对于导购员来说，最怕的就是制订不切合实际的业绩目标。要想成为一个伟大的推销员，必须制订一个合适的目标。没有合适的目标，推销员就像一艘没有指南针的海中孤船。

—推销之神　原一平

不切合实际的业绩目标就是空中楼阁

导购员要想取得较好的业绩，就必须制订一个切合实际的业绩目标，而在这个过程中，目标要符合实际。对于导购员来说，在制订销售目标时，必须评估其制订的目标是否合理，否则，一旦导购员制订的目标过高或者偏离实际，那么不仅起不到目标应有的作用，甚至还会影响销售业绩的提升，甚至会打击导购员的工作积极性。当然，导购员达成的效果也就越差。

在A门店，店长重奖一些业绩优秀的导购员。重奖主要有两个方面：第一，让业绩卓越者去BB大学学习工商管理；第二，颁发巨额奖金。

当店长实施这个措施后，A门店导购员的士气个个高昂，都想在来年得到去BB大学深造和得到巨额奖金的机会。

在年底的员工大会上，新导购员刘媛媛扬言，明年的销售额提升到1500万元，一定要得到去BB大学深造和巨额奖金的机会。

尽管热情很高，但店长明白，按照A门店目前的水平，是不可能达到这样的销售额的。于是，私下告诉刘媛媛，这个目标过大，根本不可能完成。

而刘媛媛却不听店长的劝告，到年底，刘媛媛不仅没有完成，连1500万元销售额的一半都没有达到。

对于导购员来说，制订切合实际的业绩目标最为重要，这是评估自身的能力。的确，无论是一个普通的导购员，还是一个经验丰富的导购员，在制订目标的时候，必须从自己的实际能力出发。

切合实际的业绩目标的制订方法

对于导购员来说，要制订合理的业绩目标，必须先认识导购员自己的能力，看自己有没有能力达到这一销售业绩目标。导购员如果不顾实际去追求一个不可能实现的目标，那么就无疑如同去抓天上的彩虹。天上的彩虹固然美，但导购员并不能把它摘下来，这是无法实现的。

事实证明，导购员在制订切合实际的业绩目标时，不要陷于空想，不要好大喜功，不要把某种不切实际的目标当作要付诸行动的目标。否则，这样的目标必定完不成，这样做导购员不仅完不成自己本能完成的业绩，而且还打击了导购员的自信心。那么导购员制订怎样的目标才最为合适呢？方法见表2-11-1。

表2-11-1　切合实际的业绩目标的制订方法

（1）销售目标必须清楚明确 在实际的销售中，如果销售目标不清楚明确，那么导购员在销售中就存在很大的盲目性，同时还可能浪费时间。因此，要想完成销售目标，必须制订清楚明确的目标。

（2）设定合理的销售目标 导购员一旦确立自己的销售目标，这个目标必须根据自己的实际情况作为参考，其制订的销售目标要切实可行。如果销售目标不切实际，与导购员的自身条件相去甚远，那就不可能达到。相反，制订一个非常容易完成的任务，其作用也不大。因此，在制订目标时，必须设定合理的销售目标。

（3）目标应该专一 一个导购员确定的销售目标要专一，不能经常变换目标。比如，导购员在某一个时期只能确立一个主要销售目标，因为目标过多使人无所适从。很多导购员之所以没有什么业绩，原因之一就是经常确立目标，经常变换目标，就像“常立志不如立长志”。

未雨绸缪，有备无患，机会是留给有准备的人的。不为明天做准备的人永远不会有未来。

—著名的人际关系学大师

戴尔·卡耐基