欲进行成功交谈应了解的心理学。

交谈是结交朋友的手段，是建立良好人际关系的基础，是联络感情的润滑剂。然而，喜欢交谈不等于会交谈。会交谈的关键在于了解一些心理学的基本常识，善于运用交谈的基本方法。

1．敬人是交谈成功的前提人们往往将会交谈与高谈阔论、侃侃而谈联系在一起，却忽视自尊心在交谈中的作用。现实生活中这样的事例随处可见。心理学家威廉·詹姆斯认为：“人类本性上最深的企图之一是期望被钦佩、赞美、尊重。”青年人大都希望通过交谈给对方留下良好的第一印象，赢得对方的理解和尊重。我们在交谈中不妨先藏美于后，以谦恭礼让的姿态把讲话的机会多留给对方，这会融洽交谈的气氛，对方也会自然对你产生好感。

2．插话要找准适合的机会交谈是由听和说构成的一种行为。善于倾听固然是交谈获得成功的基础，但恰当的掌握住插话时机，也会使交谈对方产生一种愉快的感觉，进而活跃交谈的气氛。可你的插话要是时机选择不当，在对方讲得起劲时，你非要插进你自认为十分必要的话，表面上看你轮到了发表意见的时机，实际上却可能引起对方的不快。国外有位心理学家说：“如果一个人真想听到完整的讯息，他就不会中途插嘴。”

那么，什么时候插嘴才算得体呢?

(1)当对方讲话告一段落时插话。

(2)注意对方的目光和动作。谈话者的这些动作可以告诉你何时保持安静、倾听。何时可以插话做出反应。

(3)注意对方的提示。如“您觉得如何?”“不知您有什么高见?”“能请您谈谈吗?”“我很想听听您对这个问题的看法”。这都为插话时机的选择提供了帮助。

3．表达应力求简明扼要简明扼要的表达能力是实现对话中的、赢得对方侧耳聆听的基础。世界著名演讲艺术家费尔特说：“你应该时常说话，但不必说得太长。宜少叙述故事，除了真正贴切而简短之外，以绝对不讲为妙。”有关资料表明：人们的话语在45秒之内最易理解，最长一分半钟。超过这个限度听者就会感到“冗长”；超过两分钟就更难理解。

谈话时忌讳含糊其词。因为这会使听者搞不清你究竟说的是什么意思。

语言表达必须准确，当然也要注意态度。因为交谈中由于态度生硬，不注意或不善于使用礼貌用语而说出一些不得体的话，很容易伤害别人，影响交谈的效果。因此，讲话前要慎于思考，避免脱口冲出犀利如刀或不文明的话语；也不要有教训人的腔调。

4．尽量用思想感情打动对方以引起共鸣交谈的最终目的是促使交谈双方在思想和感情上产生共鸣。实现这样的沟通关键是，要仔细斟酌交谈的内容，进而感染并打动对方。为此，要注意如下几点： (1)寻找共同的话题，力求超越自我。

(2)学会由衷地赞美别人。诚恳地与人交谈会发现每个人都有许多值得赞美的优点。只要你真诚地去赞美，会给对方一种激励，易于使双方达到感情上的沟通。

(3)真诚交流探讨，不随意否定别人。交谈会出现一定的争论和思想交锋，有的人却不分场合地争论，甚至在日常的谈话和无关紧要的闲谈时也要与人争个高低，搞得大家都不愿与他交谈。正确的争论原则是：一是不在枝节问题上纠缠；二是不同意对方的观点，但要绝对尊重对方发表不同观点的权利。这样就容易使对方在思想上产生共鸣。

学会诚恳的赞美合作者。

在人和人的交往中，适当地赞美对方，总是能够创造出一种热情友好、积极肯定的交往气氛。这首先是因为，赢得别人对自己的赞许，是人类的一种本能的需要。人们正是在别人的赞美声中认识自己的存在价值，获得非常重要的社会满足感。

人在婴儿时期，就从父母的点头、微笑、拍手、抚摸等赞美性的动作中获得满足。成人以后，更多的是在社会舆论的赞许声中获得强烈的成就感。

在社会心理学上，这就称为“社会赞许动机”。

应该认识到，每一个人都有他的优点和长处，这些优点和长处正是个人存在价值的生动体现。人们一般都希望他人能看到和肯定自己的优点和长处，从而肯定自己的价值。因此，诚恳的赞美之声。总是能够赢得对方的欢心，同时也为自己打开局面创造了良好的气氛。

