在日常工作中以老店员身份自居，不能始终保持谦虚平和的心态，容易犯经验主义的错误。

—芝加哥大学商学院教授  尼克·埃普利（Nick Epley）

指使和打压新导购员的行为不可取

在很多连锁店中，一部分老导购员经常让新导购员为其沏茶倒水、打扫店铺或者搬一些较重的货物；经常在公开场合下训斥新导购员，还炫耀自己曾经的辉煌成就，并且对新导购员的工作胡乱指导；经常为了保住自己的地位，对新导购员进行压制，甚至是打击。

2002年7月，初中刚毕业的钱贵为了支持弟弟上学，不得不远走他乡打工。幸运的是，钱贵很快就找到了工作，在北京G商场当导购员。

当然，在开始的一年多的时间里，钱贵还是勤勤恳恳、认认真真，总是能完成店长分派的销售业绩。

然而，自从钱贵成为北京G商场的销售冠军后，钱贵就开始以老导购自居。的确，钱贵是一名不折不扣的老导购，由于导购的流动性很大，在北京G商场中，论资历还很少有导购超过钱贵的。这就让钱贵养成了自以为是、目中无人的不良习惯。为此，北京G商场老板还劝说过钱贵，暗示让钱贵好好工作，还打算提拔钱贵为店长。但钱贵却只是嘴上答应，私下里还是回到老样子。

随着商场的不断发展壮大，商场不得不开始招聘人才，当然，也包括一批刚毕业的大学生。

在北京G商场有一个不成文的制度，就是为了更好地让新导购员尽快适应工作岗位，北京G商场老板要求每一个老导购要尽量帮助新导购员，而钱贵也不例外。

为了贯彻老板的精神，钱贵身为北京G商场的老导购，在很多公开场合下表示要做好带头示范作用。

然而，在实际的工作中，钱贵不但以老导购自居，总是摆出老导购的架子，对刚加盟北京G商场的新导购颐指气使，甚至还想出各种各样的方法给这位新导购设置重重的工作障碍，想方设法地排挤自己带的这位新导购。

由于该新导购刚毕业，社会经验又不足，钱贵经过几天的接触发现，这位新导购性格柔弱内向，只知道兢兢业业地工作。

于是，钱贵对该导购采取了“全面遏制”的手段，尽可能地让该导购做一些非常无关痛痒的工作，原则就是让该导购远离核心业务。

尽管钱贵百般为难这名新导购，然而该新导购却能忍辱负重，把工作做得一丝不苟，精益求精。

当然，钱贵的所作所为也为他自己的失误付出代价。钱贵在接待了一个打算采购300万元的团购大客户时，依然以老导购自居，将正准备接待这个大客户的新导购强行呵斥。于是新导购员将这一情况告知老板，老板盛怒之下，辞退了钱贵。

在本案例中，老板还是打算重用钱贵的，然而，遗憾的是，钱贵自从成为销售冠军后，就开始以老导购员自居。钱贵不仅忘了自己的工作职责，特别是当招聘新导购员后，非但没有起到一个老导购员的带头作用，还经常“封杀”新导购员，甚至还在大客户面前以老导购员自居，给北京G商场带来了巨大损失，老板盛怒之下，辞退了钱贵。

其实，像钱贵这样的案例多得举不胜举，一旦他们发现有新导购员加盟后，总是摆出一副老导购员的模样，总是以自己资格老为前提，经常指使和打压新导购员。

事事以老导购员自居的表现

研究发现，在很多连锁店中都有一些资格较老的老导购员，这些老导购员主要体现在以下几个方面，见表1-4-1。

表1-4-1　事事以老导购员自居的表现

（1） 在某个店铺里工作时间相当长。

（2） 曾经对店铺做出过非常卓越的巨大贡献。

（3） 有的老导购员是曾经的销售冠军，甚至有的老导购员还是店铺的“开国元勋”。

从表1-4-1中不难看出，表中表现的老导购员面对新导购员时，不管在心理上还是在工作经验上，都有非常强的优势，并且常常把这种优势表现在工作中。

情景案例中的钱贵，当新导购员加盟后，钱贵不仅处处为难新导购员，而且还时刻提防，私下还打压新导购员。他这样的做法不仅伤害了北京G商场的导购员储备计划，还影响了北京G商场的生存和发展。

在实际的工作中，一些导购员总是喜欢以曾经做出的巨大贡献来说事情。在如今非常重视岗位效率的今天，连锁企业的生存和发展需要的是能够为连锁企业创造巨大价值和解决问题的导购员，而不是那些曾经做出过一定贡献，而现在却以老导购自居的导购员。

在上述案例中，钱贵就是这样的老导购员。这种现象在连锁店里造成了非常恶劣的影响，对于连锁店的健康成长极为不利，而老板对于这种现象也是深恶痛绝的。

在这里，我告诫一些老导购员，资历老不一定工作能力就强。在这个竞争日益激烈的当下，能者上庸者下，没有哪位老板愿意用钱养一个资历老而对于企业却没有任何价值的老导购。当然，只要导购员认真工作，把自己的本职工作做到最好，成为销售冠军绝对是不成问题的。

以老导购自居的四个原因

作为一名导购员来说，无论何时何地、何种场合下事事总是以老导购员自居，其实是一种非常浅薄和不自信的表现。

事实证明，在实际的销售中，任何一个导购员都明白，资历老并不说明就比新来的导购员业绩更加优秀、更加出色，或者比新来的导购员更加能干。因此，导购员总是以老导购员自居的结果，只能让那些以老导购自居的老导购员不仅遭到新导购员们更厌恶、更反感、更排挤，甚至还可能会激怒店长或者老板。

虽然很多新导购员敢怒不敢言，但是在很多新导购员心里一定会对以老导购自居的老导购员非常怨恨，只要有合适的机会打击他们，就绝不会放过这种机会的。其实，老导购员以老导购自居的目的是本想抬高自己，却反而摔了跟头，绝对是得不偿失。

在一些连锁店中，作为一个导购员来说，导购资历固然重要，但是工作能力更重要。导购员如果只讲资历，就会出现论资排辈，重视资历而忽视能力的现象，这样的文化氛围必然打压那些有能力的导购员的积极性。

在这里，我告诫导购员，身为连锁企业的老导购，如果想跟上连锁企业发展的步伐，不被老板辞退，就必须把自己当作新导购员。因为当今的连锁企业中，资历并不代表工作能力，而工作能力才是衡量一个连锁企业导购员合格与否的标准。

可能有读者会问，作为老导购员，是什么原因使得自己事事以老导购自居呢？研究发现，老导购员总是以老导购自居的原因有以下四个，见表1-4-2。

表1-4-2　总是以老导购自居的四个原因

（1） 在很多连锁店中，一些老导购员害怕新导购员会威胁到自己的职位，故而对刚加盟的新导购员怀有敌意。

（2） 由于新导购员刚从学校毕业，社会经验比较少，往往锋芒毕露，又加上新导购员不懂为人之礼，从而对新导购员产生排斥心理。

（3） 一些老导购员以“元老”自居，其目的还是期望赢得新导购员的尊重，甚至是服从，当新导购员不服从老导购员时也会表露出过激行为。

（4） 一些老导购员不“尊重”新导购员，在日常的工作中与新导购员经常发生矛盾，使得老导购员百般欺负新导购员。