阿里巴巴到底有多大？2013年的一期《财经天下》周刊曾经有一段非常形象的描述：来玩一个游戏，在中国上网，但不与阿里巴巴发生关系。要做到这一点，你必须克制淘宝冲动，不用最大的团购网站美团，不在手机上用UC浏览器，不刷微博，不用高德地图(它提供50%的地图基础信息)，出门不看墨迹天气，不听虾米音乐，甚至不用陌陌把妹……

OK，这就是阿里，而且在2013年之后，这个描述又可以进一步扩展，比如理财不用余额宝，打的不用快的打车等等。其实到了敲钟那一刻，阿里已经成为了一家横跨电商、金融、无线通讯等领域，旗下有10余家公司员工数量达到24000人的庞然巨兽，之所以没有如同样频频跨界的腾讯那样被看做是门口的野蛮人，只是在于阿里的跨界与腾讯相比，成功案例差不多，但成功的程度不太一样。腾讯的微信、游戏都做到了行业首屈一指，甚至是一家独大，而阿里的跨界案例们，则即使做到了第一，也和第二名的差距不大。

但这些都不是最重要的，马云同学不是在2014年的互联网大会上说了吗：我创业十多年来最大的心得体会就是永远去思考别人是怎么失败的，哪些错误是这些人一定要犯的？

也让我们来思考下马云和他的阿里巴巴有哪些失败。尤其是曾经支撑起阿里大厦的第一根互联网思维支柱——免费。它也失败过吗？

2.1.1 消失的平民化软件

2010年3月2日，阿里巴巴集团旗下的阿里软件对外发布了一条公告：亲爱的阿里软件互联平台用户，感谢大家对阿里软件的长期支持。　前期我们对阿里软件业务进行了重大的调整，后续alisoft网站也将进行重新规划和设计。经过慎重考虑，我们将于2010年4月30日起关闭阿里软件互联平台并终止提供相关服务……”

阿里软件的消亡，对于公众来说，几乎没有带来半点涟漪，彼时，业界的对阿里的关注都集中在大淘宝战略之上。

也是这个3月，阿里宣布成立大淘宝战略执行委员会，其成员来自淘宝、支付宝、阿里云计算和中国雅虎的高管，以确保“大淘宝”战略的成功执行。所谓“大淘宝”战略，即将淘宝网从一个网店平台向电子商务基础设施平台转变的过程。其实说的更直白点，就是淘宝要从过去的C2C为主，向B2C为主转型。

阿里对此信心十足，并宣称该战略执行后，将为中国创造超过100万就业机会。

没有几个人注意到阿里软件，但这并不代表它不够重要，曾几何时，它被看做是阿里巴巴和马云的一把利剑。

2007年1月8日成立阿里软件是阿里巴巴的第5家子公司，马云用“达摩五指”来指称这5家分公司的：阿里巴巴、淘宝、支付宝、中国雅虎、阿里软件。

马云的达摩五指

在成立之初，马云一直努力让外界相信：阿里软件3年后将成为中国最出色的软件公司。一语成谶，3年后的2010年，阿里软件败走麦城。

早在一年前，2009年8月，口碑网从中国雅虎剥离出来注入淘宝网，马云曾经声言要做成“中国本土搜索第一”和“电子商务第一”，并要独立上市的中国雅虎，其主要业务归于沉寂。曾经的达摩五指，断了2指。当然，这一切，依然被阿里巴巴和淘宝高歌猛进的电子商务业务所掩盖。

达摩五指，其实是马云曾经设想过的理想电商模型：消费者从搜索（中国雅虎）开始，完成网上采购（淘宝网），用电子支付平台（支付宝）完成交易，借助阿里系物流公司（阿里巴巴曾入股“星晨急便”物流公司）完成整个交易和交付过程。

