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第8节 恩信科技刘有涛:创业者并不孤独

作者:覃靖成

大事不在于力量的大小,而在于能坚持多久。——约翰生速途网小西访谈室第8 期 小西的话:勇敢和执着是很多创业者所共同拥有的品质,他们往往容易接纳新事物,喜欢做产业的“革命者”,或许你会经常听到他们这样说:“我就是要……”或者是“我不能……”。这些执着和坚持其实是支撑他们走下去的信念。

今天做客速途网“小西访谈室”的嘉宾是恩信科技创始人刘有涛,在他心中,自己走的这条路,没错!

静坐在恩信科技的会议室中,透过玻璃看到外面的员工,可以感受到恩信科技或者说整个中关村的技术氛围,没有人因为一位不速之客的到来诧异驻足,而是各自忙碌在自己的岗位上。

这时,刘有涛风尘仆仆的推门而入。初见刘有涛,给我的感觉是他并非像人们印象中技术人员那样沉默寡言,而是笑声爽朗侃侃而谈,有礼貌但也不拘于小节。

出于迟到了几分钟的缘故,他连声向我表示不好意思。

去年,恩信科技首次实现收支平衡,并有小幅盈利,作为国内首家提出开源理念的ERP 厂商,恩信科技发展逐步驶入正轨。但刘有涛却感觉肩上的压力更大了,因为恩信科技生存的环境十分险恶。在ERP 的领域里,与用友、金蝶以及SAP 这样的国内外巨头企业共舞,恩信科技还未能在行业中掀起波澜,企业信息化的理念也尚未得到国内厂商的广泛接受。

对此,刘有涛经常用白岩松说过的一句话来激励自己:不要把我的勇敢当成鲁莽,不要把我的执着看做偏激。在ERP 的战场上,或许他鲁莽、或许他偏激,但他誓言死也要死在ERP 上。

初次创业盆满钵满相较之下,刘有涛更愿意讲述自己在恩信科技的摸爬滚打,而对第一次创业的经历则不愿多提。

1993 年,国内正处于从计划经济向市场经济转型的年代,国内IT 行业还处于起步阶段,中关村讲究“贸工技”,即贸易居首,工程与技术次之,大量的机会在向着人们招手,而刘有涛也正在那时开始了自己的创业之旅。

刘有涛初创的企业主要做系统集成,为政府、银行电信等大客户做IT 工程。

按刘有涛的话讲,当时挣钱没有技术含量,只要有渠道,谁都可以成功。从93 年到2000 年,刘有涛从一个20 岁出头的青葱少年,摇身一变成为几千万家底的富豪。

刘有涛的经历放在今天,大可写成一个年轻人勇敢创业励志故事,但他本人却对眼前的成功感到麻木。在他看来,手头的工作不能成为他一生的事业,推动历史的车轮发展才是他心之所向,也萌生了二次创业的想法。

创业者并不孤独萌生二次创业的想法并最终选择ERP 领域,是刘有涛早就定下的目标,看到国外的厂商在与银行等大型国企谈判时的强势与傲慢,他决心把核心技术掌握在自己手里,让外国人明白东方不亮西方亮只是他们的一厢情愿。

没有市场分析,没有评估,刘有涛与好哥们一起在2000 年8 月成立了恩信科技。现在回头看,刘有涛坦言当时自己确实是因为第一次创业的成功年少轻狂,在真正进入ERP 领域时才发现里面的“水有多深”,自己几千万的家底和SAP等国际企业相比也只是九牛一毛,但他并没有放弃,而是选择赴国外学习先进的技术理念。

在加拿大学习的经历对刘有涛而言是宝贵的财富,中西方巨大的技术差距让他大为震动,“你想到的,没想到的,国外都已经有了。”西方浓郁的“创造”

思想进一步坚定了刘有涛的创业决心,“开个宝马没什么牛的,有本事的,造一个。”

不过对刘有涛而言,影响最深的还是去温哥华参与一次技术研讨会的经历。

当时是在冬季,来到会议的入口处,刘有涛发现熙熙攘攘的人群中一位中国长者正在孜孜不倦的向每位入场者派发光盘与资料,这个长者引起了他的兴趣,但由于时间紧迫,刘有涛没有与他多做交流。

巧合的是,午饭时两人又在招待宴会上相遇,交谈中这位前辈的谈吐与对企业管理的理解令刘有涛大感佩服,两人随即互换了名片。虽然后来两人再未相遇,但刘有涛的心中从此深深地记住了这个名字,华为创始人任正非。

“创业者并不孤独。”回忆起这段经历,刘有涛深有感触,当时任正非是随深圳市委书记以及深圳知名企业的创始人一同来国外宣传,华为还远不是国际驰名的企业,但任正非作为创始人亲自去派发光盘的精神,激励着他在创业路上不管遇到任何困难与挫折都始终坚持。