其次，赞美能促使对方形成良好的行为规范，有利于相互交往向积极肯定的方向发展。英国前首相邱吉尔说过：“你想要人家有怎么样的优点。那你就怎么去赞美他吧。”这话很有道理。因为，在人和人的交往中，适当的赞美，能束缚对方的缺点，引其向善。比如，对方本来具有优柔寡断的缺点，若听你称赞他很果断，那么他就可能鼓足勇气向自己的缺点挑战，努力朝你赞许的方向去努力。因为他的自尊心受到了你赞扬声的激励。

再次，适当的赞美对方，能够很自然地赢得对方同样友好的回报。根据行为科学的理论，别人对待你的方式，大部分取决于你对他们的态度。有的人总是抱怨别人不热情、不友好。其实总该反省一下自己。一个热情友好的赞许，总能换取对方同样的态度，从而为相互沟通开绿灯。

赞美人并不是一件容易的事。正如水能载舟，亦能覆舟一样。适当的赞美之声，恰如人际关系的润滑剂，使你与他人的关系融洽和谐，心境美好；而肉麻的恭维话，却令人觉得你不怀好意，从而对你心生轻蔑。

要做到恰如其分地赞美他人，就要正确地认识赞美的作用、宗旨，赞美的题材和赞美的方法。赞美对方的宗旨是尊重对方、鼓励对方，以及创造友好的交往气氛。因此，应该真心实意，诚恳坦白，措辞适当。如果因为有求于人才表示赞许，会令对方感到你动机不良。所以，当你不需求对方什么的时候，表示赞许才显出诚意和可信。对别人的赞许也不必过于频繁，过于频繁就失去了鼓励的意义。并显得滑头、俗气，反遭轻视。赞美的话语不宜过分，言过其实的恭维话就成了“拍马屁”，只会被人耻笑。这都说明赞美他人需掌握一定的“度”。

一个恰如其分的赞美。还表现在赞美题材的选择上。即根据不同的对象，不同的关系，不同的场合。选择不同的赞美题材。比如，对于年长者，可赞美他的健康、经验、知识、地位或成就；对同辈人，可赞许他的精力、才干、业绩和风度；而初见面者，则主要赞美其可见的外表或已知的实绩；在公众场合，赞许对方那些可引起众人同感的品德、行为、外表和长处，比较适宜；到别人家中做客，则可赞美其孩子的聪明、妻子的烹调手艺或家居布置等等。实际上，除了对方的忌讳和隐私以外，只要实事求是，态度诚恳，赞许的题材随手可拾。

恰如其分的赞许还要注意赞美的方法，具体有如下几种：

1．直接的赞许  直接的赞许就是当着对方的面，以明确、具体的语言，提及对方的名字(或尊称、昵称)，微笑地赞许对方的行为、能力、外表或他拥有的物品。比如你的同事剪了个新发型，与其泛泛说：“你的发型不错。”不如说：“李姐，这个新发型使你年轻了10岁。”这样能够强调你表示赞赏的证据及针对性，而不是敷衍了事。如果能在直接赞美之后，用一个问题衔接下去，效果则更好。比如：“这是在哪家发型屋做的?”或：“你怎么想到选择这种发型的?”

这让对方不至于因为要匆忙做出适当的反应而尴尬。

2．间接的、含蓄的赞许间接的、含蓄的赞许即运用语言，眼神，动作，行为等向对方暗示自己赞赏的心情。比如，在公众场合你特地请某人签名留念，这个行为就意味着你对他的赞美。你特地向一位女士请教，就暗示着你很重视和欣赏她的能力。聚精会神地听对方谈话，并不时微笑着点点头。也是一种表示赞许的方法。

3．预先赞许如果对方有较强的自尊心和一定的领会能力，那么也可以按照你对他的期望预先赞美他。这样可以调动他的自尊心。鼓励他朝你热切希望的方向发展。而约束他朝相反的方向发展。比如，希望对方能按时赴约，不妨用预先赞许的方式说：“你的工作效率和时间观念给我留下深刻的印象……，那么好，咱们说定了，下午两点半见面。”

心理学家威廉·詹姆斯说：“人性最深层的需求就是渴望别人欣赏。”如果在人际沟通中，你能够满足别人人性中的这种渴望，懂得赞许、善于赞许，那么你将成为一个有同情心、有理解力、有吸引力的人。