这其实是马云心中的商业闭环，而阿里软件这是其中一个极为关键的连接点，担负着打通整个链条的艰巨任务。在宣布成立的发布会上，阿里软件就一口气发布了4款软件，分别针对企业管理以及即时通讯领域。其中企业管理软件针对用户生意范围划分为外贸版、内贸版，以及单独为个人网上交易大卖家定制的C2C版本，此外还有针对面向企业和电子商务用户即时通讯领域的阿里旺旺。

阿里软件的目的在于当时最时髦的SaaS这一概念。

小知识：SaaS即和以进销存和财务软件为代表的管理软件相比，SaaS突出的是在线软件理念，是一种通过Internet提供软件的模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。

这是一个蓝海，计世资讯的报告显示，2007年中国SaaS市场的规模为157.5亿元。但对于阿里的电子商务市场规模来说，这个蓝海其实很小，不值得一挖。可为什么还要费力去挖呢？

马云布局阿里软件，有一个很关键的背景。用当时阿里软件总经理王涛的话来说就是：“以进销存和财务软件为代表的管理软件在中小企业只有10%的普及率，绝大部分中小企业认为它还是奢侈品、技术活，软件的表面成本只是冰山露出的一角。”

这其实凸显出了马云的目的，即目标淘宝的主要客户群体——中小企业。而王涛的谋划则更具淘宝特色——让中小企业用户对软件做到先尝试后购买。阿里还附带抛出了极具诱惑性的橄榄枝：如果一家企业每年传统管理软件的使用成本是10万元的话，那么阿里软件的使用成本将只需数千元。

免费试吃、低价任吃，当然有着深厚的目的性，即把企业电子商务和管理软件结合起来，从而让阿里的电商帝国产业链深度植入到企业的管理层面上，让管理软件平民化，让每一个阿里的客户都能够用上阿里的管理软件，当然最终也只有在阿里的产业链上才能实现完美匹配，发挥最大功效，形成深度锁定，一键直达，其结果自然不言自明。

据说这个梦，马云做了5年，而之前的布局时间长达3年，而且还试运营了1年。所以为了确保成功，没有软件经验的阿里巴巴和马云一上场就放大招。给阿里软件一个亿的投资，牵手微软，在阿里的SaaS上注入移动计算、数字家庭终端和基于Office的丰富用户体验技术。

这些动作很快给阿里软件带来了显著的“业绩”：以大众最熟悉的阿里旺旺为例，阿里软件成立当月底，即宣布同时在线数已突破百万，直逼MSN在华用户数。同时，阿里旺旺每位用户平均交易额达615元，含金量为国内即时通讯工具之最。半年之后的7月26日，阿里软件旗下商务IM阿里旺旺群总数突破50万个，再次刷新互联网上商务性及时交流社区的总规模数，而该群组功能也仅仅只发布了半年时间。该数字已经超额完成阿里旺旺原定的2007年全年计划数。且此刻的阿里旺旺，已经超过许多前辈，成为位列腾讯、MSN之后的第三号即时通讯软件。

马云对此成绩十分满意，并在不同场合高调宣称阿里软件在2007年底就能实现盈利。

然而，期盼的这一幕并没有发生，尽管表面上，据易观国际的《2007年第3季度中国SaaS市场数据监测》显示，刚刚出道还不到一年时间的阿里软件以占中国SaaS市场63.7％份额的绝对优势稳居行业第一，成为中国SaaS行业的领头羊。但对于当时大多数企业来说，在线软件服务，比起奢侈品的传统管理软件，还太过时髦。

2.1.2 时髦的免费思维

接踵而来的是阿里软件不断的放出各种大餐，来吸引企业“试菜”。

留给阿里软件的时间还很充裕，毕竟在SaaS领域，尽管有很多对手，但没有谁比阿里更懂网络。

传统软件企业包括用友、金碟、神州数码都已开始在SaaS领域发力，但举步维艰。过去的庞大客户量成为了它们进入新领域的包袱。过去要付费，客户才能用软件，而现在SaaS直接颠覆了这一概念，低到千元级的费用甚至是免费使用，让用友们进退维谷，跟上去，就等于得罪那些已经付费了的老用户，不跟上去，新客源挖不到，老客人也可能流失。

