做一个难以应付的竞争对手

1月21日 星期二

很好，最新版的微软Office套装软件终于问世了。我真的希望每个人都享受使用它，正如同我享受开发云一样的乐趣。新闻界不断地令我吃惊——通常是因为他们非常白痴，这次的发表也是如此。重复的主题都是“微软Office套装软件已拥有办公室套装软件83％的市场……微软还能有什么突破呢？”他们很显然在过去20年没有好好的留意我，我什么时候允许另外17％的市场从我的手指间溜掉？

1月22日 星期三

当然，我只不过开开另外17％市场占有率的玩笑。早些年，我真的认为我们的市场占有率理所当然是百分之百。但等我年龄大了些，变成熟点后，我了解到自由市场的竞争是件好事。事实上，我很高兴我只拥有90～95％的市场占有率。至于击败对手？呐！……光打扁他们我就能欣然接受了。这就是我为什么愿意让苹果苟延残喘的原因。我的意思是，经过了这么多年，我为什么光为了5％的市场，还让一个麦金托什产品部门存活？还和直觉公司做个和银行打交道的合资事项呢？这是因为我是个心存善念的好好先生。还有一点，即使让司法部虎视耽耽地无伤大雅！老天！我真是太聪明了！

天蝎座星座预言：今天你的财务状况良好。真酷！连星星都爱我……

（注：比尔·盖茨出生于1955年10月28日属天蝎座。）

-——《比尔·盖茨的秘密日记》

比尔·盖茨的竞争法则带着与生俱来的王者气势，他虎视眈眈护卫自己的领地，又伺机扩大。他也毫不客气地数度公开表示一定要把对手赶尽杀绝。

微软产品的营销策略，包括产品频频升级，淘汰先前推出的版本，已经激起了美国政府内部人员的不满。这些和其他相关事件——包括微软在电脑业界的对手提出的系列申诉——引起美国联邦反托拉斯机构的注意，使他们开始调查微软涉嫌反竞争的行为。

比尔·盖茨竭力为微软的营销策略辩护，声称微软的做法有利于消费者的选择。然而，不管调查的最后结果如何，没有人会否认比尔·盖茨是位难以对付的竞争对手和出色的营销策略专家。按照《财富》杂志的调查，每一家企业经营若要成功，需要有三种人：梦想家、商人和混蛋。“而比尔·盖茨集三者于一身，这才使他成为有史以来白手起家最为成功的经营者。”

据说，每次比尔·盖茨谈竞争都把对手们归在一起，而他的对手谈到竞争时，都把他单独列出来。

霸道地控制市场

比尔·盖茨公认的长处是他特别善于利用微软的市场优势，找到进入新兴市场的切入口。拥有世界上80%的台式电脑的操作系统的份额，这自然为他的谈判筹码和行销实力增色不少，由此不但可以有巨额现金进账，以便再投入到新产品的研发中，还可以享有别人没有的机会，将软件产品捆绑销售。

比尔·盖茨曾数度利用微软独霸市场的优势，将竞争者挡在市场门外。他从来不担心挑战强大的对手，如当年苹果电脑觉得采用微软的Windows图形界面会让他暴增太多权力，又如后来苹果和IBM联手要扳倒他，再如他和博兰德打的那场数据库大战，都一一证明了他无所畏惧的性格。

他在这些争夺市场的战斗中如此之成功，以至于硅谷里的消息灵通人士从来不赌微软会输。

不择手段的挖掘人才

比尔·盖茨竞争的态度同样也反映在他舍得为进入关键市场花钱买路上。若是需要收购其他公司的开发专长，以便组装在微软的机器上，他从来不会迟疑。例如：当年因为需要有微软的数据库产品，以便和博兰德竞争，他马上花了1.7亿美元买下另一家公司已经开发出来的Foxpro程序。

实际上，这种策略就是微软开家立业的根本，比如：1982年，他便从一家叫作“西雅图电脑”的小公司，买下了DOS的基本框架，然后改进为业界的标准。其实，比尔·盖茨不仅仅只抢夺软件。他数次买下别人的公司，为的只是要得到人家公司里出色的程序员，这样的人才常常是小公司生存的支柱。这时，比尔·盖茨常常会提供数百万美元给该公司，以引诱其关键人才投效微软。通过这种方式，微软因此得以快速揽到道行特别高深的技术人才到麾下共事。

