抓住增加价值的机会

在今天这个新世纪里，因特网改变一切已成为商业中一个新的基本规则。比尔·盖茨告诫人们要记住的准则是：尽快学会这个由因特网带来的新规则。

因特网技术正在改变每一家公司与其雇员、合作伙伴以及与供货商打交道的方式，即使是小公司也不例外。当然，并不是每一家公司都需要立即到网上去接待顾客，但很快一个顾客可在其上处理商务的公司网站就会和昔日电话号码、通信地址一样至关重要。

比尔·盖茨认为，因特网正在削减交易和分销的成本，改变着公司和它们的客户之间的关系。因特网为商家制造了更多的竞争，同时也为潜在的客户提供了更多与商家接触的机会。

在因特网尚未普及的时代，顾客从大多数制造商那儿得到产品的唯一方式是通过分销商和零售商构成的层层“金字塔”。今天的消费者可以直接与迫切想提供网上服务的制造商打交道。如今，任何厂家都可以在因特网上提供相当于工厂批发店的网站。

在没有网络的时代，收集金融产品、旅游选择及其他消费品的信息要消耗大量时间。许多服务公司靠为顾客收集整理这类信息来赚钱。今天，尽管搜索工具还不够完美，消费者们已经可以从因特网上找到他们需要的许多信息。并且，任何一家公司都可以通过因特网廉价地发布有价值的信息，无需设立分支机构。

因特网为几乎每一次的商务交易都削减了大量成本，正如预定机票、银行交易、保险和支付账单的数据所示。

比尔·盖茨一直坚守这样一个准则：因特网是帮助顾客发现最佳交易的强大工具。

对顾客来说，通过从一个网上商店跳到另一个网上商店来得到一些商品的最优价格是相当容易的事情。至少两种不同的服务——书和唱碟——提供了实时价格比较，供顾客在选购时参考。有些旅游站点以可自动搜寻到廉价机票的搜索引擎为其特色。至少一家公司——Rricelie.com，通过这种方式对调了买卖双方的地位：让购物者来开价决定他们愿意为一张汽车票或一张飞机票付的价钱，然后到处向卖方兜售这个价格。将来这种途径会在多大范围内推广尚不清楚，但只有通过因特网才能达到这样的目的。

现有的大宗交易性的商品——诸如钢铁和煤炭之类，这些商品的大型市场已经有了很好的价格仲裁体制。因特网或许不会对价格或买卖双方的匹配产生那么大的影响。网络在那些买卖双方难以沟通的领域里会更有价值，例如服务业，或那些市场小或者分散的地方。一个消费者怎样才能方便地找到有一定的性能且价格在一定范围内的二手货，例如汽车、计算机或者立体声收录机？那些试图买卖各种各样不常见物品——比如古董、旧设备的部件或是其他特殊物件的人们会从中受益。例如，加普公司将会发现它的网上衣店的常客是一些在寻找普通衣店里没有的特殊尺寸衣物的人，加普公司无需增加它的零售仓储成本即可满足这些顾客的需求。虚拟拍卖比真实的拍卖行提供更丰富的货物，并且它可以吸引五湖四海的人们，而不仅仅限于某个拍卖场所的人。

鉴于此，比尔·盖茨说：“通过因特网独一无二的召集人群的能力，它将会创造出前所未有的市场。”

比尔·盖茨有一条关于网络经济的准则是——为交易增加价值。因特网正在削减交易和分销的成本，改变着公司和它们的客户之间的关系。

比尔·盖茨说，现在顾客可以直接和制造商及服务商打交道了，在简单的货物或信息的传递过程中几乎没有什么附加值。各位评论员都曾据此预言过“中间商的死亡”。显然那种只起“转手”作用的中间商的存在价值一下跌到了零。那些仅仅简单地预订机票的旅游代理商会消失。因为这种大销量、低成本的交易用因特网上的预订旅行网站来处理是十分理想的。未来的旅游代理商要做的绝不仅仅是预订机票，他们需要设计完整的旅游冒险行程。一个能提供高度个性化旅程的（例如去意大利或加利福尼亚的酿酒之乡）旅游代理商依然会大受欢迎。

任何零售商店都需要把因特网纳入考虑范围。一家仅在网上存在的书店——亚马逊书店的成功业绩，已促使巴恩斯和诺布尔书店将其成功的实体书店与电脑空间中的强大业务结合在一起，与贝塔斯曼公司（一家大型的国际媒体公司）搞网上合资。

对于服务行业来说，因特网要求你要么提供大销量而低成本的服务，要么提供与顾客广泛接触的服务。大销量而低成本的服务的典范是利用因特网技术创建自助式销售。你可以通过你的网站给顾客提供大量的信息，提供最优惠的价格，做大批的生意。因为无论在任何市场中都只有很少一些公司是大批量交易者，多数公司不得不学会使用因特网，不只是为了节省费用，还要提供新的服务业务。