巧用“苏格拉底问答术”说服他人。

一条商船刚出海不久，突然收到台风可能来临的警报。于是，一场争执开始了。有人主张立即回港避风；有人却认为不会造成威胁，主张继续前进。怎么办?倘若正确意见一方不能说服另一方，那么，要么全船的生命会遭到覆灭之灾；要么因返航错过一次贸易时机，造成严重的经济损失。

说服固然要以正确的思想为前提，但技巧也是极其重要的。前苏联教育家加里宁说：“有人会想，内容才是了不起的东西，而形式没有什么意义。

这是胡说。瞎扯。如果谁要想在社会上发生影响。就需要努力掌握形式。”

因此，古今中外曾出现过形形色色的说服术，“苏格拉底问答术”就是著名的一种。

苏格拉底创立的问答法至今还被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是：与人谈话时。开始不要讨论分歧的观点。而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的做法是，开头先让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免让他说“不”。

美国一家电器公司推销员阿里森曾谈过这样一件事：

一次，阿里森到一家不久前才发展的新客户中去，企图再推销一批新型的电动机。一到那家公司，他们的总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们能多买你的发动机吗?”

一了解，原来公司认为刚刚购买的那一批发动机发热超过正常标准。阿里森知道争辩没有任何好处，决意取得对方作“是”的反应。他了解情况后，先故意说：“好吧，斯宾斯先生!我的意见和你相同，假如那发动机生热过高，别说买，还应该退货。是吗?”

“是的!”总工程师果然做出反应。

阿里森开始讨论具体问题了。他说：“按标准，发动机可以比室内高出22~C，对不对?”

“对的!”总工程师说，“但你的产品却比这高出很多，难道不是事实吗?”

阿里森也不争辩，反问说：“你车间里温度是多少?”总工程师略为思索，回答说：“大约34℃”。

阿里森兴奋起来，拍拍对方肩膀说：“好极啦!车间是34℃，加上容许的22℃，一共是56℃左右。如果你把手放到56℃的热水里，是否会把手烫伤呢?”

总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。阿里森接着说：“那么，以后你不要用手去摸发动机了。放心!那完全是正常的。”

结果，推销员又做成了第二笔买卖。

哈里森开始所问的问题，都是反对者所赞同的。在他机智而巧妙的发问中，获得无数“是”字的反应，使反对者在不知不觉中，被包围在数分钟之前还在否认的结论中。

为什么会有这种效果呢?因为在说话时，一开始就说“是”字，会使整个心理趋向于肯定的一面。这时全身的组织——分泌腺、神经和肌肉，都呈放松状态，情绪轻松，保持谈话间和谐的气氛。相反，说“否”字容易造成情绪的对立，全身组织紧张，聚集在一起成为拒绝状态，这种生理变化直接影响到心理。一位美国心理学家说：“一个‘否’字的反应是最难克服的障碍。当一个人说‘不’时。所有他的人格尊严都需要他坚持到底。过后他也许自觉说‘不’字是错了。然而他的尊严当时绝不容许他改变，只能一昧坚持。因此，说服一个人时。开头就让他不反对，实在是要紧不过的事。”

这种“是”字的反应，其实是一种极简单的技术。然而很多人却忽略了它。有的人喜欢用执拗来显示自己的聪明；有的人动不动质问别人……凡此种种，只能引起对方不快。假若这种态度仅为出一口气，求得自己心里舒服，还说得过去；但假若要希望办成一件事，简直是一种愚蠢。

让人做出“是”的反应，有时并不那么容易。所以，对提出的问题要经过思考。值得尝试的方法有下面几种：

1．从对方的需求出发，从对方的角度提问题美国纽约一家银行的收支员埃伯森曾经碰到过一位顾客。他在填写存款申请表时，对其中几项有意不填。埃伯森装出若无其事的样子，和顾客谈天似地说：“假若你在我们行里存款到老，以至将来死去，你不愿意让银行把存款转给你最亲近的人吗?”

顾客说：“是的，当然愿意。”

埃伯森继续说：“那么，请按我们规定办好了，把你最亲近的人的姓名填上。假若有什么意外，我们立即把这笔款子移给他，是吗?”

顾客回答：“是的。”

顾客明白了，银行要他填上各个栏为的是他自己的利益，于是愉快地按要求办了。

2．提出常识范围之内的问题常识总是大家公认的。所以能取得对方的认可。因为这是人类共同的体验。

例如，一对父母为把女儿嫁给一个她并不爱的有钱的男人，竟要拆散她原先的对象。作为说服者，你不妨先提这样一个问题：“你们当父母的，当然愿意女儿将来幸福，是吗?”