阿里软件没有给对手更多的时间思考，它们决定放出更大的招数——免费。

2007年7月宣布外贸版产品长达半年的“免费试用”，10月和方正科技携手，在方正商祺电脑中预装免费试用半年的阿里旺旺和中小企业版电子商务软件……一系列免费策略让阿里软件尝到了用户大规模增加的甜头。于是乎，在间歇性免费策略已经不太管用之后，到了2009年4月，投资10亿元，面向中小企业推广管理软件“钱掌柜”，承诺3年免费使用。

钱掌柜界面

在“钱掌柜”的发布会上，王涛还特意提到一个词：“新思维”。他说：“只有中小企业生存地好，我们才能够谈得上发展。我们投入地十亿元的巨资，发起管理反转的免费主题风暴，掀起第一次免费的浪潮，我希望我们能给中国的软件行业带来新的思维。”

阿里的目标也更加鲜明：3年内使软件普及率达到40%，客户达1000万。

这一幕，其实在软件领域曾经发生过，一点也算不上什么新思维。2005年，营销狂人史玉柱带着他的第一款也是迄今最成功的一款网络游戏《征途》杀入势力范围基本划定的游戏市场，为了占领市场，史玉柱打破了游戏规则——抛弃了点卡，《征途》采用了游戏免费而游戏中的道具收费的商业模式。

结果此举立刻将当时游戏圈霸主盛大、网易等逼到了角落里，之后的结果是一个接一个的宣布免费，包括当时最火爆的、一直是点卡付费的《传奇》。

也就在阿里玩免费的同一时期，还有另一家互联网企成功的运用了免费策略打开了杀毒软件的市场大门。2006年以前，当时的网络安全市场江民、瑞星和金山等可谓群雄并起。而当时还在走反流氓软件路线的奇虎360，并没有引起杀毒大哥大们的多少关注。而在2008年7月，奇虎推出了360免费杀毒的测试版并没有带来多大的反响，更让杀毒界对奇虎和它的董事长周鸿祎没有了多少担心。

周鸿祎就曾说过：“在2009年11月，360免费杀毒正式版推出，别人以为又要放哑炮，结果我们放了一颗‘原子弹’。”而在免费杀毒三个月后，艾瑞数据显示，360杀毒已经跃居安全市场第二位，百日内“攻克”电脑过亿。

其结果和免费游戏相似，瑞星、金山在反复抨击免费就是自掘坟墓后，最终也还是免费了，而到了2010年7月，360安全中心发布《互联网安全免费白皮书》，宣告杀毒软件已全面进入免费时代。

之后的免费成功故事在继续上演，如百度地图以免费策略成功将昔日的王者高德导航拉下马……

以免费对抗收费，似乎成为了互联网企业进军传统IT领域最快捷的通道。

其实，对于阿里巴巴来说，免费也曾经是它获得胜利的法宝。就在上述《互联网安全免费白皮书》中，曾指出：迄今国内互联网行业发生了三次“免费”和“收费”大战：第一次是263收费邮箱和网易免费邮箱之争，第二次是C2C电子商务领域的淘宝免费和eBay收费之争，第三次则是360免费杀毒和收费杀软之争。“每一次战争，都会以免费的胜利告终，并且带来更好的产品、更优质的服务，以及更强大的商业模式。”时任360公司总裁齐向东说。

然而，阿里软件的免费大战却并没有获得成功。仅仅在宣布免费2个月后，2009年6月，阿里软件总裁王涛对媒体表示，云计算和SaaS在中国的火热至少还需要5年时间。7月，王涛离职。1年后，阿里软件“消失”。

