建立品牌的核心其实并不单单在于你的产品质量是最好的，因为产品质量只是衡量品牌的一个元素。可能你的企业名气较大，产品评价度也很好，但客户就是不选你。这种情况其实很常见，比如某个企业招标，竞标者有知名的大企业，也有名不见经传的小企业，但最终结果并不见得前者就一定能竞标成功。

事实上，对于创业型企业来说，主要考虑的品牌核心价值除了社会美誉度，更多的则是如何取得你的直接客户的信赖。因为相比前者，后者更容易实现。

可能这样说大家会觉得太抽象，我们不妨来看这样一个案例：

学生阿兰和朋友一起经营一家装饰公司，主要从事的是公装（公共场所装修）。大家知道，公装靠的是关系营销能力。一开始，公司靠着前期积累的人脉关系做了一些比较大的生意，资金状况比较理想。但是现有的人脉关系毕竟是有限的，再往后拓展业务的时候，他们就有些力不从心了。于是现在在纠结是继续做公装，还是往更稳定的家装方向去发展。

事实上，对于阿兰的战略选择，我们的意见是应该继续把重心放在公装上。家装可以附带着做，但是由于家装市场竞争已经是白热化，甚至连很多名气较大的企业都开始走低价路线，作为一个小公司，很难找到优势去和他们争。这其实就是上一节提到的如何定位自己的核心业务的第二个要素——不要去做竞争太激烈的市场。

虽然公装市场看起来不如家装稳定，但由于阿兰的公司已经有基础和成功案例，所以继续专注在这个领域会更容易突破。之所以当下在业务发展上有障碍，主要问题出在品牌营销思路上。

关系营销和普通消费营销最大的不同之处就在于后者看重的更多是名气。比如说洗发水，大部分人可能会买宝洁或者联合利华的产品，因为它们的名气大。而前者则不然，看重的因素会更复杂，比如产品服务本身的性价比、双方之间的默契度甚至不排除灰色收入的部分。

阿兰对于自己公装服务的评价是有创意、价格适中、后续服务做得比较到位。这其实都可以纳入性价比这个元素中。但是对于自己的客户来说，吸引度还差一点，如果能再多那么一个选择自己的理由，结果就不一样了。

可能有人会觉得不太好理解，性价比不应该是吸引客户的最大卖点么？

感觉起来好像是这样的，但事实上并非如此。因为性价比太抽象了，而客户很容易被另外更小、更具体的细节吸引，从而忽略了性价比。

比如说，我们去超市买东西，可能之前没有计划买方便面，但是突然走到货架旁边，看到一款五连包的面搭配了一个非常漂亮的保鲜盒，也许你因为喜欢那个保鲜盒，顺手就把面给买下来了。可能这一包面9元钱，旁边同样规格没有赠品的面只有7元钱，而那个保鲜盒的成本也许是1元，从性价比上来说，你买的这包面显然不是最高的，可你为什么还是选择了它？

很简单，因为它给了你一个选择自己的理由——保鲜盒。当你把关注点放在保鲜盒上的时候，性价比就不那么重要了。

现在回到阿兰的案例上来，现在她把性价比控制得比较好，这是基础。但是除此之外，阿兰应该给自己的服务找到一个“保鲜盒”。当然，这个“保鲜盒”并非是一成不变的，而是要根据客户的情况有所不同。

比如说，和阿兰对接的人并不是企业的所有者，只是项目负责人，那么对他来说，价格上多1万和少1万并没有什么区别，他的需要可能来自于两方面，一个是个人利益上的需求，另一个是功劳上的需求。

第一个问题大家都清楚，不用细说。我们主要来分析第二个需求，这其实是很多人极少考虑的问题。

人在商场，不是为名，就是为利。如果对方只是项目负责人，那么除了能自己得到一些好处之外，他更希望自己负责的项目能够既轻松又漂漂亮亮，这样才好展示给老板。如果抓住这一点，就算没有丰厚的回扣，他也有足够选择你的理由。

比如阿兰可以专门制定一套客户信息沟通制度，主动跟对方负责人沟通施工进度。这看起来很简单，事实上却是大部分装修企业都做不到的，因为这涉及对工人的把控度。如果阿兰能把这点做到位，无疑替客户省了不少心。

此外，在保证施工质量的前提下，如果能从设计到选材上，把看得到的地方都做得更漂亮，甚至很多客户没有想到的地方都为他考虑得很周到，这无疑会增加客户的信赖度。

举个例子，我们辅导过另外一家做家装的企业，他们的设计师就非常懂得为客户考虑。有一对小夫妻到这里做咨询，在聊天设计理念的过程中，设计师听说夫妻俩准备第二年要小孩，于是在做设计的时候，她特别强化了婴儿房的设计理念。从整体规划到家具选择，从环保油漆到木材的使用，甚至每一个可能有棱角的地方都设计了婴儿保护装置。整体图纸出来以后，这对客户非常满意，不仅自己马上定下在这里装修，还积极推荐朋友选择这家公司以及这名设计师。

同样的道理，如果阿兰在和负责人沟通的过程中，能够充分了解对方上司对于整体装修风格、色调、家具、采光等多方面的喜好，肯定可以做出更符合客户老板心意的设计方案，让对方负责人因此受益，这当然是不容忽视的“保鲜盒”。

除此之外，阿兰的公司最好从现在开始树立一种不断给自己增加光环的意识。比如说积极参加设计行业的比赛，争取拿到名次。或者参加设计领域的行业协会，成为比较有“身份”的企业。这些事情虽然看起来好像不会给自己带来多大的利润，但事实上它一定会在关键时刻帮到自己。

关系营销往往不是前面说的那么单纯，同样是项目负责人不是公司所有人的情况，还会遇到另外一种状态——如果对方公司人际关系比较复杂，你对接的装修项目负责人有一个竞争对手。出于竞争关系，他会推荐其他的装修公司，争取把你和你的客户都排挤出局，让自己接手该项目。

也许对于那名竞争者来说，他找到的企业价格更低，所以他会在老板面前不遗余力地推荐这一点。如果你没有足够的理由去证明你物有所值，老板最终如何筛选不难想象。可当你的头上有这样一个个光环时，情况就不一样了，你的客户会名正言顺地坚持选择你。因为你有行业知名度，是协会会员，在设计领域拿过奖……这一切都证明了你的企业实力，而在此基础上，你的价格虽然略高，但相比于这些光环，还是极具性价比的，这样最终你获得胜利的机会就会更大。