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第1节 第一章

21  空手套白狼.

商场上的空手套白狼,已经不是一种骗术了。它是一种经营的谋略,是一种经营的手段。用这种方法是生财创富最基本的无本生利,白手起家。

在中国改革开放初期,他从一名普通的工人一跃成为百万富翁。他就是被人们称空手套白狼的运营大亨黄伟民。

黄伟民有过太多的辉煌事迹,大多都是空手套白狼的绝妙佳作。在创业初期,黄伟民曾成功地将海南省严重积压的20多万吨的白糖销往俄罗斯;将海南省15万台积压彩电顺利销往朝鲜等国家……外销积压白糖等的成功,和后来一系列销售订单合同,使黄伟民名声大震。他说,他比较欣赏犹太人的一句经商名言:如果你有1块钱,却不能做成10元甚至100元的生意,你永远成不了真正的企业家。这就是杠杆作用:用最少的资源或是借助别人的资源,“四两拨千金”地发展自己的事业。“如果把自己办企业当做画龙,那么企业家的功夫就是点睛。”这就是黄伟民最欣赏的一句话。于是他决定要南下发展自己的事业。

黄伟民在海南创业的初次出手,就是一次经典的空手套白狼。

1991年,他带着四处借来的20万元资金,承包了海南省热带作物经济发展兴宝公司,开始了自己的再次创业之举。

1992年,海南省20万吨白糖积压,20多家糖厂面临困境,有的甚至就快要倒闭了。当时海南市政府做出决定:谁能把积压的白糖推销出去,可以得到货值3%的提成。

黄伟民那种东北人的大胆、敏锐的个性此时发挥得淋漓尽致。

他通过自己在东北的关系得知俄罗斯需要大批白糖,经过多方努力,载有1万多吨白糖的船只随着万吨货轮缓缓驶出了洋浦港。

没过多久,黄伟民又通过吉林省粮油进出口公司成功地将53万多吨海南白糖销往俄罗斯。

之后,他又与其他公司先后直接销出去6万吨积压白糖。

不久,又间接外销了7万多吨,一举解决了海南白糖积压的危机。这些出口的白糖,购进价是1600元一吨,卖出价是3500元一吨。他没花一分钱就赚了4个亿。

这一笔生意也使黄伟民的公司获得了一笔额外的收入:公司被海南省划为一类进出口企业,赋予全国进出口报关权。此后,黄伟民成了积压产品代销专业户,靠着这些贸易,他的公司像滚雪球一样越滚越大。

邓小平视察南方的讲话之后,海南的新一轮开发热潮正在形成,急需大量的建材和钢材。

黄伟民利用自己多年做外贸工作的经验,将国内积压的电冰箱、洗衣机、茶叶等物品采取易货贸易的方式,从国际市场换回了大量物资,不仅解决了市场需求,而且还为自己取得了良好的经济效益。

这就是黄伟民空手套白狼的经商之道。

现在,空手套白狼已经不是一个贬义的词语,而是一种现代经商艺术的典范之作。因为它不仅要靠实行者个人的胆略、手段,还要看他对于政策的灵活把握等等各方面的综合因素。最重要的是空手套白狼能给自己带来很大的作用。空手套白狼的前提是,有狼可套。看到狼以后,狠狠地套住。

商场上的空手套白狼,已经不是一种骗术了。它是一种经营的谋略,是一种经营的手段。用这种方法是生财创富最基本的无本生利,白手起家。

22  顺应市场需求.

做好市场调查,树立牢固的市场观念,顺应客户和市场需求寻找商机是许多商人成功的市场决策。

无论什么时候,顺应需求而动都是非常正确的,你要创业无论做什么项目都要面向市场,顺应顾客的需求,这样才能成功,才会有钱赚。

做好市场调查,树立牢固的市场观念,顺应客户和市场需求寻找商机是李维公司成功的市场决策。做生意就是做市场,有市场才有生意。顺应市场,就是遵重生意规律。

李维公司的创始人李维·施特劳斯是德国犹太人。他放弃了国内的职业,追随哥哥到美国做杂货生意。19世纪40年代后期,美国加利福尼亚州发现了金矿,大量的居民拥向金矿掀起了一般淘金热。这给李维·施特劳斯“点纱成金”提供了可贵的机遇。

一次,他乘船到旧金山去开展业务,只随身带了一些线团之类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐篷。下船后正好碰上一个淘金的工人,李维·施特劳斯忙迎上去问:“你要搭帐篷用的帆布吗?”