3.联：联出王者的霸气

比尔·盖茨把握住了时机。1980年与IBM的一次决定命运的会议上，计算机产业或者说整个商业领域的未来被改写了。电脑行业让巨人由此崛起。

来之不易的“不平等条约”

微软和IBM之间的纠缠难分难解，因为比尔·盖茨明白，与功成名就的企业合作无疑是搭顺风车。

比尔·盖茨愿意跟任何有助于自身成长的个人及公司合作。他将激情传导给自己的追随者，而将善意传导给那些业务伙伴。微软公司呈现出人财两旺的顺景，并逐渐在市场中崭露头角。

虽说IBM与微软签订的条约被认为是“不平等条约”，但是，对比尔·盖茨来说，即使是“不平等条约”，也是来之不易的。

自从签订了这一“不平等条约”之后，微软开始渐露王者之气，之后，微软频频与IBM、苹果等大公司合作。因为，比尔·盖茨深知，只有靠和强者合作才是微软走向成功的捷径。

1980年8月的一天，IBM公司有人给比尔·盖茨打电话，说有两个人希望会见他，请他安排一个时间。忙碌的比尔·盖茨并没有在意，以为不过是一件普通的生意洽谈，因为此前IBM公司曾与他商量过购买软件的事。他这天刚好有个约会，便告诉来电话的人，说会晤是可以的，但只能定在下周。对方却没有理睬他的话，只是说，这两个人是IBM公司的特使，两个小时后就将飞到西雅图。

比尔·盖茨做梦也没有想到，大名鼎鼎的IBM公司的人会派特使主动来访。他马上意识到事关重大，就毫不犹豫地取消了原来的约会，打起精神准备迎接IBM公司的特使。

IBM公司，即国际商用机器公司，创建于1911年。20世纪20年代，它是最大的时钟制造商，后来又研制成电动打字机并独霸市场。从1951年起，这家公司开始经营电脑。到70年代，它控制了美国60％的电脑市场和大部分欧洲市场。由于这家公司数以千计的经营人员身着蓝色制服出没于世界各地，所以被人称为“蓝色巨人”。

到1980年，IBM公司已有34万雇员，在电脑硬件制造方面独占鳌头，占据了80％以上的大型电脑市场。而且他们的软件也一向自行设计，不依赖微软公司之类的软件设计公司。这也是比尔·盖茨对IBM公司没有多大热情的原因。

那么，IBM公司为什么派特使“下顾”微软这家小公司呢？原来，IBM公司一向致力于发展大型电脑，对微型个人电脑不屑一顾，当微型电脑市场呈现蓬勃之势时，IBM公司才意识到犯了一个大错误。为了迎头赶上，公司决策层打算收买发展潜力最佳的苹果公司，然而苹果公司正在走鸿运，并没有出售的打算。

于是，IBM公司决定实行“西洋棋方案”，组成一个委员会，专门负责开发自己的个人电脑委员会的成员，详细研究了苹果公司及其他一些公司在这一领域领的经验，得出两个结论：一是鼓励和支持那些独立的软件开发公司，让它们大量开发软件；二是建立起一个公开的结构，带动一大批软件公司发展。委员会决定按这个路子走。这等于改变了IBM公司过去一切“自力更生”的传统。为了日后的宣传造势，这个委员会决定与其他公司秘密合作，以取得一鸣惊人的轰动性。

这个委员会发现微软公司在众多软件公司中特别引人注目，该公司包括BASIC在内的几个基本软件已经在微型电脑领域成为标准，它的产品销售量每年都要翻一番，显示了很强的发展前景。因此，该委员会决定同微软公司接触。

虽然比尔·盖茨对那个电话的确切含义还拿不准，但知道肯定是一件大事。为稳妥起见，他找史蒂夫·鲍尔默一起来商量，史蒂夫·鲍尔默也猜不透IBM公司的用意何在。但他也同样认为，对IBM特使的到来，应该认认真真地对待。会晤那天，他们穿得整整齐齐，这种情况在微软公司实在是不常见的。在这里，人们惯常的装束是圆领衫、休闲裤和耐克运动鞋。也许是没穿惯西装的缘故，比尔·盖茨的西装很不合适，也没有派头。所以一开始，IBM的特使萨姆斯和哈灵顿还以为比尔·盖茨不过是微软公司的一个办事员。