有观点认为，阿里软件的免费大戏，是被用友和金蝶这两个冤家联手给搞黄了的。证据则是在阿里软件“钱掌柜”推出前一周的3月25日，金蝶旗下的友商网却抢先推出免费管理软件“储钱罐”，产品功能、目标对象几乎别无二致。

而和“南金蝶”起名的“北用友”，则对于阿里的免费攻势，采取了固守的态势。用友高级副总裁兼伟库网总经理杨祉雄高调宣称：“免费是自杀，是非理性的，收费是对客户的承诺和保证;用友策略不会摇摆，一直不免费，以后也不会免费，有利润企业才能存活”

但用友实际上并不仅仅只是固守。据坊间说法，在阿里软件成立前后，马云曾经向用友摇出过橄榄枝，但用友不为所动，最终没有软件基础的阿里只能购买成都一家小软件公司网构作为阿里软件的前身，在业界，许多人指称，起步的这一棋太臭，所以最终才会失败。

但这并非阿里免费策略失败的关键。阿里非常清楚的知道自己的弱点在哪里，其实这一漏洞，也在其财大气粗的厚重实力下，得到了有效地修补，在2008年7月，阿里软件公布了其命名为“123”的五年战略，其中包括三点内容：第一，计划向在线软件服务商投资10亿元，其中阿里软件投入1亿元以上，其余由20家VC机构出资；第二，五年内实现200亿元的平台总收入；第三，五年内扶持30家软件开发商具备上市资格。

言犹在耳，五年之期未到，阿里软件已经烟消云散。2009年阿里云成立，之后阿里软件的原有业务被并入阿里研究院的云计算平台。2013年，阿里云计算公司总裁王坚对媒体表示：“阿里过去的失败教训就是以后不再失败，阿里云不做SaaS，重点打造飞天平台。”

免费败给了谁？

答曰——用户。

2.1.3 用户：万应灵药，也有万一

除了免费和资本，阿里其实还有更多的优势。比如说平台。

对于用友和金蝶来说，免费策略会伤到老客户，而在SaaS上，则是顽疾缠身。据一位软件业资深人士分析，“阿里软件的免费表面上是针对传统软件企业，但其根本原因是为了SaaS平台战略的开展网罗人气，借助外贸版的推广进一步扩大这个全国最大软件运营平台的承载能力。”而王涛则指出，阿里软件运营平台能确保上百万人同时在线使用，要用网络游戏的方式运营软件。

上百万人同时在线，这就是互联网企业底气，也是传统软件企业习惯的单兵软件所一直没有去挖掘的能力。而做着淘宝这样一个强大电商运营平台的阿里，则经验非常丰富。

这其实也是在阿里软件进军SaaS早期，用友和金蝶“放弃”市场的所在，一来自己尚需要内部挖潜，与其做个半成品的运营平台，不如有把握再出手的好。二来乐观其成，等阿里软件培育好市场，帮忙是试错，再出手也不迟。

而阿里的免费策略一出，用友和金蝶坐不住了，尽管对于付费依然信心满满，但套用马云的那句名言——万一实现了呢？

有论者指出，阿里的免费失败，在于其不彻底，没有宣布终身免费，也不是全线产品免费。但这依然不是关键所在，尽管指不定哪天又要付费的阿里软件，确实让用户的心有点悬乎。

一言以蔽之——用户、体验。请注意，中间有个顿号。

先说用户。免费策略确实是万用灵药，但也有一万零一的可能。不妨注意下互联网企用免费策略大获成功的案例，免费邮箱、免费开店、免费游戏、免费杀毒、免费地图，其盈利模式主要是免费背后的增值服务，这一点没有任何问题，阿里软件的免费思维也会如此扩张，但目标人群呢？

上述成功的免费策略，其目标受众大多指向一个群体——普罗大众，说的更直白点，就是最广泛的社会群体——普通人。对于大众人群来说，免费具有天生的诱惑力，而且对于其核心需求来说，免费产品的服务已经非常足够了。但企业并不包括在内。