那工人却回答说:“我们这里需要的不是帐篷,而是淘金时穿的耐磨又耐脏的帆布裤子。”这个人的话让李维深受启发,立即请裁缝给那位淘金者做了一条帆布裤子。这就是世界上第一条工装裤。现在,这种工装裤已经成为一种世界性服装——李维牛仔裤。

牛仔裤以其坚固、耐磨、穿着合适获得了当时淘金者和西部牛仔的喜爱。

大量的订单雪花般飞来,于是李维·施特劳斯于1853年成立了牛仔裤公司,以淘金者和西部牛仔为主要销售对象,大批量生产“淘金工装裤”。为了改进质量,为顾客提供更好的产品,他找到法国涅曼发明的以经纱为蓝、纬纱为白的斜纹粗棉布,这种新式面料坚固耐磨、美观大方,李维·施特劳斯还采用了内华达州一位叫雅各布·戴维斯裁缝的建议,发明并取得了以钢钉加固裤袋缝口的专利。所以直到现在李维牛仔裤上的钢钉,仍是结实和美观的象征。李维公司已有160年的历史。如今,李维牛仔裤已由最初的工装服发展成为一种时尚服装,成为永不落伍的流行元素。

在李维公司的发展历程中,始终坚持搞好市场调查,树立牢固的市场观念,顺应客户要求组织生产的市场决策。根据市场调查和长期积累的经验,李维公司认为,应该把青年人作为市场的主体。

为满足青年人的需要,李维公司坚持把耐穿、时髦、合体作为开发新产品的主攻方面,为的是使自己的产品长期占领青年人市场。后来,他们无意中发现许多美国女性喜欢穿男牛仔裤。根据这种情况,公司经过深入调查,设计出了适合女性穿的牛仔裤、便装和裙子,1978年的女性系列牛仔服装销售情况一直上涨,公司的利润也大大增长。

为了顺应市场需要,李维公司十分重视对消费者心理的分析。

1974年,为了拓展欧洲市场,了解欧洲消费者的爱好,向德国顾客提出了“你们穿李维的牛仔裤,是要价钱低、样式好,还是合身”

的问题。调查结果表明,多数人的选择是首先要“合身”。于是,公司派专人在德国各大学和工厂进行合身实验,把一种颜色的裤子生产出了不同尺寸、不同规格的45种型号,大大满足了顾客的需求,也大大拓展了销路。公司还根据市场调查获得的各种有关用户的信息资料,制定出五年计划和第二年度计划。种种措施都是顺应市场需求而动。虽然市场竞争相当激烈,但由于李维公司积累了相当丰富的市场调查经验,所制定的生产和销售计划同市场实际销售量都相差很小,基本做到了产销统一。

现在李维公司的销售网遍及世界70多个国家,他们对所属的生产和销售部门都实行统一领导。他们认为产销是一个共同体,二者必须由一个上级来决定,工厂和市场之间要建立经常性的情报联系,力求保证使工厂的生产和市场的需求保持统一。为此,公司设立了进行市场调查的专门机构,在全世界范围进行市场调查,为公司的决策提供依据。

正确的市场决策,带来了李维公司的大发展。公司在20世纪40年代末销售额只有800万美元,1979年增加到20亿美元,30年增加了250倍。现在,李维公司已发展成为活跃于世界舞台的跨国企业,公司按地区分为欧洲分部、拉美分部、加拿大分部和亚太分部。各分部分管生产、销售、市场预测等事宜。李维公司现有120家大型工厂,设有存货中心和办事处以及三个分公司:美国李维牛仔裤公司、李维国际公司和BSE公司。分公司有规模庞大、设备先进的生产厂42家,最大的一家年生产能力达到1600万条。

经营者要始终坚持搞好市场调查,树立牢固的市场观念,重视对消费者心理的分析,按照用户的需要组织生产。

23  用心观察,驾驭商机.

