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当前位置:图书频道 > 官场财经 > 生活中要懂点经济学 > 第 4 章 商家爱玩的小戏法
第3节 第三章

1.平价只是敲门砖,进销差价仍然是盈利王道。

俗话说,天下没有赔本的买卖。经过多年来对行业市场的分析和探索,店家们打出的这些平价牌其实都是其精心计算后的产物。平价药店从打入市场的那天起就始终高喊“零利润”甚至是“负利润”,其实这里面绝大多数的都是宣传噱头,目的就是为自己开辟市场,迅速抓住消费者眼球。多数平价药店号称自己的进销差价只有10%左右,而实际上则至少要高于15%。所以这个“平价”,其实是经过计算之后,既保证了药店的盈利又满足了消费者降价愿望的一种多销手段。

2.产品搭配有说道。

众所周知,一些业内的“大牌”产品都具有一套严密的价格保护系统,在已经成熟了的流通渠道上利润也会相对稳定平衡,所以即使这部分商品降价,其纯利润也能维持在5%~8%之间。就算某些独立品种真的做到了“零利润”,但是请不要忘了,药店里还有其他非真正“零利润”的药品进行填补。

例如,一个平价药店推出三百种真正的“零利润”药品来证明自己很“平价”,但是这家商店卖的可不仅仅就只有这三百种商品,而剩下的药品中,有相当大的一部分是进价非常低、售价非常高的品种,比如一些杂牌药或是地方药,这类产品在其他连锁店的进销差价一般都在50%以上。所以说这家平价药店只要能把差价保持在20%左右,在品种占多的优势下,用那三百盒纯赚吆喝的药来拉拢大量顾客,提高吸引力以及销量的话,那么利润也是非常可观的。

3.抢占独家代理,享受优惠政策。

成为某一地区的独家代理商也是平价药店的一种重要盈利手段。

独家代理不仅能拿到相当优惠的进货价格,还可以获得药厂的赠药、礼品和最重要的促销活动支持,而且年底还可以根据销量拿到总销售额3%~5%的“返点”。

4.利用现金结算获得进货优惠。

这种经营方式适合小型个体平价药店,因为小药店进货量小,但是与上行渠道进行现金结算的话,那么这种十分受供货方欢迎的结付手段将会为店家获得一部分供货商的让利。毕竟谁都喜欢“一把一利索”。

5.此外,药店的可利用资源其实很多,比如收取通道费用在药品零售行业已经成为了一种重要的经济来源。

这类利润的收费项目主要包括以下几种:

首推费。厂家可以将自己的某个药品在药店进行首推,也就是顾客选择同类药时,店员要首先并且重点推荐交了首推费的药,如果要享受这个待遇,厂家则需要向药店额外每月交纳500到3000元不等的首推费。

进场费。打个比方,一个大型平价药店,如果这个店的营业面积为2000平方米,每个品种的药物如果收费在2000到7000元之间,那么这个大药店在能装进6000个单品的情况下,光进场费一项收他个几百万是不成问题的。

冠名费。厂家可以在药店不定期推出的一些活动中购买冠名权,就是让药店在活动中为自己打广告做宣传,当然花钱是肯定少不了的了。

陈列费。每个药品的陈列费市场价为500到2000元不等,药店对这些药品的陈列费进行一次性收取,相当于我们之前说过的“一把一利索”,而且如果商家选择特殊的陈列方位或是陈列方式,那么费用还会更高。

活动赞助费。逢药店开业、周年店庆和一些节假日的让利促销或者义诊活动,厂家要提供大部分的赞助费,说白了就是人家开业、过“生日”要随份子,人家做好事你得支持一下。

另外还有灯箱广告费、堆头费、销量打单费等多种促销费。另外平价药店可以充分利用自己的终端资源以及客流量优势吸引厂家的资金支持。例如灯箱广告费、销量打单费、堆头费等等,可别小看了这些零零碎碎的通道费用,据业内人士透露,这些通道费用可以为药店提供15%~20%的利润。