但是很快，他们的想法改变了。他们认为比尔·盖茨是他们所见过的最了不起、最聪明的人。这就叫做“行家一伸手，便知有没有”。

史蒂夫·鲍尔默也参加了那天的会谈。在会谈之前，他们被要求先在IBM公司协议上签字。协议规定任何一方都不得泄露专利信息和与IBM合作的秘密，但可以自由地披露讨论中没有限制的内容。

为了保密，萨姆斯和哈灵顿并未透露IBM的“西洋棋方案”，只是暗示IBM正在考虑某种项目，可能是和另一种电脑一样的插入式卡，还说这是一个紧急任务。

萨姆斯掌握了许多微软公司的情报，但他没想到微软公司已经有了40名雇员和一个很不错的办公室。他掌握的是微软公司几个月前的情况，他的确想不到这家小公司的发展会这么快。萨姆斯相信微软公司能够成功地为IBM搞出软件来。但能否按IBM提出的日子交货，他还是有些担心。

萨姆斯对安全问题尤其担心，在他看来，以比尔·盖茨一伙人的本事，很容易偷窃一两个IBM技术，为此，他要求比尔·盖茨必须减少这方面的危险。

萨姆斯和哈灵顿返回IBM时，对微软公司已有了底，他们确信这伙年轻人的确是能干大事的人。

比尔·盖茨对IBM公司的主动合作既惊讶又惊喜。对当时的微软来说，这是美国电脑市场上最大的一家客户，一个小小的软件公司能够同它做成生意，真是一件了不得的事。再看IBM，果然与众不同，不论是经济实力、技术实力、管理水平还是市场形象，无一不显示出一派大家风度。只不过，合作项目到底是什么，比尔·盖茨还猜不透，因为IBM公司的特使没有说明。

1980年8月16日，IBM公司终于确定该合作项目是开发8088芯片。此前，IBM公司还给微软公司送来3页正式文件，上面详细说明了微软公司应履行有关保密责任的临时条款。

文件上说，对于IBM的机密消息，微软公司不得泄露给第三方，同时必须采取防止泄密的措施；IBM可以在不预先通知微软公司的情况下，随时检查微软公司履行保密责任的情况。此外，该协议还规定，IBM不愿意接受微软公司方面的机密信息，因此也不负保密责任。

这个临时条款，使IBM立于不败之地。而微软公司却丧失了很多权利，稍有闪失，将付出很大的代价。如果微软公司不慎泄露了IBM公司的秘密，将承担法律责任；而如果微软公司的秘密被IBM公司所用，连官司也没法打。尽管比尔·盖茨知道这是一个“不平等的条约”，但他还知道，除非他不想与IBM公司做生意，否则就没有讨价还价的余地。

1978年4月，英特尔公司推出8086微处理器，它的出现标志着电脑事业将有一个新纪元。它将电脑业推向了一个新高潮。此后，英特尔公司的工程师们决定开发新一代真正的电脑数据处理器。

这次，英特尔公司不再是等着人家为它去开发相应的程序，而是十分迫切地通知微软公司。比尔·盖茨认为，开发8080程序，实际上让微软公司担任软件行业的先驱者角色，这已经是站在了占领市场的最优越位置上。

1980年9月28日是微软公司迈向大飞跃的关键一天。这天晚上，比尔·盖茨、保罗·艾伦和微软日本分公司负责人西胜颜在比尔·盖茨的办公室碰头，讨论替IBM公司开发操作系统的可能性。

IBM公司过去操纵大型电脑工业的秘诀是，以操作系统为利器，创立了一套广阔的市场“架构”。它比任何公司都了解这一点，在这套“架构”下，所有的竞争者都遵循IBM公司的游戏规则，它们生产设备，设计软件，制造兼容性产品，这些所有的活动都是在IBM公司定义而且也只有IBM公司通盘了解的环境内进行。

结果，没有一家公司有足够的力量与IBM公司竞争，也无法超前开发自己的产品，因为它们永远无法确定IBM公司下一次推出的操作系统是否能够与它们的产品兼容。竞争者除了模仿IBM已经上市的产品之外，别无他法，注定永远只能是跟随者。

与IBM公司进行合作，比尔·盖茨认为风险太大，如果到期交不了货，微软公司就会遭受巨大损失，所以他认为合作的前景并不太好。

西胜颜则极力主张跟IBM公司合作，他慷慨激昂地大声陈述自己的主张。在他的气势强压下，比尔·盖茨和保罗·艾伦不可能再提出清晰的分析，最终与西胜颜达成共识。

与微软公司结成联盟，是“蓝色巨人”冲破传统经营模式的开端，这个年营业额达到280亿美元的巨型企业，居然愿意与年营业额不过百万美元的小公司平等合作，而且是作为关键性策略，大大出乎人们的意料。然而，正是这两家公司结盟，为日后电脑业乃至各行各业带来了深远影响。