我就是要做雷锋实际上,恩信科技成立早期,公司团队没日没夜的埋头研发产品的同时,业绩却相当惨淡。当时,国内企业采购ERP,通过招标完成,国内企业注重企业背景、注册资本等资质而轻产品技术是长久恶习,令作为新兴企业的恩信科技无所适从,其产品的技术优劣无法得到证明,怎么才能打破行业桎梏成为恩信科技的头等大事。

加拿大与北京往返3 年,刘有涛为恩信科技带回了答案——开源。

开源用于描述那些源码可以被公众使用的软件,并且此软件的使用、修改和发行也不受许可证的限制。简单而言,就是开放源代码,软件免费。

彼时国内ERP 软件全部是收费模式,而在国外,软件开源已经大行其道。在刘有涛看来,开源可以使恩信科技突破注册资本等资质限制,通过免费来吸引用户打开知名度。

2004 年,恩信科技在内部宣布开源,并在2006 年完成准备工作,正式在官网上实行开源,但问题也接踵而至。

正如360 卫士为杀毒软件引入免费模式相同,恩信科技开源的理念起初一度遭到业内抨击唾弃,并有同行号召政府封杀,认为恩信科技的做法违反行规,是在摧毁行业。

在刘有涛看来,这样的想法实属可笑。开源与开放的思想在国外已经得到共识,开源并没有违反职业道德,并给予用户便利,有何不可?“换句话讲,对于我本人而言,我就是要当雷锋,你凭什么管我?”

死也要死在ERP 上恩信科技虽然在软件研发上有声有色,但在开源之前,收入寥寥无几;2006年宣布开源之后,企业更是陷入零收入的尴尬境地。当2008 年刘有涛初次创业的老本接近枯竭,他意识到企业进入最困难的时期。“当时很痛苦,有时甚至做梦都会惊醒。我不是怕自己的钱打了水漂,而是如果企业完了,自己的梦也就断了,更对不起跟了自己这么多年的弟兄们。”

恩信科技开源目的是吸引用户使用,摆脱企业知名度的限制,开源之后企业得到部分用户的应用后也积累了一定的口碑。为了向盈利迈进,2008 年开始,刘有涛带领团队开发软件的增值服务,在开源的基础上,通过增值服务收费。现在回忆时刘有涛仍心有余悸,“当时公司销售增长十分缓慢,习惯了免费的用户一时不能适应增值服务的出现, 需要与已有的客户做宣传和沟通。”但与他共同创业的员工们始终鼓励他,刘有涛也坚定自己的信念,死也要死在ERP 上。

或许是时来运转,恰逢云计算浪潮来袭,为企业信息化管理的推广起到至关重要的作用,恩信科技迎来转机。“以前做公司有关系就够了,但市场在变化,云计算的时代来临,中小企业开始意识到信息化的重要性,例如很多个体工商户已经干不过淘宝店主,没有信息化的管理,企业缺乏竞争力以及成本控制。”

刘有涛对08 年底第一次销售成功的日子久久不能忘怀,当时他与员工一起大吃一顿,对所有人而言,这次销售成功可能不会换来多少收入,但扫除了大家心中做开源软件挣不到钱的阴霾,大家意识到现在走的这条路,没错。

创业路上我不能先倒下经过09 年与10 年的发展,恩信科技于去年实现收支平衡,并有小幅盈利。

刘有涛坦言,公司成立到开源之后的一段时间里,虽然营收业绩不佳,但资金充足,员工可以无忧无虑的进行产品开发,没有那段时间的积累,便没有现在的恩信科技。

创业路上人才与资金储备是重中之重。对于国内优秀技术人才频频加盟国际巨头企业的现状,刘有涛坦言这样选择无可厚非,国内企业应该在危难时刻显身手,像华为那样竖起一杆旗,人才的引进自然水到渠成。而在谈到资本时,刘有涛更愿意把VC 与创业者的关系比作围城。“前段时间俏江南与爱国者都曾出现管理层与股东相互抨击的情况,资本的引入会使企业管理丧失一定的自由度,融资对恩信科技而言,道不同不相为谋,不强求只等两情相悦。”

“创业路上我不能先倒下。”据刘有涛介绍,随着公司业务的增加,自己的工作更加繁忙,注意身体锻炼与保养也就成为当务之急。刘有涛从创业之初一直保持着一周6 天的工作状态,三天晚上加班,另外三天则跑步,而且一口气就是跑到一万米。“小伙儿你不行吧?”刘有涛笑着表示。

目前恩信科技的销售策略是软硬件一体,除了必要的宣传,销售增长主要依靠口碑营销。 在强敌环饲的现状下,恩信科技难言已经描绘出清晰的未来,但正如刘有涛所言,企业成功只有逐步去做,没有捷径。

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