安全与保护的问题，也许能成为改善云计算市场进展缓慢的契机。

云的授权(Licensing)

在云服务市场，大众的焦点主要都放在云开启了全新的商业模式，而产生巨大的影响，以及启用云服务之后的技术发展。相较于本书先前所讨论的问题，正确的授权变成了较次要的议题。但是当云服务与相关产品已经开始被广泛应用，这个主题的重要性就相对提高。市面上谈论授权相关的出版物越来越多，例如EuroCloud的授权指引就有示范授权的构建方法。授权在云计算是个重要的议题，尤其是关联到风险评估和作为成本因素的商业评估时，更需关注此议题。

从商业的角度来看，用户总是极力降低授权费用。为求保险，很少公司可以负担得起授权过度(Over-Licensing)的奢侈情况。另一方面，授权不足(Under-Licensing)会需要承担重大的合法性风险，并且可能引发经济上的纠纷。因此用户会尽可能地寻找适当的授权方式，也就是刚好符合一种特定服务所需要的授权量。经常可以看到授权问题被归为云服务商与软件厂商之间的议题，其实不然。授权的问题其实应该是云服务商与使用者在经济与合法性上重点的议题。

不过，正确的授权在云环境中并不是都这么简单，因为大部分还是需要考虑既有授权协议的适用性。令人惊讶的是，某些知名软件厂商的授权模式很明显蓓后于目前的云发展。因此需要做出决策，未决定是否要求厂商的特定软件产品有根据"云适用"(Cloud-ready)特性的授权模式研发而成。

也因为这个原因，越来越多开放源代码(Open Source)产品变成被考虑的替代方案。

特别是在IaaS的服务模式下，用户必须在授权部分考虑更多细节。对云服务商来说，IaaS在授权方面的问题会最少，因为他们只要负责自己提供的服务组件产品线就可以了。这就是典型的基础设施相关软件(如虚拟层)，可以在一个虚拟的数据中心提供计算机运算与存储的能力。通常高阶软件的授权会由云用户自行负责。服务商因为对于用户的软件不熟悉，就会尽量避免相关的责任和费用。

虽说虚拟化的技术是云基础设施服务的基础，但很多标准软件提供商提出的授权模式还是没有充分考虑这个方面。在很多情况之下，软件产品常常是依据实际部署的基础设施来授权，但其实云用户不可能对基础设施的细节熟悉。

因为IaaS服务的用户需要对他们自己在虚拟数据中心部署的软件产品做授权，他们也必须一一理清到底现有的授权协议允许的实际授权数量是多少。但软件提供商对于要公开其在虚拟环境的授权模式非常排斥。德国联邦信息通信技术及新媒体产业协会BitKom早在2009年在其指引中就建议，当发生授权争议时，云应用程序可采用开放源代码。

举例来说，可以参考SAP的ERP使用甲骨文(Oracle)数据库的情况。身为云用户，如果想要操作构建在IaaS服务商虚拟数据中心的SAP的ERP系统，就会在数据库厂商常见的授权模式下遇到很奇怪的情况，因为他们是根据中央处理器的能力(CPU数或者处理器核心数)。所以，如果非常严格地解释授权协议，则云用户就要评估云服务商的所在地，所有可能会用到的处理器数量作为数据库授权数量。而若服务商的多人共享资源池非常大，就会导致一个严重的经济问题。

如果依据实际使用的虚拟资源或者使用的人数作为另一种授权方案，那么对应用程序而言就会比较公平了。从前面提到的例子来看，通常数据库厂商还是会坚持依据CPU型号，不过依据SAP的方式，相同数据库的产品可以整体规划为同一个数据库，这样就会以用户的数量执行授权。

从上述的例子来看，我们可以发现云的优势会因为受限于旧有的授权模式而荡然元存。虽然有提供商提供诱人的定价来减少使用基础设施服务的成本，增加经济效益和服务的延展性，但却会让用户因为软件的授权方式负担额外的成本。优势与劣势互相抵消的结果，最差的情况就会演变成云方案毫无任何的效益。

不过在实际应用方面，大部分软件提供商会体贴地尽量满足客户的需求，也不会依循理论上应强制执行的部分要求硬性执行，尤其会针对有长期合作关系的优良客户或供应商，额外做授权定价调整。通常厂商非常清楚需要调整授权模式，也会特别告知客户已经着手为云服务架构规划新的授权模式。

不过，如果提供商在审核可能的授权方式时，仍然坚持对于既有合同从严解读，最后将导致用户不得不选择"移情别恋"，另外再找一家软件提供商，或者考虑采用"开放源代码"的产品。开放源代码的授权方式大多采用简易的方案，来协助降低云授权面临的风险。虽然通常会需要验证使用开放源代码软件，能否确实做到有效授权管理，但大部分的开放源代码授权都会包含较广泛的用途，如发行权等。