事实就是这样,人生中可以赚钱的机会很多,只要你肯勤于思考、敢于去做别人没有想到的事情,你就一定能成功。仅靠双手是不够的,更要靠眼力去挣钱。

只要你用心观察和思考,商机就会不断出现。在英国就有人因为戴安娜的婚礼而赚了大钱。

英国是个古老的君主立宪制国家,王室受到了特别的尊崇。王室的各项活动人们都非常地关注。

20世纪80年代中期,英国王子查尔斯迎娶戴安娜的婚礼更成为万民瞩目的空前盛事。

查尔斯和戴安娜的婚礼在1981年7月28日举行。那一天,不但皇室的各位成员及亲朋好友参加了这一世纪婚礼,而且英国的普通居民也希望目睹这一壮观场面,甚至全世界的人们都希望能借助传播媒体一睹这伟大的盛况。

婚礼当天,当太阳刚刚升起的时候,伦敦市民纷纷云集而来,从白金汉宫到圣保罗大教堂3公里的街道上,密密麻麻地站满了人,人们都想亲眼目睹这个耗资10亿英镑的“本世纪最豪华的婚礼”。

上午10时,盛典开始了。街道两旁挤满了层层的观众,后排的人群虽然踮足翘首,仍然看不清新郎新娘的容貌及其宏伟壮观的仪仗队伍。那些扶老携幼的人们,更是无可奈何地在原地转来转去。

正在这时,在人群里传出这样一个声音:“好消息!好消息!

请各位使用潜望镜,可以帮助您观赏盛典!”

数百个报童小贩每人携带很多的“潜望镜”,开始向观众兜售。2英镑一个并不算贵,大家纷纷掏钱争购,数十万个“潜望镜”

转眼就被一抢而空。一些买不到的观众非常遗憾,而买到了的拿着它兴致勃勃地观看盛况。

这些“潜望镜”是一个年青商人供应的,其实早在两三个月前,他就开始为观看这场婚礼而做准备了。他一直认为这场婚礼是一个很好的赚钱的机会,于是,他请人用望远镜的原理,设计一种成本低、简易但并不影响观赏效果的“潜望镜”。

这个人很快就用硬纸板配上一块镜片便做成“潜望镜”了。年轻商人试看了一下感觉效果不错,立即组织生产。

同时,他也物色了一些报刊摊位,请他们找一些小报童在盛典那天一齐出动去推销这种专为观看查尔斯王子婚礼而生产的“潜望镜”。

由于时机抓得很准,加上组织管理有效,每个成本不到半英镑的“潜望镜”一下子卖到了2英镑,他在当天就赚了几十万英镑。

这位年轻的商人就是后来人们十分景仰的亿万富豪查理多那。

事实就是这样,人生中可以赚钱的机会很多,只要你肯勤于思考、敢于去做别人没有想到的事情,你就一定能成功。

在经营中获得利润,这是每个经营者的愿望。但有的企业总是不能如意,而有的却获得成功。这其中的原因就有经营者对市场的观察深入与否的区别,这是经营者策略高低的区别。

韩国有一家三良公司,这家公司的老板发现中东地区的人们很喜欢吃石花菜菜干。而这种菜在韩国产量很丰富,且价钱便宜,于是他便在国内组织大量收购鲜石花菜,然后再加工成干菜,运到中东各国去销售。结果,十分畅销,年出口超过200多万美元。一种在韩国没有什么价值的东西经过三良公司的策划和经营,马上成了价值不菲的重要商品,而且为公司带来了丰厚的利润。

以前,人们经常使用的垃圾桶都是铁皮做的,后来发展成塑料的。韩国大通公司却推出了一种用纸制作的垃圾桶,内壁附上一层塑料薄膜,结果成本大大降低,又因为非常轻便,深受欢迎。还出口日本,年销售量有几百万美元,一个小小的发现和改变就造就了一个新的富翁。

在韩国有一家夫妇经营的商店,通过观察与特殊加工也走上了致富之路。他们知道日本人喜欢吃一种名叫金龟子的昆虫。于是,他们将金龟子的幼虫挖出来,经过盐水浸泡、烘干,做成一种小食品运销日本,结果成为当地高级餐桌上的美味佳肴,就靠着这种小东西,这对夫妇每年销售额竟有几十万美元。

工厂加工机械中,常常会留下大量的铁屑,这些铁屑一直被当做垃圾清理掉。因为它实在没有利用价值,如果再投入炼钢炉熔炼,一下子就毁掉了,即使白送给那些炼钢厂人家也不要。

所以,在机械加工厂中,这些铁屑一直令人大伤脑筋。

韩国有一家金属加工厂,发现日本的精密化工行业的还原剂以及制药、建筑等行业都需要用铁屑作原料来进行加工。于是,他们组织人员到这些机械厂收集这些泛滥成灾并让人头疼不已的“废料”,机械厂的员工和老板都非常高兴,免费送给了他们。然后他们把这些铁屑出口到日本,每年可赚到上百万美元,这些无本的生意使这个金属加工厂发了财。

其实这些在生活中发掘致富的例子还有很多很多。多注意观察生活你也会找到这样的机会。

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