在免费策略的同时，也有针对企业的付费企业邮箱，企业级杀毒软件，还有针对不同需求的更高等级地图，这些可以说是增值服务中的一种，有别于满足普通人使用需求中比较特别的那些需要付费的服务。

而阿里软件的免费策略，则从一开始就是针对企业级的，而对于一个企业来说，是一个好产品，几千或几万的费用并不是问题，只要能够换来更大的效益。而在此基础上，能够保持同样水准的产品，才会开始考虑价钱，免费当然更好……

免费策略从一开始就用错了地方。当然，阿里同样明白这一点，正因为如此，它把SaaS的定位放到了比较低的位置上——中小微企业，多多少少会更加考虑价格承受能力的群体。甚至于在免费策略出台后，王涛在2009年4月更宣称——阿里软件只服务于中小微型企业。

但依然效果不佳，因为免费拉客的同时，还有体验问题。没有上到一定规模的企业，特别是小微企业，有多么需要这么高大上的东西，还真不是一码事。你塞给别人，别人还嫌麻烦

再看看体验。“电子商务阵营做软件是得陇望蜀，管理软件阵营做电子商务却是破釜沉舟。破釜沉舟者切忌刻舟求剑，得陇望蜀者谨防朝三暮四。前者不能以软件思路去运营互联网，而后者不能因为是非核心业务就不够坚持。”职业经理人王冠雄在担任金蝶旗下友商网市场总监时如此评价SaaS之战。

王冠雄的身份很有意思，之前他曾经是阿里软件的市场总监。他尽管没有直接发表局中人的见解，却一语道出了问题所在。得陇望蜀意味着得到自然最好，破釜沉舟则是失败决不能行。

而对于比大众体验高出很多个等量级，更需要定制化的企业体验来说，阿里软件却心有余而力不足。

仅仅阿里“钱掌柜”和金蝶“储钱罐”两个免费理财软件的比拼就可见一斑。两者都立足SaaS，主要面向中国小企业市场最底层的数量庞大的个体工商户、微型企业、网店老板等。功能上都针对这些小公司账目简单，提供只需按收支两条线简单记录“日常业务的流水账”，不需要记“标准会计和业务账”，即可管理业务资金的流向问题，轻松理财的服务。

仅仅只是慢一周发布，就让“钱掌柜”被成功杯葛？当然不是，金蝶此举确实有意为之，这主要在于阿里软件一贯高调的免费策略过早的泄露了“钱掌柜”要免费的底牌。但更重要的是，长期积累的软件经验和品牌，让技术不过硬的“门口的野蛮人”也难以野蛮生长。阿里用来打响免费头炮的拳头产品，竟然轻易的被对手“克隆”，其技术程度有多高，也就可想而知了。更遑论其他更讲求系统性和专业性的管理服务软件了。

即使阿里软件全系免费，而且包括增值服务也免费，以更好地培育电子商务产业链上的企业，结果也难免如此。

金蝶友商网的冯颉在面对阿里的免费攻势时说的一句话，或可以视为一种观点：SaaS企业只有回归企业服务本身才能最终赢得用户的尊重。

免费确实能够赢得用户，哪怕企业级的，能不能赢得尊重，还两说。

在阿里离场之后，金蝶和用友纷纷全力深耕SaaS，到2010年末，据中国电子商务研究中心数据显示，中国管理型SaaS市场份额方面，金蝶友商网占有23.5%、用友伟库网19.7%，江湖上已经没有了阿里哥的传说。

对了，还剩下一个阿里旺旺，足够强大，强大到很多用户一边用QQ、微信聊天，一边等待着旺旺上的生意提醒，这是深度绑定，也是用户、体验……

说句玩笑话，QQ是聊天，也是工具，而旺旺是工具，偶尔聊天。

结果呢，用户买不买单很重要。