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当前位置:图书频道 > 职场励志 > 说服力:让销售回归简单 > 第 3 章 每一场说服都要精心准备
第1节 说服必先确定目标

跳水冠军从十米跳台一跃而下,技惊四座,引来无数鲜花和掌声,但在钦佩又羡慕的同时,你有没有想过,这个动作他早已重复练习了几千几万次?

一个销售精英三言两语说服了顾客,轻松拿了提成,你有没有想过,这个销售精英在背后付出了多少努力,才能练成迅速成交的技巧?

海上的冰山蔚为壮观,你有没有想过,你看到的不过是整座冰山的1/8,冰山的主体其实深藏在海面以下?

任何事情都不是轻易做成的,成功的背后必然有着大量的,我们看

不见的付出。说服也是如此。作为一门含着科学原理的实实在在的技能,成功的说服也需要大量的前期工作。

 说服不是聊天

人天生就有自我表达的欲望,语言就是我们的祖先在这种欲望的驱动下创造出来的工具。所以我们经常在与朋友的交流中身不由己,一开口就滔滔不绝,而且我们会发现,越是漫无目的的聊天,我们的话就越多。

但说服绝不是聊天。在说服中,我们说得越多,离成功就越远。比如在销售中,如果销售员一味滔滔不绝地大讲产品是如何地好,如何地受欢迎,却完全不顾客户的感受,难免会招致对方的反感,

他当然也就不会掏钱买你的产品了。

如何保证我们所说的话都对说服有帮助呢?

最明智的做法就是事先明确目标。因为目标决定路线,当明确了目标,我们的说服工作就有了清晰的努力方向。

触龙说服赵太后

公元前 265 年,秦国进犯赵国,接连夺下了赵国三座城。赵国急忙向齐国求救,然而齐国却向赵国提出了条件:若要齐国出兵,得先让赵国的长安君到齐国做人质。当时主政赵国的赵太后断然拒绝了齐国的条件。

原来长安君正是赵太后最小的儿子。她非常疼爱长安君,不但把赵国最肥沃的土地赐给他,还经常赏赐他奇珍异宝,当然舍不得把他送到齐国做人质了。

大臣们听说了这件事,纷纷赶到太后宫中来劝谏。赵太后却听不进大臣们的忠言,刚开始还只是敷衍,后来只要有人一提这事就勃然大怒,还放言说:“谁要再敢说让长安君去做人质,我就吐他一脸唾沫!”群臣吓得噤若寒蝉,但却没有任何办法。

这时候,左师(一种官职)触龙不顾年迈,赶到王宫中来见太后了。太后猜测触龙是为了长安君的事来的,于是一脸警惕地看着触龙。

没想到触龙一开口并没有提长安君的事,倒先和太后寒暄起来了:“老臣年迈,腿脚不好,好久没来问候太后了。太后的身体可还好吗?”

“也不行了。要扶着车子才能走路。”太后说。触龙又问:“您吃饭怎么样啊?”

“也就能喝些粥了。”

触龙叹了口气。“老臣也不想吃东西。最近每天强迫自己走三四里路,多吃了些东西,这才感觉稍微好些了。”

“你还不错。我已经不能像你那么走了。”说到这时,太后的面色终于缓和下来了。

触龙感慨了一阵,说道:“老臣没有几天可活了,心里却一直放不下一件事。老臣有个不成器的儿子叫舒祺,年纪最小,老臣很是疼他。所以今天冒死来求太后,希望太后能让他进宫做个卫士。”

太后笑了:“原来左师是为这事来的啊?哀家听说,只有妇道人家特别喜爱小儿子,你这做父亲的也是吗?”

触龙叹了口气说:“是啊,比做母亲的还疼他呢。所以老臣才不顾羞耻前来,希望能在临死前能把他托付给您。”

“好啊!”太后痛快地答应了。

触龙忙向太后谢恩。过了一会儿,装作不经意地说道:“老臣以为,和长安君相比,太后您更爱您的女儿燕后。”燕后正是赵太后的女儿,五年前才嫁到燕国去。

太后一听这话,摇着头说:“左师错了,错了。哀家更爱长安君啊!”

触龙疑惑地说:“是吗?臣还记得,太后送燕后出嫁时,哭得很伤心;后来每逢祭祀都要为她祈祷,希望她的子孙世代都能做燕国之主。”

太后感慨地点着头说:“是啊!”

“老臣以为,父母要是真疼爱子女,就要为他们考虑得远一点。请太后想一想,从赵氏建国到现在,那些君主的子孙们,凡是被封了侯的,他们的直系后代还有继承爵位的吗?”