“是的”!父母自然这样回答，因为这是常识以内的问题。

“你们一定会真心实意这样作的，是吗?”

“是的。”

然后，你就可以根据这个观点阐发自己的主张了。指出“强扭的瓜不甜”的道理，逐步把问题讨论引向深处。

3．运用机智，诱导对方承认你的立场有些时候，双方的确没有很接近的立场。难以一下子提出意见吻合的问题。这时，你不妨实行诱问的方法，选择一些对方不那么直接反对的问题。

或者拐一个弯提出一些对方容易承认的问题来启发。

例如，对方还不明朗的观点，你诱问说：“您是故装不知吧，您一定知道这个道理的，是不是?”或者说：“我知道您嘴里没这么说，但进一层分析，您的意思应该是这样的，是不是?”“这其实就是您的意见呀，难道我领会错了?”“根据您平时的主张，它就是这样的，怎么错得了，是吗?”

这类话要说得恳切，千万不要用责问，反驳等语气。许多人往往会在你平和轻松的谈话气氛中，承认下来，从而向你敞开了继续对话的大门。

把幽默当作人际交往的金钥匙。

交往从第一印象开始，幽默的人容易给人留下良好的第一印象。自然也不难吸引别人的交往热情。

第一次交往，多少有些陌生感，幽默能使陌生感很快释然。

美国著名演说家罗伯特有许多朋友，其中不少是无名之辈，他们同他首次见面时，总有些拘谨。有一次，罗伯特过60岁生日，许多朋友去看他，有人见他头秃得厉害，就劝他不妨戴顶帽子。罗伯特回答说：“你们不知道光着头有多好，我是第一个知道下雨的人!”这句幽默的话一下子使聚会的气氛变得轻松起来。人们所以喜欢同罗伯特交往，不仅因为他是个极有才华的人，而且也因为他的幽默能使第一次交往就成为朋友的欢聚。

幽默还是信任之桥的建设者。美国大众心理学家特鲁·赫伯在他的著作中引用过一件轶事：

林肯总统在会见某国总统时，还没有握手就谈笑风生：“啊，原来我的个子还没有你高，怎么样，当总统的滋味如何?”

那位总统有点拘束，说：“你说呢?”

“不错，像吃了火药一样，总想放炮。”

这段对话使两位总统间的猜疑、戒备之心立刻消失了，以后的会见完全是在信任、坦率的气氛中进行的。

一般说来，幽默的人比较豁达大度，不大计较别人的一言～行，对方与之交往的心理压力比较小，因此，信任的建立相对比较容易也就不奇怪了。

人际交往之中。有时难免会有尴尬的场面发生，幽默是化解困境的最友好方式。

一次，一位作家在家中宴请几位朋友，不知为什么缘故，几位客人激烈地争论了起来，情绪越来越激动。这位主人为了平息餐桌上的争论，于是提了一个十分意外的问题：“诸位，刚才是一道什么菜?大概是鸡?”

“是的，”一位客人答道。

“一定是公鸡!”主人一本正经地说，“原来是鸡作祟，难怪大家要斗起来。”说完，他举起酒杯：“来点灭火剂吧，诸位!”干戈顿时化为玉帛，一场餐桌上的征战偃旗息鼓了。

犹如一桌美菜佳肴能激发人的食欲一样，幽默风趣的态度，也是唤起别人交往热情的“味精”。

有一次，特鲁·赫伯去看望一位病人，这个人已在病床上躺了3年。赫伯问他每天都吃点什么，他笑着说：“在这儿会挨饿吗?我每天都要用叉子来吃药。”病人同赫伯讲了一连串发生在病房里的笑话，使在座的人都忍俊不禁。医生告诉赫伯，这病人刚来时，他们以为他活不到年底，现在却要痊愈出院了。“或许是他的那些笑话帮了他的大忙。”

后来，这位病人出院时，同室的病友依依不舍地对他说：“你一走，我们都要死了。”他却回答：“不会。倘若你们死了，医生也活不了，他们上哪儿去收医药费?”

真是三句不离幽默。然而，正是幽默使他成了一个大受欢迎的人。

心理学家凯瑟琳说过：“如果你能使一个人对你有好感，你就有可能使周围的每一个人甚至是全世界的人。都对你有好感。只要你不只是到处与人握手。而是以你的友善、机智、幽默去传播你的信息。那么时空距离就会消失。”

在日常生活，学会用幽默打开交往之门，或许你就不需要其他的钥匙了。