虽然平价药店经常以公益的幌子干着赚钱的勾当,但这种销售形式的出现,在一定程度上确实解决了老百姓看病难、吃药贵的生活负担。

不过这种尚不完善的“平价制度”也存在诸如管理不规范、非法销售处方药、导购故意推荐高价药等很多问题,这些问题的出现,也在不知不觉中使“平价药店”在老百姓的心中变了味儿。

买药的人一进药店经常会看到在面积不大的场地里,却站着为数不少的导购以及咨询专家。这些人基本都是身穿白大褂,手握听诊器。使人一进药店就产生了一种错觉,以为自己走进了一家医院。而接下来对这些“医生”们自然而然地就会言听计从。所谓“医者父母心”嘛,大夫是不会坑自己的。

不过据业内人士透露,在很多药店中,除药剂师以及个别领导等少数人以外,其余白大褂人员其实都是药厂派来的医药代表,这些人有不少是外地来京的打工者,他们的业余时间就是把药品说明书背到滚瓜烂熟,达到短期内“扫盲”之功效,然后上班期间以一个“专业人士”的身份开始忽悠。

这时候你可能会问了,药店的墙上不是明明贴着:店内员工都经过专业培训且持有医药领域相关证书吗?人家这么大的药店怎么会给三教九流当托呢?

可是就是有“好学”的记者暗地采访过“白大褂”,结果这位“专业人士”讲:“我上了一年班了,就没人要求我出示任何证件,而且这店里很多人都不是什么‘专业人士’”。

事实上,这些平价药店的“白大褂”大多是一些医药公司的销售代表,他们推荐的药品都是自己公司产的,而他们每月的收入除少量的基本工资以外,其余部分正是这些药品的销售提成。

现在很多药店内都设有“一元特价区”,很多人走到这里都会停下来看有没有自己需要的药品。据说这已经成为了很多平价药店的一大特色了。但是据店员讲,这里的“一元药”其实进货成本还不到一元,所以这个特价区里的药卖着并不亏本。而且其中有几种药在别的地方平常也是卖一元,因此并无“特价”之说。

由此看来就“平价药店”的出现来说确实是一把双刃剑。如果平价药店价格合理,管理得当,最重要的是要以诚信为准的话,即使老百姓被“忽悠”也是乐意去购买的,毕竟单就顾客来讲,这种平价的销售方式再怎么说也比传统销售方式来的实惠。如果以不正当方式进行经营的话,不但损害了消费者的利益,也会伤了他们的心。“水能载舟亦能覆舟”,不管“平价药店”再怎么玩花样,最后的衣食父母依然是广大的消费者。

别掉进卖家为你设计的“美梦”里生活中,买卖行为不可避免,大到去车行开辆奔驰,小到去菜市场买头大蒜。可以说交易在我们身边随处可见。

但是作为买方的我们经常会在交易过后变成受害者。而造成这一悲剧的原因无外乎就是交易场中的尔虞我诈。

当你在专卖店买的电器出故障了,你可以拿着信誉卡找店家“三包”。这叫跑得了和尚跑不了庙。

当你在街边小摊吃坏了肚子,你会安慰自己就当花几块钱减肥了而懒得去找老板算账。但是我们的生活中不是所有东西都可以这么随便应付的,也不是花几块钱就能解决得了的。

当我们需要买大件商品的时候,问题就来了:你该选择去专卖店花大价钱图个安心,还是该选择冒点风险去个人手里买个“便宜货”呢?

俗话说“占小便宜吃大亏”,很多人本着这一信条,毅然决然地走进了专卖店。但是,居家过日子如果有便宜不占,那绝对是傻蛋。况且有很多东西在专卖店根本买不到,而且到别人手里买可能价钱还会更合适。

例如二手车:二手车可以说是上班旅行、载人拉货的必备“武器”。一辆二手车最便宜的有几千块,贵的可以上百万。所以说买这么个大件时,一定要仔细检查,与卖家耐心斗智。花多了钱不要紧,别到时候让人对你来个评价:比二手车还二。这样可就是花钱找侮辱了。

二手车最吸引人的地方当属其价格上的优势了,所以很多卖家都是利用了消费者占便宜的心理在买卖过程中设置了很多陷阱,买车的人一个不留心就会落入圈套“遗恨终生”。

要想在二手车市场中淘到心仪的“好车”,那我们必须先了解一下这里的交易潜规则:

现在二手车市场中很多车都做过了技术处理,普通消费者是很难察觉到的,在买车的时候一个不留神就会上当,为此多花了冤枉钱。而从工商部门的投诉记录中我们还可以了解到,由于这些车辆的欺诈行为很难取证,所以即使买回后发现上当也很难处理。

在二手车市场中,几乎所有车主都会对买家说这么一句话:

“我自己家的车,基本没怎么开过。”而这些人的身份也都是眼前这辆车的车主。但是,一旦让他们拿出行车证时,他们会立刻改口,说是帮别人卖车,而这些他们所指的别人无非就是亲戚和朋友。

真正卖自己家车的人很少到市场上来卖车,因为他们在把车开进市场之前就会被车贩子以各种方法讨价还价收入自己旗下,之后再经过一系列的“美容”后由这些车贩子再把车开入市场。

“收来的车不做下处理怎么赚钱?”这是所有车贩子们的共识。

一辆二手车收到手里,车贩子就会立刻给这辆车调表、翻新、整修……这就叫二手车的“美容”处理,即二手车市的潜规则。

就拿调里程数来说,这已经成为了二手车市场人尽皆知的秘密了。

在车市中,几乎九成以上的车都调过里程表。这个里程表可以分为两种,一种是机械表,一种是电子表。目前新型车辆一般都是电子里程表。而比较老一些的捷达、桑普、富康这类热销车型用的都还是机械表。不管是机械表还是电子里程表,对于工作人员来说,调表都不是难事,但他们只给熟人调表。调表的好处就是把已经跑了15万公里的车调成10万,则在价格上就会上涨几千或者一万多,而这个调表费用只需几百块有时候甚至连一百都不到。

因为二手车的欺诈手段隐蔽,难以取证。所以二手车相关的欺诈案能立案的不多。二手车故障频发其实也有一些人为因素。所以广大读者在购买二手车时,除了要正常办理过户手续外,还应与车主签订一份买卖合同,以防出现交易纠纷。

那么我们应该如何避免掉进车贩子为我们设计的陷阱里呢?五招教你成功破解二手车买卖陷阱。

第一招:破解隐瞒行驶里程的陷阱。

手段:通过更改里程表,二手车价格能上涨两三千元至上万元。

破解:消费者可在购车前检查车辆保养记录,小型车辆保修周期一般都是2年/6万公里,所以消费者不妨去4S店查阅一下该车最后一次保修信息,然后根据这个数据推断一下该车的行驶里程,对于一些时间较长的车辆,消费者可到车管所查找该车的挂牌时间,以此来判断里程数。

第二招:破解隐瞒车况的陷阱。

手段:车贩子经常会把一些有过大修记录的车辆低价买入,然后再高价卖出。

破解:消费者不妨在身边带个内行师傅,在买车时让其对该车进行一下技术分析,或者直接将车开到4S店做全车检测。

第三招:破解套牌车的陷阱。

如果一个车贩手里有两辆同样的车,他可以谎称其中一辆车的车牌以及行车证丢失,然后再去相关部门按正规程序补办。办完之后将手续齐全的“原车”上架,至于另外一辆则会卖给外地熟人。

破解:买二手车尽量去正规平台交易,这样一旦发生纠纷可以有账可查,并且还能联系到车贩。另外在办理过户手续时,别怕麻烦,一步一步按正常要求来,这样的话也会减少这些不法商贩的可乘之机。

第四招:破解偷换折旧标准的陷阱。

卖家在对二手车进行报价时,经常按照该车目前的官方新车报价来计算折旧标准。这样的计算方法,可以使折旧后价格高于市场价。

破解:对于新车来说,很多官方报价之外都有额外的现金优惠,所以,在折旧时应以实际价格为标准。另外,不同年份的同类车型,有时候在配置上也会有所不同。这些都是买卖双方在定价时应该考虑的问题。