比尔·盖茨说：“我们买下了许多小公司，我敢说这对我们很关键。有些公司凭一己之力不可能成功，但是他们的能力和我们一结合，两方做出来的产品就可以比自己闭门造车干出来的要出色。”

不要让私怨影响公司的决策

商场上的朋友和敌人都是暂时的，比尔·盖茨虽然满口火药味，但他另一项特点就是不会让旧恨影响他的商业决策。比尔·盖茨做生意充满现实主义，就算和对手激战多年，一旦情况需要，他也马上可以见风转舵，开始和对方做起生意来了。这种手法，他几乎每次都用。

比如，他曾经心甘情愿地投大把的钱给苹果电脑，以撑住这家曾经一直在攻击微软Windows市场位置的公司。

许多企业领导一旦结仇就放不下来，常常任由私怨支配他们的决策，而比尔·盖茨却常常能保持理智。有几次，他也被批评意气用事——特别是他会因为不喜欢某些对手而影响决策，不过这些指责至今还找不出凭据来。其实，正好相反，比尔·盖茨很像被宠坏的小孩发脾气，他或许会和别人干上一阵子，但最后还是会考虑到微软自己。

在这个浮躁的行业里，比尔·盖茨展现了非凡的定力，将个人的好恶排除在经营决策之外。他不论做什么决定——就算这个决定会毁掉别人的公司——也纯粹是为了商业目的。比尔·盖茨在乎的就只是“赢”，为了要赢，他定会痛宰对手，但这并不表示日后他不会跟对方合作。因此，他也比别的性情暴躁或意气用事的敌手更加危险。

和比尔·盖茨竞争就像下一盘棋，他总是事先想好后面要走的许多步，而且想得很多，一旦对手出错，就毫不留情予以迎头痛击。这就是电脑业界里怕他的人有这么多的原因。

在冒险中前进

除了他对商务的独到分析与超然的态度之外，比尔·盖茨还是一个对危险有明智判断的人。这是他在不断进取的路上所学会的，而那些不敢冒险的人们经常延误他们的决定。只有比尔·盖茨清晰地知道在计算机这样一个瞬息万变的产业中不下决定才是最大的危险。他知道风险应与收获齐头并进。

“开创公司将花费你的许多精力，这时你最好克服自己在冒险的感觉。而且我也不赞同你在创业的开始就创办自己的公司，为别的公司工作，学习他们的经验，这十分重要。拿我们的公司举例，保罗·艾伦和我害怕别人会抢在我们前面而创建了公司，后来证实我们本来可以再等上一年的。事实上，开始创建时发展十分缓慢，但是从头做起对于我们来说也十分关键。

“我当时太兴奋了根本没意识到这一切是在冒险。事实上我完全有破产的困难，但我拥有的几项技能使我还不至于失业，而且进一步想，我的父母也宁愿我回到哈佛大学完成学业。

“当我开始雇佣我的朋友并支付给他们薪水的时候，我开始感到害怕。后来我们也目睹了我们用户破产的经历，我们本以为他们会支撑过去。所以我自然而然地采取了极端保守的方法，即使我们没有一分钱入账，我还是想把够支付一年工资的钱存入银行。我几乎一直在这么做，我们现在账面上大约有100亿美元，这足够支付明年的薪水了。”

正是比尔·盖茨的不屈不挠才令他二十多年来一直在计算机这个世界上最具竞争力的产业占据领导地位。

许多与比尔·盖茨同时创建公司的同龄人都已退出战场或是站到一旁，这其中包括他早期的伙伴保罗·艾伦（他由于患有何杰金病而被迫离开微软）。尽管也有那么一两个当初的计算机天才小子试图回到这个产业中来（这其中包括史蒂夫·乔布斯，后来他返回苹果公司），但比尔·盖茨是一直坚守在阵地的斗士。

其他人或是出局去写书，或是开创新公司，或是去享受生活，然而比尔·盖茨一面写书一面招架反垄断的诉讼，同时还要对“信息高速公路”作出反应。在一次被问到他将如何成为网络技术的主要玩家时，他回答说：“事实上，我们大多数的操作系统对手都已经筋疲力尽了。好啊，我们现在又有了新的对手，做落水狗的滋味也不错。”但是，一个不争的事实就是这只落水狗仍然犬牙锋利。