太后想了想,说:“没有。”

“别的国家有这样的事吗?”

太后又想了想,说:“没听说过。”

触龙叹道:“唉,这都是因为当君主的遇到了灾变,祸及子孙了。这倒不是说君主的子孙品行不好,可是他们个个身居高位却没什么功绩,俸禄很多却不为国家操劳,当然容易被人嫉害。现在,太后您如此宠爱长安君,小小年纪便赐他君位,又赏他良田珍宝,然而却没想过让他为国家做点事情。老臣斗胆说句不中听的,有朝一日太后百年了,长安君凭什么在赵国安身立命呢?所以,老臣才认为太后为长安君考虑得太少,爱他不如爱燕后啊!”

太后这才恍然大悟,点着头说:“是哀家考虑不周了。随便你派他到什么地方去吧!”于是即时下令为长安君准备车马,送他到齐国做了人质。后来,齐国果然出动大军,联赵退秦,解了赵国的祸患。

如果只看触龙与太后刚见面的情景,我们可能会以为是两个老人在闲话家常,实际上触龙正在闲话中一步一步地实施他的说服策略。因为太后对自己有敌意,触龙没有直接提长安君的事,而是从外围话题入手,聊起了家常,从身体、饮食到儿子就业,再到燕后,到各国爵位传承的规律,最后才转到了长安君身上,终于成功说服了赵太后。

可以说,触龙展开说服的目的是非常明确的,因此他的迂回策略就使用得十分隐秘,以至让固执的太后不知不觉地落入了他的说服“圈套”。

如何确定说服目标

那么,我们在确定目标时要注意什么问题呢?

最关键的是,说服的目标必须要单一、明确。因为人在某一时间最关心的事情只有一件,我们只要能说中那件事,就能最终达到说服的目的。比如在上面的故事中,触龙说来说去,只是为了把话题引到长安君的安危上,而长安君的安危就是太后最关心的事情。

当然,触龙也可以从赵国的安危来劝说太后,但他却对此只字不提,因为太后对儿子的关心显然超过了对赵国的关心。如果触龙既想从疼爱儿子的角度,又想从赵国安危的角度来说服太后,恐怕就不会达到这样立竿见影的效果。更重要的是,如果目标过多,他的话术策略就会更加复杂,也更难做到如此隐秘和周全了。

说服目标单一、明确,就像兵法里强调的,集中优势兵力攻击敌人最致命的薄弱点,这样才能取得最大的效果。

具体来说,我们在确定说服目标时可以从两个问题出发:

1. 我最想得到的是什么?

确定目标的一个前提是确定自己的想法。我们已经知道,说服要顺应对方的初衷,那么就要先了解对方的想法,但如果我们连自己的想法都不清楚,就去琢磨对方,不但得不到正确结论,整个说服工作也可能变成毫无意义的聊天。

如果先确定自己的想法,然后再采取行动,即使施展一些“非常手段”,也不会暴露行迹,说服对象也不能识破你的策略,这在兵法中被称为“神业”——也就是“隐秘进行的工作”。因此,若想让你的说服在隐秘中进行,做到每句话都有的放矢,必须要先明确目标。

2. 对方最关心的事情是什么?

如果不了解对方最关心的事情是什么,你的最终话题就不能引起对方的兴趣,那么对方也就不愿与你继续交谈了。

解决了上面两个问题,再从两个问题的答案中寻找一个巧妙的平衡点,圈定双方共同利益的交集,我们就能明确目标,从而可以确定针对性的说服策略了。我们可以从一个看似不经意的切入点一步一步说到对方最关心的问题上,最后得到自己想要的结果。

也许我们自身也有体会:很多时候,说服别人就是一句话说到点子上。而确定说服目标的终极目标,就是要找到那关键的一句话。

保证目标是明确的,哪怕我们在这一轮的谈话中没有达到预期目标,也还可以重新组织进攻,直到成功进入核心话题为止。可是,如果我们的目标没有明确,就只能是想到哪儿说到哪儿,成功的概率必然微乎其微。

总而言之,任何形式的说服都应有单一、确定的目标。无论是说服客户、说服亲友、同员工谈话,还是做演讲、写文案,都应紧紧抓住目标。否则我们就是在浪费时间。

让我们牢记美国前总统亚伯拉罕·林肯说的那句话吧:“要让对方自行领会你讲话的主题,而你自己必须牢牢抓住讲话的目的——这很重要!”

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