一般我们说决定产品和服务销售情况的元素有三个维度：产品质量、营销渠道以及价格。一款性价比较高，营销也做得比较好的产品，一定会受到市场的欢迎（如图2-2所示）。

尽管道理非常明确、正确，但是在经营过程中，你会发现这个理论要拿来运用很难，因为我们仅仅可以做到产品的质量不错，价格公道，这些是我们可以控制的部分。但是营销渠道就成了最大的问题，因为本身我们对营销的控制力就是最低的，尤其是创业企业。

这就像你明明知道学会了九阴真经就可以独步武林，但是你还是无法实现一样，因为你不能控制自己得到这本武林秘籍。

所以，从更实战的角度来说，我们可以把营销渠道改成另外一个元素——消费者感受。

什么意思呢？

很简单，我们不需要去单纯地追求“完美”的营销渠道，只需要在现有的营销模式下，加入更可控的“消费感受”，就能实现完全不一样的效果。

大家可能不太明白，我们以某培训公司的案例来说明：

这家培训公司做的是形象设计培训，主要针对的客户是有商业和社交需求的女性。他们设计的盈利体系是这样的——以680元的低价开公开课，每次招募20个学生，每月开一次，每次两天。从这些学生当中再筛选学生进入更高层次的培训，培训时间为三个月，每个月集中授课两天，学费是6800元。除了这两个层次的课程之外，他们还可以为学生搭配和采购相应的服装饰品。这三个模块形成了这家培训公司的产品体系。

企业按照这样的思路做可不可以呢?

看起来没什么问题，但是实际操作下去你会发现，会遇到几个十分严峻的问题。

比如说最基础的公开课，公司需要通过各种渠道去邀约准客户来上课。这其实是难度最大的一环，但最大的问题还不在于邀约的难度，而是好不容易把人请来了，每个月只有20个人，这当中假设有10%的人会进入到6800元的课程，一个月才只有2个人，高级班就算开起来了，利润也无法保证。

也正是因为有这样的考虑，所以公司在设计产品的时候，把服装采购的环节纳入了体系当中，希望作为一个很重要的盈利点。但核心问题出来了，参加了高级班的人当中，肯定有一大半人是会自己买衣服的，因为消费者会觉得，你肯定要从衣服里赚钱，我都交了6800元的学费了，没必要再让你赚一道钱。

所以，如果按照这种思路做下去，尽管他们提供的课程服务很好，价格也不贵，但公司的业务拓展依然很艰难，尤其是利润不容易得到保证。

如果按照刚才我们说的思路应该怎么做呢？

我们要分析消费者的感受了——什么样的服务他们最喜欢？

价值很高，价格很低。

就像奢侈品，往往会把自己的价格标得很高，然后推出折扣价。原价9999元的东西，打折下来只要3999元，买的人心里面会很爽，他觉得用不到一半的价格买了这款产品，自己占到大便宜了。

按照这样的思路，我们可以把原价6800元的课程提价到29800元，然后限定一个优惠时间，比如15天内报名或者公开课当场报名的可以享受6800元的VIP价格，这种定价方式会从一定程度上增强消费者的购买欲望。

不过要对消费者产生更大的刺激，这样做还不够，尤其是本身品牌度还不够的情况下，有时候我们感觉自己给消费者提供了非常大的折扣，反而会让对方觉得这东西就只值这么多钱——对方眼里盯着的还是自己要掏出去的6800元。

显然，对于消费者来说，最理想的状况除了少花钱买到非常好的东西外，还有就是不花钱也能得到好东西。这种情况很难做到，但是让消费者以为自己不用花钱就能得到好东西的方法还是有的 。

比如说，这家培训公司在经过仔细考虑和咨询后，制定了一套全新的定价方案，高端课程的价格是29800元。虽然不打折，但是如果在公开课上直接报名的人可以享受返现政策。返现促销不奇怪，但是连续两次，每次返1万的促销你肯定见得不多——学生前两个月每次来上课的时候都可以获得1万元的现金返现。这就意味着，你前期交出去的29800元其实只花了9800元。

但是这还没算完，该政策还规定，第三次上完课以后，学生可以自己决定返现金额。也就是说，如果你对课程不满意，可以把剩下的9800元以现金形式全都拿走。

这个就很厉害了，因为它给消费者的感觉是我可以一分钱不花就把这个价值29800元的课程学完，吸引力一下子就跟要你拿出6800元完全不一样了。

为什么这家企业敢制定这样的策略，他就不怕消费者把钱全部都拿走？

这就是为什么每次都要设计现金返还的环节——前两次是为了用直观的视觉效果加强对消费者的刺激，因为你实实在在拿到100张百元大钞和账户上多出1万元的感受是完全不同的。而最后一次现金返还效果就完全不一样：这笔钱就摆在你面前，大家都在看着你，你好意思拿吗？

前面设计的28900元的价格其实就是一个门槛，筛选出经济实力相对较高的群体，这个群体会更关注自己的面子，就算他们想要拿回那9800元，也不会在大庭广众之下这么做。而且如果培训本身确实对他们有帮助，就更不可能拿回去了。

当然，人性总是贪小便宜的，这笔钱虽然不愿意拿回去，但消费者心里还是会有点小遗憾。这其实也可以拿来做营销——公司可以在这个时候宣布，既然大家都不愿意把钱拿回去，为了让学生享受更好的服务，他们会给每个学生搭配3000元的衣服和饰品，让她们漂漂亮亮地走出去。本来是要让她们掏钱买的衣服，一下子变成了“赠送”的附加值，虽然明白怎么回事，但消费者还是会觉得很爽。尤其是穿上量身搭配的衣服在朋友圈里变得完全不一样，他们的感受就更爽了，自然会成为企业最好的义务宣传员。

现在回过头来看，对于公司来说，他没有任何损失，还是6800元的培训费加3000元的服装费，如果不考虑消费感受，要推广出去就很难，而换一个思路，站在消费者的感受立场去改变一下，效果就完全不同了。

这样去做，营销是不是一下子变得很简单呢？