招致竞争的非议

批评家们指责比尔·盖茨老是阻碍其他公司进入新产品领域，而他自己总是很招摇地将未开发的产品提前宣传。许多计算机业内部人士这样讲，比尔·盖茨这种将进军某一新产品市场的宣称，实际上旨在告诫那些害怕与微软有正面冲突的公司不要再插足此领域。即使微软有时许多个月后才投放他们的新产品，但这种做法起到了恫吓的效果。这是对微软抱怨最多的言论之一。联邦贸易委员会与美国司法部的反垄断部门多年来一直都在调查此事。

然而，比尔·盖茨一直否认他滥用他在市场上的主导地位。在几次公开言论中，他从公司对PC市场的影响角度提出了强有力的辩护：

“竞争法的主要作用在于保护顾客的利益并确保新产品不断得到开发，而且这些新产品富有创意。当你环顾经济的各个组成部分时，你会询问‘那是哪个领域发展的这么好？’不论你如何评估，毫无疑问总有一个经济部门会脱颖而出进而独占鳌头。那就是个人计算机产业。我不是笼统地指计算机产业，因为在个人计算机出现之前，我们知道经济结构是十分不同的。人们现在被束缚住了，一旦你买了数字公司、IBM、海沃莱特、派克德或任何一家公司的电脑，你使用的软件总是附着计算机而来。”

微软的观点是所有的计算机都以同样的模式运行。原因在于如果你想得到出色的软件，你必须拥有成千上万台的电脑去运行它们。所以你必须降低它们的成本，这无需每台机器都来测试这套软件。PC产业的宗旨是鼓励每家公司都参与竞争，从而生产出最便于携带的，运转速度最快的或是价格最低的电脑。这将使用户们受益匪浅，而且可以刺激软件市场。

比尔·盖茨说：“PC产业的部分活力不是来自于要求软件开发商复制他人的工作。我们吸取了最成功的软件应用，然后把它们加入到我们的Windows中。以上网为例，无须每个人都亲自去操作，我们把用户们连接在一起。这就是进化——图像终端接口技术的引进，硬盘的保证，网上操作系统的支持，现在对互联网的支持还包括浏览器。

“我想，现有的反垄断法很公正。有些人在讨论是否应该减轻它的法律约束力。但那只是从学术的角度上来考虑。当我做生意时，我经常问询律师们的意见，好让我们远远离开那些容易引起法律争议的领域。所以当我们发现自己身陷于反垄断法的争端之中时，我们多多少少有些感到意外。幸好有公正的司法，它为我们提供了一种环境，在那里事实得到检验，人们可以看到竞争是否按照它应有利于消费者的规律正当运行着，我们丝毫不怀疑最终会真相大白。

“同时，我们意识到我们将招致更多的争议，因为这次的诉讼涉及范围很广，政府接受了这样的挑战并做出了许多公正的评判。同时我们也要提醒自己不要被这些事情干扰，我们应该回到我们真正衷情的事业中去。”

比尔·盖茨是可怕的竞争对手，他一定要赢得竞争的胜利。这使他成一个极难对付的竞争对手。他对此坦言不讳甚至还有点自豪。

比尔·盖茨曾被别人称作资讯时代逞强斗狠的剑客、资讯高速公路上拦路抢劫的强盗，或是莽撞冒失的顽童。他在令人惊异的人生旅途中树敌甚多。比尔·盖茨通常令人赞叹的是他的智力，而不是他的个性。

有些软件制造业者说，他们很怕与微软开会讨论可能的合伙关系。他们指控微软“约会强暴”。那意思是，微软要求集会研商共同计划，审查潜在合作伙伴、产品、产品创新、技术或行销计划，然后把喜欢的一切据为己有。

崔利克斯公司科技长丹尼尔·布里克林说，与微软共事就像与大象共舞：“跟大象跳舞非常可怕。他们瞧见你在做的事，然后借用一切他们弄得到手的东西，而那种情况自从我起初与他们合作以来，至今没有改变。”

《个人电脑世界》专栏作家史蒂夫·巴斯在1997年一篇专栏文章里，总结一般大众的看法：

“每个人都挑这个软件巨人的毛病。算了，各位，回到卡车上去吧。那很容易是泄愤的目标。事情不总是那样的，微软和比尔·盖茨叔叔曾经是我的偶像。我敬佩他们企业家的精神、游击战式的行销风格，我甚至以他们为榜样，经营我的讲习会生意。可是这家公司已变得骄傲自大，以傲慢的态度对待他们的错误，以赶尽杀绝的手段对付竞争对于手。”