第五招:破解隐瞒车辆用途的陷阱。

一些二手车贩会将出租车当家用轿车出售,虽然这类车看似比较新,而且价格也比较便宜。但很多消费者不知道的是,出租车作为特殊用途的车辆在使用年限上是不同于其他车辆的。由于出租车使用频繁,所以国家规定出租车的报废年限一般为8年,而家用轿车的报废年限为15年。也就是说出租车在使用8年之后则会强制报废,到时吃大亏的可是你。

破解:在购车时只要留意一下行车证就能知道车辆用途了,另外还要防止被“营转非”车辆蒙混过关。

像二手车这类已经相对成熟了的交易项目只要买家在购买时结合以上介绍并且能够做到耐心、细心、不贪心,那么就不会给居心叵测的不法商贩留有可趁之机了。就算出现问题,我相信在如今这个越来越规范了的二手车交易行业中,买卖双方都会找到说理的地儿的。

但是对于新兴的网络市场以及新兴的“秒杀”购买方式来说,由于我们对这种交易方式以及交易平台了解得并不透彻,所以在与这些卖家接触中就要小心一些了。

“秒杀”,顾名思义,就是在一秒钟之内,将你心仪的商品以极低的价格收入囊中。这种交易方式在现如今这个追求效率与质量的时代自然而然地会受到越来越多的人的追捧。然而,由于网络在实名方面的弊端,以及网店的监管不完善,“网络秒杀”的恶果也就随之显露了出来。

陷阱一:卖家设局使顾客二次消费。

前不久在一个论坛中有网友爆料自己在某网店搞的“9元秒杀钻戒”的活动中“幸运”地秒到了一枚,但当他正兴奋不已准备打款拿货时,却在客服人员引导下在网页角落处看到了一条小小的“相关规则”

的链接。

原来,这次“秒杀”活动上的商品只是钻戒上的那颗钻石,所以买家被要求要再付1999元购买戒托后才能拿到钻戒,这让这位自知上了当的网友很是郁闷。此外,运费高过售价也是买主们常吃的哑巴亏。类似这种层出不穷,想方设法压榨消费者钱包的伎俩,在一些网站上随处可见。

陷阱二:秒杀价竟然高过市场价。

在购物论坛中,一位网友抱怨道:“我在一家网店上看到一件标着原价上万元的皮衣,当时想也没想立刻花3800将其秒掉,结果有一次逛商场看到同款皮衣售价不到3000,真是欲哭无泪。”目前的确会有一些网络卖家将一些稀松平常的商品吹得天花乱坠,接着抬高价格,然后再用所谓的“秒杀”方式将其售出。由于网络交易平台对商品监管不严,所以这种高价“秒杀”案例屡见不鲜。

陷阱三:秒杀商品无“三包”服务。

现在参加“秒杀”活动的商品往往没有“三包”服务,而一般网店卖家对此的解释就是:“花低价买高价商品,这种活动一为清仓,二为提高关注度。所以不退不换。”由于网络“秒杀”的邪恶手段层出不穷,所以一些“玩家”将秒杀平台由电脑转移到了手机。

渐渐地手机秒杀成为了“秒杀”界的后起之秀。“手机秒杀”,即为用手机登陆特定的WAP网站参加“秒杀”购物。

对于这种新兴消费方式,各大银行也抓住了商机,极力配合消费者,都陆续推出了各自手机银行的支付通秒杀业务。“手机秒杀”不仅提供网络交易平台,同时还包括了网上商城,这种将购物网站和商家合二为一的交易方式的推出,可以避免网站和商家在出现问题时“练太极”的情况。

例如手付通WAP网站,它在首页的显著位置刊登了详细的活动规则与攻略,并郑重承诺“秒杀活动奖品均由银行或其合作方经正规渠道提供,秒杀商品均为正品货源”。这就是大多数“网络秒杀”很难实现的地方。

有信誉的商家提供的秒杀商品本身质量就过硬,且均提供退换服务,并设立一定的门槛,以提高公正性。这样的严格程序令一些企图钻空子的网络卖家只能望洋兴叹。

所以说,如何破解卖家陷阱,其实只是我们在交易过程中的一个下策,真正成功的交易过程,是需要买卖双方以及监督交易的第三方共同维持的。

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